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醫(yī)療器械銷售個(gè)人總結(jié)

時(shí)間:2023-02-08 18:59:37 銷售 我要投稿
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醫(yī)療器械銷售個(gè)人總結(jié)

  總結(jié)就是對一個(gè)時(shí)期的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的回顧和分析的書面材料,它可以有效鍛煉我們的語言組織能力,因此好好準(zhǔn)備一份總結(jié)吧。總結(jié)一般是怎么寫的呢?下面是小編精心整理的醫(yī)療器械銷售個(gè)人總結(jié),歡迎大家分享。

醫(yī)療器械銷售個(gè)人總結(jié)

醫(yī)療器械銷售個(gè)人總結(jié)1

  一、20xx年銷售業(yè)績狀況

  XX DR1臺,XX cT一臺,tt DR一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期,整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

  二、一年工作

  1、會(huì)議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊。

  2、人事關(guān)系問題上,為公司招來2批次8人,公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,尤其是責(zé)任心的提升,相信20xx年的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

  三、目前銷售工作中存在的主要問題

  1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,針對性選擇的性價(jià)比最高的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,沒能充分去思考,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化!

  2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,希望廣大新員工們可以通過我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,必須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過,需要認(rèn)真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時(shí)間問,第一時(shí)間解決,標(biāo)記,決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

  我分析造成這種情況的原因有以下幾條:

  A、大環(huán)境的影響,安徽醫(yī)改,明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制,導(dǎo)致很

  多訂單流產(chǎn),未能按計(jì)劃進(jìn)行。

  B、對于VIP客戶,競爭日趨激烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營成本低,相對而言,在匯報(bào)和效果是高的,這對我公司銷售水平較高的'影響是不容忽視的。

  c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,尤其對于飛利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

  D、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺不少的問題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我沒能做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,再作出決定。

  四、團(tuán)隊(duì)的問題:

  1、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,造成管理錯(cuò)位。

  2、對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

  3、對競爭對手的分析不多,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

  3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。

  4、學(xué)習(xí)意識薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

  5、業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

  6、對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

  我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來,是不好看。經(jīng)過了這一年來,我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

  五、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。

  明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬,明年保底指標(biāo)800萬。

  指標(biāo)是提出來了,大家會(huì)覺得高,但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢,以訂單總量的提高,市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶3~5家,分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng)。

  緊張忙碌的上半年過去了,回顧半年的工作,我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃發(fā)展和同事們的進(jìn)步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié),主要分析下我對這個(gè)行業(yè)的了解以及看法。

  在我國,大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),他們寧愿多出點(diǎn)錢,甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩S纱丝梢姡t(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,尤其是在處理大客戶的問題時(shí),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。

  目前,市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營銷,具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營銷而言,特點(diǎn)是購買周期長,顧客滿意度較高。

  對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識:購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

  消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,價(jià)格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

  通常來說,醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個(gè)角度來看,醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

  在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)中,我將市場、產(chǎn)品、客戶進(jìn)行了小小的分析,下半年我們將按步驟有階段的開展工作,并且進(jìn)行新市場的拓展,相信下半年將是輝煌的一年。

醫(yī)療器械銷售個(gè)人總結(jié)2

  “醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù),它講究說學(xué)逗唱。”說到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實(shí)銷售也是這樣的,要講究語言的精準(zhǔn)性。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié)。

  1、開場白:

  你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn):

  你是誰?

  你是代表哪家公司?

  你的來意?

  為什么他們要花時(shí)間聽你談話?

  2、寒喧

  你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短,你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你,你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面,客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度,要么是根本不聽你在說些什么。

  我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候,我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種,積極的購買氛圍:客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說,可以直接成交。

  中性的購買氛圍:客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng),又有著足夠的產(chǎn)品知識,那么客戶就極有可能會(huì)購買。

  消極的購買氛圍:客戶采取封閉的心態(tài),他根本就不感興趣,有時(shí)還可能說出極其消極的話.在這種情況下,他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。

  在首次拜訪新客戶時(shí),可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí),越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。

  3、著力宣傳,誘發(fā)興趣

  贏得客戶的興趣是我們在進(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的'話,那么我們就只有一種選擇了:我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

  對于醫(yī)療器械銷售來說,這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明,其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走,達(dá)到最大的銷售宣傳效果。

醫(yī)療器械銷售個(gè)人總結(jié)3

  時(shí)光如天上流星一閃即過,我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺中已來x醫(yī)藥公司一年了,回顧這段時(shí)間的工作,我作如下總結(jié)。

  一、觀念的轉(zhuǎn)變

  觀念可以說是一種較為固定性的東西,一個(gè)人要改變自己原有的觀念,必須要經(jīng)過長時(shí)間的思想斗爭。雖然銷售是大同小義的事。但是,不同的產(chǎn)品面對的適應(yīng)人群不一樣,消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開發(fā)客戶等很多觀念。

  二、落實(shí)崗位職責(zé)

  作為一名銷售業(yè)務(wù)員,自己的崗位職責(zé)是:

  千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);

  2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

  3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù);

  4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

  5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度;

  6、對工作具有較高的'敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

  7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己在從事業(yè)務(wù)工作以來,始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,首先自己能從產(chǎn)品知識入手,在了解產(chǎn)品知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

  三、明確任務(wù)目標(biāo),力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

  工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系,無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務(wù)時(shí),一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,另一方面在營銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。

  四、目前市場分析

  xx只有一個(gè)客戶在x作。x月份拿三件貨;x月份拿三件貨。硫普羅寧注射液在x明也只、x地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后。但是市場潛力巨大,從整體上來看x市場較x市場相比開發(fā)的較好。x市場:頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶在x作,就x月份拿了二件貨。x市場:頭孢克肟咀嚼片x有三個(gè)客戶在x,硫普羅寧注射液分別在x地區(qū)都有客戶x作。其中,x康心全年銷量累積達(dá)到x件,其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,x基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在x也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)x市場份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場規(guī)范情況來看,x比x要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看,頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。(臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo),前期開發(fā)時(shí)間較長)。面臨的局勢也相當(dāng)嚴(yán)峻的。

  五、xx年區(qū)域工作設(shè)想

  1、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,做好客戶關(guān)系。

  2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。(建議:一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如x)

  3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

  六、今年對自己有以下要求

  1、每周要增加x個(gè)以上的新客戶,還要有x到x個(gè)潛在客戶。

  2、一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。

  3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

  4、對客戶不能有隱瞞和欺騙,這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

醫(yī)療器械銷售個(gè)人總結(jié)4

  年關(guān)將至,每一年大概這個(gè)時(shí)候,銷售人員大都需要提前安排一下經(jīng)銷商春節(jié)期間的發(fā)貨計(jì)劃。只有提前打款發(fā)貨,備足了貨,經(jīng)銷商、銷售人員才能愉快的過一個(gè)好年。

  每到春節(jié)將至,往經(jīng)銷商倉庫壓一批貨簡直就是例行公事。一則是業(yè)績需要;二來也是市場需要(免得斷貨,很重要);三則是擠占經(jīng)銷商的資金和庫存。當(dāng)然,壓貨并不是春節(jié)期間才干的,對許多銷售人員來說,壓貨是每個(gè)月都需要干的——月底基本都要這么干一回。春節(jié)過后的一個(gè)月之內(nèi),將是壓貨的高峰期,個(gè)中原因不想贅述了,想必銷售人員心里都很清楚。

  當(dāng)下,互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷造成的沖擊,幾乎讓我們這些營銷人忘記了經(jīng)銷商、渠道這些概念:我們還需要經(jīng)銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實(shí),任何事情都不能矯枉過正,無論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展,經(jīng)銷商、渠道都不會(huì)消亡,就像我們談?wù)搊2o模式一樣,都不是簡單的線上或者線下,都會(huì)走向深度的融合。

  在本文中,重點(diǎn)不是怎么壓貨,以及壓貨的技巧,而是關(guān)于經(jīng)銷商管理的三點(diǎn)心得和體會(huì)。

  第一句話:壓貨是檢驗(yàn)“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)

  你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。(很多時(shí)候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當(dāng)你在“非常”時(shí)期需要沖業(yè)績,面臨著業(yè)績壓力的時(shí)候,比如,29號晚上給他一個(gè)電話,30號他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是,這種“客情”關(guān)系來源于客戶對你、對公司的認(rèn)可和尊重,甚至敬畏。

  如果一個(gè)銷售人員到了月底,幾通電話還對完成當(dāng)月銷量束手無策,我可以肯定他沒能得到客戶的認(rèn)可,那么,跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。

  “客情”來源于你在經(jīng)銷商心目中的價(jià)值,也就是說,你要對他的生意有幫助,最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對他的銷售、生意、營銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。

  不要讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品是可有可無的`,很多時(shí)候,是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼著他跟上企業(yè)前進(jìn)的步伐。沒有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。當(dāng)你不斷促使其進(jìn)步和獲利的時(shí)候,盡管他有壓力,或某些不滿,但心里一定是感激你的,至少客觀上如此。

  感激要怎么體現(xiàn),就是在你有困難的時(shí)候,這個(gè)時(shí)候,你的壓貨才會(huì)有回應(yīng)。很大程度上,你跟客戶的關(guān)系好壞,通過壓貨,一測便知。

  第二句話:市場是搶來的

  市場不是買來的,也不是慢慢培養(yǎng)起來的!當(dāng)初,剛出來做銷售的時(shí)候,一些老銷售人員經(jīng)常跟我說:市場是慢慢培養(yǎng)起來的,慢慢做起來的。后來,我發(fā)現(xiàn)這是鬼話,千萬不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后,我突然醒悟:其實(shí),市場的搶來的。

  為什么這么說呢?市場上的產(chǎn)品,并不是平白無故的推出來并成功的,當(dāng)然,我們不排除推出一個(gè)新品并沒有經(jīng)過調(diào)研,也不知道怎么就成功了,但這種成功也是迎合了消費(fèi)者的需求的成功。對于大多數(shù)產(chǎn)品來說,兩個(gè)方面很重要,一個(gè)是顧客,我們的顧客在哪里?另一個(gè)是我們對手在哪里?很多時(shí)候,我們不是在找顧客,因?yàn)槲覀儾豢赡苌a(chǎn)全新的產(chǎn)品,顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的,只有一個(gè)方面:對手!對手在哪里?我們的顧客就在哪里,我們該怎么辦?

  現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了,就是要從他們身上搶市場!自己身先士卒,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商一起,把市場搶過來。

  如果經(jīng)銷商不愿意、不同意,不一起成為一個(gè)“團(tuán)伙”,這樣的經(jīng)銷商一定沒法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品,一定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!

  第三句話:“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商

  如果你看到上面這個(gè)標(biāo)題,皺起眉頭搖頭說:看看,你就這點(diǎn)本領(lǐng)了,心胸狹隘······那我可以說,你還真的太嫩了。

  經(jīng)銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計(jì)較、只顧眼前,這樣,斷然做不好市場,更不能使市場長期健康快速的發(fā)展。“聽話”并不是對銷售人員言聽計(jì)從,而是按照廠家,辦事處對市場的判斷、市場計(jì)劃和銷售工作的全面配合進(jìn)行推進(jìn),并發(fā)揮自身的優(yōu)勢,積極主動(dòng)配合營銷工作。

  要經(jīng)銷商“聽話”難度也不大,兩個(gè)字:利益。怎么實(shí)現(xiàn)利益,首先是站在市場的角度,比經(jīng)銷商更熟悉市場、更專業(yè);其次,把事情做好,積極主動(dòng)出謀劃策,不要有私心,做好事情,你才能得到認(rèn)可才有價(jià)值;最后,也是最重要的一點(diǎn),讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢,短期銷量上升,渠道控制力更強(qiáng),品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu),網(wǎng)絡(luò)更加廣泛······長遠(yuǎn)來看,獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展,影響力和形象提升。

  從市場永續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展的角度而言,不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商,要盡快換掉。

醫(yī)療器械銷售個(gè)人總結(jié)5

  經(jīng)過一年的努力,并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司xx區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員.各位經(jīng)理.各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,財(cái)務(wù),前臺等表示衷心的感謝。

  回顧20xx年,我們致力于xx客戶關(guān)系上挖潛增效,積極創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶,期間,我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感.責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,在xx醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒能得到很好的匯報(bào),可以說,過的很艱難這一年。

  一、20xx年銷售業(yè)績狀況

  XX DR1臺,XX CT一臺,tt DR一臺。完全沒有達(dá)到預(yù)期,整個(gè)xx市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

  二、一年工作

  1.會(huì)議接待情況:xx區(qū)共接待客戶x批;尤其是x次全國性大型會(huì)議,為此克服了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關(guān)系的發(fā)展,作出了重要鋪墊。

  2.人事關(guān)系問題上,為公司招來x批次x人,公司最終留下x人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,尤其是責(zé)任心的提升,相信xx年的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。

  三、目前銷售工作中存在的主要問題

  1.因上半年費(fèi)用的較差約束性,盲目性比較大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總.h總.會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,提高了費(fèi)用支出的'合理性和科學(xué)性,經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,如何解決因如何把握客戶的喜好,針對性選擇的性價(jià)比最高的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,沒能充分去思考,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化!

  2.我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,希望廣大新員工們可以通過我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,必須要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)椋绕涫菙?shù)字上,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過,需要認(rèn)真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時(shí)間問,第一時(shí)間解決,標(biāo)記,決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

  我分析造成這種情況的原因有以下幾條:

  A.大環(huán)境的影響,xx醫(yī)改,明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制,導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),未能按計(jì)劃進(jìn)行。

  B.對于VIP客戶,競爭日趨激烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營成本低,相對而言,在匯報(bào)和效果是高的,這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

  C.社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng).企業(yè)強(qiáng).無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,尤其對于xx,xx這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

  D.在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對項(xiàng)目的投入上,缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,發(fā)覺不少的問題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,則前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我沒能做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,再作出決定。

  四、團(tuán)隊(duì)的問題

  1.主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,員工對公司的困難,辦事處的困難估計(jì)不足,造成管理錯(cuò)位。

  2.對失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

  3.對競爭對手的分析不多,局限于個(gè)別項(xiàng)目,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

  3.業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。

  4.學(xué)習(xí)意識薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

  5.業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

  6.對于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

  我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來,是不好看。經(jīng)過了這一年來,我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

  五、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施

  明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)xx萬,明年保底指標(biāo)xx萬。指標(biāo)是提出來了,大家會(huì)覺得高,但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢,以訂單總量的提高,市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶x~x家,分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng)。

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