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銷售業務年度個人總結

時間:2023-11-06 08:39:02 銷售 我要投稿

(精)銷售業務年度個人總結5篇

  總結是把一定階段內的有關情況分析研究,做出有指導性的經驗方法以及結論的書面材料,寫總結有利于我們學習和工作能力的提高,不如靜下心來好好寫寫總結吧。總結怎么寫才不會流于形式呢?下面是小編為大家收集的銷售業務年度個人總結,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

(精)銷售業務年度個人總結5篇

銷售業務年度個人總結1

  開拓市場,對內狠抓生產管理、保證質量,以市場為導向,面對今年全球性金融危機的挑戰,搶抓機遇,銷售部全體人員團結拼搏,齊心協力完成了本年度的銷售工作任務,現將本年度如下:

  一、xx年銷售情況

  xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后,我公司的xx牌產品已有一定的知名度,國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。xx年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額,我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元,產銷率95%,貨款回收率98%。

  二、加強業務培訓,提高綜合素質。

  產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售,責任之重大、任務之艱巨,可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事,必先利其器”,本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標,銷售部全體人員必須開展職業技能培訓,使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件,銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。

  我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓下學習成長的,所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的,大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者,希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導,讓我們銷售人員學習更多的專業知識,提升技術職能和自我增值。xx年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓,并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐,其顯示效果是滿意的。

  三、構建營銷網絡,培育銷售典型。

  麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點,銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來,產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場,利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售,建成了以xx本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

  四、關注行業動態,把握市場信息。

  隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部密切關注市場動態,把握商機,向信息要效益,并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道,密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

  經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業:服務業、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。

  1、加強自己的時間管理:xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的'問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。

  2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優勢和劣勢,如何將媒體的優勢發揮到最大的成效。

  3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業訓練、職業學習)、食品行業、酒店餐飲的行業情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業訓練、職業教育)行業知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業),達到自己能熟悉行業的內部資訊,了解行業的優劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。

  4、xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,思想匯報專題要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6—12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);xx年2月—xx年3月學習《余世維—有效溝通》xx年3月1日—20日《曾仕強—人際關系學》xx年3月21日—4月15日《尚致勝—nlp致勝行銷學》xx年4月16日—5月1日《曾仕強—情緒管理》。

銷售業務年度個人總結2

  隨著人們生活水平的提高,大家越來越重視保險,我們保險工作也得到了很大的幫助,對于保險工作我們一直服從領導指導,按時完成銷售目標,現在把一年工作簡單總結概括。

  一、想客戶所想

  我們的工作就是讓更多的客戶購買保險,但是想要讓客戶買保險不是隨口說說,客戶為什么要買我們的保險,我們的保險能給客戶提供什么便利,這些都是我們需要考慮,在我們銷售的時候我們經常要考慮客戶的想法,如果不從客戶的角度去觸發,單單站在我們自身的立場這是行不通的,因為現在各種保險充斥時常,想要突出我們的保險又是就要貼近客戶的需要,客戶有什么顧慮我們能夠給顧客什么幫助,對于這些我們都會解讀給客戶,當然這其中需要用到的知識和經驗,需要積累,通過多次的接觸了解明白當前保險市場的需求,才能夠滿足客戶的需要,做好自己的本職工作。

  二、積極奮斗

  保險工作也非常困難,在銷售過程中我們也會遇到各種困難對于這些苦難我們要做的就是戰勝困哪,工作的處境取決于我們的工作態度,只要我們工作態度好工作愿意堅持就能夠有所收獲,我在工作的時候也經常遇到瓶頸,工作不如意,工作辛苦,能難成交之類的事情時常困擾我讓我不能得到很好的調整,經常會影響工作堅持不下去,但是我一直都給自己鼓勵做銷售的有壓力是常事,但是我們要做的就是在壓力下成長,能夠不斷進步,不斷前進,只要能夠躲過難關我們就會有更大的突破,就能夠得到更大的成長,每一次成功都是需要我們努力去奮斗的,正應為堅持奮斗才讓我也、一直努力堅持不懈,一直都不斷的成長。

  三、提升自身業務水平

  做保險的我們必須要對保險市場行情了解通透,知道更多保險知識,才能夠讓我們在保險行業扎下根,每一次成長都是需要我們付出多倍的努力,想要有業績就要提升自己的實力我經常在工作之余自己利用時間去給自己筑基,自己學習自己努力,同時在推銷保險的時候遇到問題也會及時向其他同事或領導商量,取得更多的成績,對于這樣的事情我從來不會有任何的怠慢因為這是關系到自己的職業生涯,想要走的更遠只有自己努力學習更多的東西掌握更多保險行業的知識。

  四、善于溝通

  我們做銷售最多的'就是和客戶打交道,能手回到,能夠與客戶溝通能夠把自己的意思表達這只是最基礎的,我們需要的是在溝通的過程中掌握客戶的需要了解客戶的情況把保險銷售出去,取得最后的成功,能夠說動客戶,打動客戶的心才是最關鍵的。

  在保險銷售上做過多年感覺自己越來越堅強,能力也得到了更大的提升,在下去一年我會努力獲得更多的成績。

銷售業務年度個人總結3

  轉眼間,20xx年就要揮手告別了,在這新年來臨之際,回想自己半年多所走過的路,所經歷的事,沒有太多的感慨,沒有太多的驚喜,沒有太多的業績,多了一份鎮定,從容的心態。

  在這10個月多的時間里有失敗,也有成功,遺憾的是;欣慰的是;自身業務知識和能力有了提高。首先得感謝公司給我提供了那么好的工作條件和生活環境,有那么好的,有經驗的老板給我指導,帶著我前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益,從他們身上學到的不僅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做事的前

  從2月開始進入公司,不知不覺中,一年的時間一晃就過了,在這段時間里,我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員,完成了職業的角色轉換,并且適應了這份工作。業績沒什么突出,以下是一年的工作業務明細:

  進入一個新的行業,每個人都要熟悉該行業產品的知識,熟悉公司的操作模式和建立客戶關系群。在市場開發和實際工作中,如何定位市場方向和產品方向,抓重點客戶和跟蹤客戶,如何在淡旺季里的時間安排以及產品有那些,當然這點是遠遠不夠的,應該不斷的'學習,積累,與時俱進。

  在工作中,我雖有過虛度,有過浪費上班時間,但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮,我相信我會更好,俗話說:只有經歷才能成長。世界沒有完美的事情,每個人都有其優缺點,一旦遇到工作比較多的時候,容易急噪,或者不會花時間去檢查,也會粗心。工作多的時候,想得多的是自己把他搞定,每個環節都自己去跑,、我要改正這種心態,再發揮自身的優勢:貿易知識,學習接受。不斷總結和改進,提高素質。

  自我剖析:以目前的行為狀況來看,我還不是一個合格業務員,或者只是一個剛入門的業務員,本身談吐,口才還不行,表達能力不夠突出。根源:沒有突破自身的缺點,臉皮還不夠厚,心理素質不過關,這根本不象是我自己,還遠沒有發掘自身的潛力,個性的飛躍。在我的內心中,我一直相信自己能成為一個優秀的業務員,這股動力;這份信念一直儲藏在胸中,隨時準備著爆發,內心一直渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰斗,超越自己......“我對自己說。

  20xx年工作設想

  總結一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習,11年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:

  依據10年銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點劃分區域,一是;對于老客戶,和固定客戶,要經常保持聯系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩定與客戶關系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學業務與交流技能相結合。

  1、每月要增加1個以上的新客戶,還要有幾個潛在客戶。2、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。3、要不斷加強業務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。4、對所有客戶的工作態度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。5、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的工作實力,才能更好的完成任務。6、自信是非常重要的。要經常對自己說你是的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

銷售業務年度個人總結4

  一、總體目標完成情況:

  銷售 2.5億元,超額完成目標計劃(2億) ,目標完成增長率為25%

  二、目標完成過程中的經驗總結

  (一)、今年我們銷售部門根據年初制定的總體目標以及在年中分階段制定的時段性目標,根據既定的銷售策略和任務,按照常年的習慣,進行人員細分,并根據市場供求關系,組織我部門工作人員,以銷售業績為衡量標準,進行針對市場的銷售任務,銷售業務員工作總結。期間,我部門工作人員也制定了自己的目標計劃和銷售計劃,充分發揮自主性、創新性,順利完成各自預定的銷售任務,并及時總結經驗的可取之處和不足,加以改善。

  (二)、今年是公司的創利年,但事實上創利沒有想象的那么好。主要有以下幾個方面的因素:

  1、 質量問題偏多。

  眾所周知,化纖本身,是具有一定危害成分的,特別是化纖為原料的衣服制品等。所以,質量問題,是化纖銷售好與壞的一個非常重要的因素。化纖有很多種類別而且不同種類的化纖的危害性不等。需求商家和消費者對化纖的購買方面,對質量的需求遠遠大于對價格等其他因素的需求。而我們從反饋的信息來看,質量問題還是存在著,商家對于化纖的質量要求非常高,這直接影響著商家對供應商產品的信任度和購買力度以及訂購忠誠度。

  2、 競爭比較激烈,其他企業價格對比懸殊。

  在市場經濟的大環境下,各企業的競爭已經越來越白熱化。在產品普遍相同或類似的情況下,價格的競爭,也成為了銷售渠道上的一個大關口。在產品質量普遍存在的前提下,同行的其他企業的產品價格壓低很多,以致形成比較懸殊的價格對比。在品牌凸顯性不強的局勢下,這種懸殊的價格之差,同樣造成了創利方面的壓力。

  3、 應收款偏大

  受社會極大市場環境的影響,普遍客戶支付延期,應收票據、應收賬款、預付賬款、等等應收款偏大造成我們的回籠計劃不準時,影響了公司的整體運作。

  三、對20xx年工作的計劃

  我部門20xx的的工作,在公司統一部署下,以經濟效益為中心,以公司利潤化為目標,對外開拓市場,對內嚴格制定每一個相關步驟,保證質量,以市場為導向,面對市場經濟越來越激烈的競爭挑戰,搶抓機遇,團結拼搏,齊心協力完成好20xx年度的銷售工作計劃任務。

  (一)、總體銷售目標 3億

  未來一年,我們銷售部預計銷售目標達到3億,實現名副其實的創利年。

  (二)、未來的工作在過去的經驗上主要需要改善之處

  1、質量的改善。

  在銷售工作開展之前,對產品的質量要有更嚴格的把關,并在銷售宣傳中,把質量的優勢盡可能的凸現出來,爭取商家對我公司產品更多的信任和更大的購買力。

  2、價格方面。

  在預算的價格尺度調動范圍內,根據市場環境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析,調整適合的價格標準,使產品的銷售既在預計范圍內盈利,又使消費商家對價格方面減少挑剔,工作總結《銷售業務員工作總結》。同時,可以適當的選擇時機,開展系列的促銷活動,從而是產品的品牌讓更多商家熟知,是產品的質量在商家中形成一個良好的口碑。

  3、 加大資金回籠的力度,回避企業風險。

  在貨款回籠方面,整個部門都形成共識,將該項工作擺在重中之重的位置。擬定具有約束能力的銷售合約,對于應收款的回收采取合理的時效性限制。吸取了以往的經驗教訓,我們嚴格履行銷售成交的審批程序,從源頭到最終成交都加以控制,時刻叮囑業務員主動與客戶溝通,想盡辦法處理,取得了一定效果。

  4、 多面的銷售渠道,發展更多的銷售平臺

  除了最原始的銷售渠道之外,提高網絡銷售水平,建立良好信用的網絡銷售平臺。銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。多年來,產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場,未來,我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動產品銷售,建成了以本地為主體,輻射全省乃之全國的銷售網絡格局;同時,可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關系,如多參加或舉辦業內或相關行業的系列活動,多方面的進行宣傳銷售,讓本品牌的產品有更廣大的拓展平臺。

  5、 隨時關注業內動態,掌握更多的市場信息

  隨著行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面,信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要,信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應密切關注市場動態,把握商機,認真做好市場調研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立起更加穩定可靠的信息渠道,密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案,努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

  6、 提高銷售部人員自身的工作素質

  提高業務員的服務質量和業務能力,使一批老客戶的業務能鞏固并發展起來。在未來的工作中,我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業素質:

  (1)加強與客戶的.溝通聯系,多想辦法,建立起良好的合作關系;

  (2)不斷總結自身的工作,改進自身的工作方法,加強工作中所涉及到的專業知識的學習,及時了解客戶的生產運作情況和競爭對手的情況,發現問題及時處理;

  (3)及時將客戶的要求及產品質量情況反饋給有關部門,并加強與橫向部門的溝通協作,使我們的產品質量和服務能滿足客戶的需要;

  (4)做好售前、售中、售后服務。

  過去一年,我們走過了展望計劃、艱辛起步到共創成功的歷程,我們也體會到了這一過程帶來的快樂。今天,新的一年,我們站在一個新的起點,面對未來更嚴峻的挑戰和更期待的機遇。依靠我們上級的信任和指導,依靠的優秀產品,先進的營銷理念,良好的服務意識,團結的協作氛圍,優秀的干部、員工隊伍,我們整裝待發。也許,未來的路也是充滿曲折的,甚至比過去所要承受的壓力更大,但我們堅信,這條路注定是充滿機遇、充滿挑戰、充滿希望的。

  我們深信,在公司的正確領導下,只要我們銷售部門全體干部、員工堅定信念,奮發進取,團結協作,以小目標實現大目標,以大目標實現長遠目標,一步一個腳印,一定能出色完成任務,讓20xx年成為名副其實的創利年!

銷售業務年度個人總結5

  自己從20xx年起開始從事銷售工作,三年來在廠經營工作領導的帶領和幫助下,加之全科職工的鼎力協助,自己立足本職工作,恪盡職守,兢兢業業,任勞任怨,20xx年完成銷售額145225元,完成全年銷售任務的38%,貨款回籠率為52%,銷售單價比去年下降了13%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%。現將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下:

  一、切實落實崗位職責,認真履行本職工作

  作為一名銷售業務員,自己的崗位職責是:

  1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款;

  2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

  3、負責嚴格執行產品的出庫手續;

  4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

  5、嚴格遵守廠規廠紀及各項規章制度;

  6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感;

  7、完成領導交辦的其它工作。

  崗位職責是職工的工作要求,也是衡量職工工作好壞的標準,自己在從事業務工作以來,始終以崗位職責為行動標準,從工作中的一點一滴做起,嚴格按照職責中的條款要求自己的行為,幾年來,在業務工作中,首先自己能從產品知識入手,在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案,其次自己經常同其他區域業務員勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應對方案,以求共同提高。在日常的事務工作中,自己在接到領導安排的任務后,積極著手,在確保工作質量的前提下按時完成任務。

  總之,通過幾年的實踐證明作為業務員業務技能和業績至關重要,是檢驗業務員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位,加之自己業務知識欠缺、業務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業績欠佳。

  二、明確任務,主動積極,力求保質保量按時完成

  工作中自己時刻明白只存在上下級關系,無論是份內、份外工作都一視同仁,對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢,在接受任務時,一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求,力爭在要求的期限內提前完成,另一方面要積極考慮并補充完善。

  例如:

  1、今年九月份,蒲城分廠由于承租人中止租賃協議并停產,廠內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸,而承租人已離開,出于安全方面的考慮,領導指示盡快運回分廠所存材料,接到任務后當天下午聯系車輛并談定運價,第二天便跟隨車到蒲城分廠,按原計劃三輛車分二次運輸,在裝車的過程中,由于估計重量不準,三輛車裝車結束后,約剩10噸左右,自己及時匯報領導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回,這樣既節約了時間,又降低了費用。

  2、今年八月下旬,到陜北出差,恰逢神東電力多種產業有限公司材料招標,此次招標涉及以后材料的采購,事關重大,自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料,自己深知,此次招投標對我廠及自己至關重要,而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手,于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手,搜集相關投標企業的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路,通過自己的不懈努力,在招標的過程中順利通過資質審定、商務答辯和技術答辯,終于功夫不負有心人,最后我廠生產的yh5ws—17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標,這樣為產品以后的.銷售奠定了堅定的基礎。

  三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

  銷售是一種長期循序漸進的工作,而產品缺陷普遍存在,所以業務員應正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中,嚴格按照廠制定銷售服務執行,在接到客戶投訴時,首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出,其次應及時匯報領導及相關部門,在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案,同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

  四、認真學習我廠產品及相關產品知識,依據客戶需求確定可代理的產品品種

  熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習,對廠生產的產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答,對相關部分產品基本能掌握用途、安裝。

  依據廠總體安排代理產品,通過自己對陜北區域的了解,代理的品種分為二類:一是技術含量高、附加值大的

  的產品,如35kv避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等,此類產品售后服務存在問題;二是10kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等,此類產品用量大,但附加值低、生產廠家多導致銷售難度較大。

  五、電氣產品市場分析

  陜北區域大、但電網建設相對落后,隨著電網改造的深入,生產廠家都將銷售目標對向西部落后地區,同時導致市場不斷被細化,競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統,經過幾年的農網改造建設,由于資金不到位僅完成改任務造的40%,故區域市場潛力巨大。現就陜北區域的市場分析如下:

  (一)市場需求分析

  陜北區域雖然市場潛力巨大,但延安區域多數縣局隸屬省農電系統,材料采購由省招標局統一組織招標并配送,榆林供電局歸省農電局管理,但材料采購歸省招標局統一招標,其采購模式為由該局推薦生產廠家上報省招標局,由招標局確定入圍廠家,更深一步講,其采購決定權在省招標局,而我廠未在省招標局投標并中標,而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理,故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來看,榆林供電局是否繼續電網改造取決于省農電局撥款,原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款,依該局現狀現已無力歸還貸款利息,據該局內部有關人員分析,榆林地區的電網改造有可能停止。

  (二)競爭對手及價格分析

  這幾年通過自己對區域的了解,陜北區域的電氣生產廠家有二類:一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等,此類企業進入陜北市場較早且有較強實力,同時又是省招標局入圍企業,其銷售價格同我廠基本相同,所以已形成規模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等,此類企業進入陜北市場晚但銷售價格較低,yh5ws—17/50型避雷器銷售價格僅為80元/支、prw7—10/100銷售價格為60元/支,此類企業基本占領了代銷領域。

  六、20xx年區域工作設想

  總結一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業務員和同行學習,16年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短,重點做好以下幾個方面的工作:

  (一)依據20xx年區域銷售情況和市場變化,自己計劃將工作重點放在延安區域,一是主要做好各縣局自購工作,挑選幾個用量較大且經濟條件好的縣局如:延川電力局、延長電力局做為重點,同時延安供電局已改造結束三年之久,應做其所屬的二縣一區自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購,三是在延安區域采用代理的形式,讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。

  (二)針對榆林地區縣局無權力采購的狀況,計劃對榆林供電局繼續工作不能松懈,在及時得到確切消息后做到有的放矢,同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時計劃在大柳塔尋找有實力、關系的代理商,主要做神華集團神東煤炭有限公司的工作,以擴大銷售渠道。

  (三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因20xx年農網改造暫停基本無用量,20xx年計劃積極搜集市場信息并及時聯系,力爭參加招標形成規模銷售。

  (四)為積極配合代理銷售,自己計劃在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用途,以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。

  (五)自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識,力求不斷提高自己的綜合素質,為企業的再發展奠定人力資源基礎。

  (六)為確保完成全年銷售任務,自己平時就積極搜集信息并及時匯總,力爭在新區域開發市場,以擴大產品市場占有額。

  七、對銷售管理辦法的幾點建議

  (一)20xx年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅,明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵,對模凌兩可的條款予以刪除,年底對業務員考核后按辦法如數兌現。

  (二)20xx年應在廠、業務員共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法,使其適應范圍廣且因地制宜,每年根據市場變化只需調整出廠價格。

  (三)20xx年應在情況允許的前提下對業務員松散管理,解除固定八小時工作制,采用定期匯報總結的形式,業務員可每周到廠1—2天辦理其他事務,如出差應向領導匯報目的地及返回時間,在接領導通知后按時到廠,以便讓業務員有充足的時間進行銷售策劃。

  (四)由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑,20xx年領導應認真考察并綜合市場行情及業務員的信息反饋,制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格,以激發業務員的銷售熱情。

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