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藥品銷售方案

時間:2023-12-01 07:25:54 銷售 我要投稿

藥品銷售方案6篇【熱門】

  為了確保工作或事情順利進行,往往需要預先進行方案制定工作,一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那么制定方案需要注意哪些問題呢?下面是小編精心整理的藥品銷售方案,僅供參考,希望能夠幫助到大家。

藥品銷售方案6篇【熱門】

藥品銷售方案1

  一、SWOT分析

 。ㄒ唬C會分析

  現代生活節奏加快,精神緊急,壓力大,加方過量飲酒、吸煙、空調、長期缺乏戶外運動等因素,使得人們的免疫功能紊亂,反抗力降低,免疫功能是人體重要的生理功能,免疫功能失調就會造成體質虛弱,反抗疾病力量下降,于是,有的人會反復得感冒、頭疼、咳嗽,現在的環境比較惡劣時而有流感傳染疾病,而免疫力較差者更簡單感染,可見這種純自然中草藥感冒膠囊市場前景寬闊。而感冒藥大部分都有一副作用,如過敏之類,不僅給人的身體帶來損害,并且是治標不治本,只是傳染的機率降到最低。

 。ǘ┊a品優勢

  連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機體免疫的功效,與同類產品相比,其產品優勢明顯:1.穩定性高,過敏反應的發生率低2.具有提高機體免疫作用,臨床應用范圍較大多.

 。ㄈ┝觿莘治

  獨特的產品優勢及良好的市場前景,使得制造感冒藥的商家云集,競爭也日趨激烈.但目前市場上已有純自然中草藥感冒藥強勢品牌,例如:999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個問題:1、品牌知名度不夠

  2、產品定價不合理

  3、包裝設計無特色

  4、營銷渠道不暢通

  為了本產品能有一個好的銷售前景首要問題是解決該產品的知名度,整合產品的優勢,加快產品的市場知名度,培育和開發市場.

  (四)、風險分析

  連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。

  二.藥品營銷組合4P方案

  藥品品種方案,是藥品營銷中的一個重要內容,藥品應是個整體概念,同時要樹立起藥品大質量的觀念,把好連花清瘟膠囊的質量關。

  2.藥品的定價方案,藥品價格目前是非常敏感的問題,平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,在新的環境下,連花清瘟膠囊應當更加充分考慮自己產品的定價,使價格更加親民。

  3.藥品分銷渠道方案,國內制藥企業長期的營銷模式,使醫藥企業形成了很大的渠道依靠,以嶺藥業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道,為連花清瘟膠囊進一步開拓民營藥店的分銷渠道。

  4.藥品促銷方案,隨著國家新的醫藥政策的出臺,連花清瘟膠囊在新的形式必需引入健康的促銷模式,新的營銷機制。

  三、營銷方案

  1)要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費,廣告費,促銷費,處方費等模式,堅持顧客服務導向,加速產品的研發和品牌培育,重新整合銷售渠道。

  2)可以通過學術推廣會來促銷,學術推廣銷售,主要指在醫藥銷售過程中,以學術宣揚和學術活動來推動銷售。

  3)廣告拉動搶灘OTC市場,從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是將來競爭的主要戰場之一,而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大,更多地體現出醫藥營銷的共性,以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

  4)可開展數字化營銷,用電子商務提速連花清瘟膠囊的線上銷售,同時可以節約開支卻生產出更大的效益,利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,還能更好地為他們服務,從而體現共性化營銷時代的特征。

  四、營銷戰略

 。ㄒ唬┦袌黾毞

  隨著消費者的水平的不同,也可以將藥品的消費者分為不同的等級,比如一般消費者、高級消費者、VIP消費者。

  (二)目標市場選擇

  現代社會中兒童與老人的免疫力普遍都很低,而年輕人患有炎癥的機率比較高,所以將目標市場選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進銷售,為了提高市場占有率及品牌的知名度,樹立行業強勁品牌。想要提高市場占有率及品牌知名度須做到以下兩點:

  1、形成以成本為基礎的市場競爭優勢首先加強自己企業內部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內容如生產管理,人事,營銷,財務等,關鍵要針對企業本身狀況實行適合企業自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運營成本。其次,加大研發投入,研發一些在臨床上有特別療效的藥品,申請專利,利用它的不行替代性,取得相對較高利潤,把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模,從而進一步降低運營成本,提高整個企業在市場上的競爭優勢。

  2、形成以無形資源為基礎的競爭優勢

  第一,在當今日益激烈的競爭環境中,無形資源顯得更為重要,優質優價在招標中勝出,品牌是一個霸權,是一連串的記憶,品牌具有強大的示意作用。醫藥企業同其他消費品一樣,好的品牌,就暢銷,在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌,首先,要加強研發力量,開發出有特別療效的藥品,是企業生存和進展的'最重要最核心的力量,在處方藥上取得臨床醫生的信任。其次,加強公司的管理力量,以提高專業推廣人員的業務水平,無形中也樹立了企業的品牌知名度。

  第二,要樹立整體的營銷觀念,企業須切實樹立起為患者解除疾病苦痛的根本經營觀念,從最終客戶開頭而不是生產過程開頭策略,只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

  (三)市場定位

  1、產品的主要功能

  連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒,提高機體免疫的功效,可以治療因上火或著涼引起的感冒,無副作用,可以使病情的傳染率達到更低。

  2、該產品與同類產品相比具有明顯的優勢

 。1)、穩定性高,過敏反應的發生率底;

  (2)、具有提高機體免疫作用。

  五、營銷組合策略

 。ㄒ唬┊a品策略

  現在感冒藥在市面上數不勝數,可以通過以下方式來提高產品的知名度:

  1、強調此產品的明顯優勢,如純自然,現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物,而此藥中沒有這種對人體有副作用的藥物

  2、強調具有提高機體免疫作用3、通過包裝提高產品的吸引力,包裝的吸引力也是特別大的,也是提高銷量的方法之一。

 。ǘ﹥r格策略

  1、成本導向定價:依據產品成原來合理定價。

  2、競爭導向:依據競爭產品的價位的特點來定該產品的價格。

  3、顧客導向定價:

  依據市場調研問卷來定該產品的價格。

 。ㄈ⒎咒N渠道策略

  通過醫院、藥店、網絡直銷、電視等渠道進行銷售,渠道銷售的合作伙伴分為兩類:一是分銷管客戶,是我們重點合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎客戶。(四)、促銷策略1、我們可以通過在藥店做促銷活動、利用媒體、網絡等模式進行促銷。

  2、可以培育一批好客戶,建立良好的社會關系網。

  3、建立一支好的營銷團隊。

  4、整合當地的各種資源,建立完善的銷售網。

  5、加強銷售隊伍的管理:實行三A管理制度,采納競爭和激勵因子,定期如開銷售會議,樹立長期進展思想,使用和培育相結合。

  6、依據市場狀況和競爭對手的銷售促進活動,敏捷策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢,攻其劣勢,依據公司的產品優勢及資源優勢,突出重點進行策劃與執行。

  六、總結

  通過以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度,促進連花清瘟膠囊的銷售,占據更大的市場。

藥品銷售方案2

  第一部分:銷售模式

  一、模式:資源互換+顧問式管理+特色服務+利益共享

  1、資源互換:用產品、服務、附加值等資源換取市場資源,維護好價格,確保客戶的高價值、高毛利,變被動銷售為主動營銷

  2、顧問式管理:參與客戶針對公司產品的管理,給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考;

  3、特色服務:主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值,例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助;

  4、利益共享:做好上述3方面,雙方才能獲利。

  二、銷售模式的關鍵點

  1、從戰略的高度選擇客戶、進行合作

  2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性,讓客戶主動推薦,并維護好價格體系

  3、要讓客戶信任我們,看到希望,并提出解決客戶后顧之憂的方案

  4、要提供有銷售特權的產品資源,如OEM、區域產品或品規專銷

  5、做好客戶分類和客戶管理方案

  6、做好企業的宣傳

  7、采取“一對一”的顧問式管理與服務

  8、建立全方位的、分層級的合作

  9、任何產品和銷售模式,都必須突出一個核心,不能貪多求全

  三、客戶分類

  1、商業流通客戶

  在每一個縣選擇一家商業客戶,如果一個地區縣級商業不發達,可以在地級市選擇一家網絡健全、認同公司產品及模式、有合作意愿的商業

  2、零售連鎖類客戶

  ①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司(如國藥控股、南京醫藥)。此類客戶主要面對省外,先粗后細

  ②、跨區域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司(如老百姓、海王星辰、健之佳等)

  ③、全國性的或區域內的零售采購聯盟體(如PTO、特格爾聯盟、武漢天元等)

  ④、小區域(地級市)內的中、小型連鎖(如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等)

  四、實施方案

  下列實施方案的細化方案不在此討論

  1、商業流通客戶

 、佟⒁粋地級市或多個地級市設置商務代表一名,負責開發、管理、維護4—6家縣級商業,公司直接供貨,收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信(額度有代表申請、領導審批,并和公司一起三方承擔責任)或貨到×天內付款,并保證客戶×%的利潤

  ②、開發成功的關鍵:個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任

 、邸㈦y點:怎樣做到現款?

  *解決客戶后顧之憂的方案

  *找到客戶擔心的方面對癥下藥

  *銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性

  2、零售連鎖類客戶

 、、省外客戶:前期主要以招商代理制為主,先粗后細;

  省內客戶:成都市場由一名專職人員負責,地級市的可由商務代表兼任負責,重點在成都市

 、、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信(額度有代表申請、領導審批,并和公司一起三方承擔責任)或貨到×天內付款,并保證客戶×%的利潤

 、、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要,并必須做好客戶高層的工作,取得高層的認同和支持,是上量的最有力辦法

  2、要做到客戶主動推薦和銷售,必須保證零售連鎖客戶不低于70%的毛利率、商業流通客戶30%的毛利率,并做好價格體系的維護

  五、此模式可操作的理由

  國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客戶無客源的地步,價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段,并且品類管理混亂。從20xx年起,各類企業都在加強自身的發展,對所銷售的產品進行重新定位、預估,并各自提出了“管理年”、“服務年”、“發展年”、“拓展年”的口號,加之受國家藥品政策的影響,所有的企業都在銷量與利潤

  的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法,發展可謂是舉步為艱。從20xx年,品類管理和自有品種的建設,在海王星辰得到成功的發展。20xx年,國內最大的零售采購聯盟PTO在所發展的110家會員單位(約6000家藥店、30億元/年的銷售額)中大力推廣品類管理和建設自有品種。

  所謂的自有品種(Private Brand),無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種,并能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式,都能達到客戶的高毛利需求,并有特色服務、更多的附加值,所以上述模式可行、可操作。

  第二部分:團隊構建

  一、 人員情況

  醫院、OTC、物流三種市場各設部門銷售總監一名,下設省區或地區經理、業務或商務代表 。根據市場發展,各部門視情況設置后勤人員一名,負責部門內務工作。在市場開發、公司發展的前期,不予設置省區經理一職,視市場發展情況再予決定增加。

  二、 職能劃分(工作職責)

  1、銷售總監

 、佟⒇撠煵块T銷售策略的制定、實施、推廣,臨時性、季節性的銷售活動的策劃,做出市場預期、應急方案,并報總經理批準

 、、根據市場需要,負責部門員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核,處理員工日常的反饋信息

  ③、管理、回訪重點客戶和協調外聯工作、處理突發事件

 、、新開發客戶的審批、監督下屬費用的使用及審批

  ⑤、協調與公司生產、后勤、財務、庫房等各部門之間的關系,營造和諧、團結的工作氛圍

 、、上對總經理及公司董事會負責、下對員工及客戶負責、平對同事負責

 、摺⒏鶕袌鲎兓,調整員工結構和產品結構、臨時促銷策略

 、、為公司和員工創造收益

  2、省區(地區)經理、代表

 、、在公司、部門領導或省區、地區經理的的管理下,負責本地區銷售策略、市場推廣方案、臨時性促銷活動的實施、執行,并根據一線實際實施情況做出及時、合理的反饋

  ②、負責產品上量的具體工作

  ③、根據本地區市場需要,報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業績考核,處理下屬員工日常的反饋信息

  ④、管理、協調轄區內的.客戶,并按公司要求進行適時的拜訪與維護

  ⑤、協調上、下級關系,協調客戶與公司的關系

  ⑥、把握競爭對手的動態并及時反饋

  三、 人員數量設定

  1、川渝市場

 、、不設置省區經理,有部門總監直接管理,設置地區經理14名

 、凇14名人員具體布置:成都市區1名、綿陽+廣元1名、德陽1名、南充+遂寧1名、達州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、瀘州+自貢1名、宜賓1名、內江+資陽1名、廣安+重慶合川1名、重慶市區1名(暫不開發,待成都市區成型后再開發)、萬洲1名、涪陵1名、樂山+眉山+雅安1名。

  成都郊區:由于董春磊同志很熟悉都江堰市場,可以立即啟動。

  人員招聘時,主要考慮對上述各市場非常熟悉、或有成熟網絡的人員,并要求辦理擔保手續

 、、每位地區經理負責轄區內縣級或地級商業流通客戶的開發、維護、管理,駐地設在地級市,負責2—3個地級市的,根據居中的原則,也可以把駐地設在某個縣城

 、堋⒏鶕粳F有規模,不宜同時招聘14名地區經理或代表,發展初期招聘不超過4名員工,這樣風險小、有問題調整也很迅速

  2、省外市場

  由于省外市場在前期主要以代理招商制為主,招聘1—2名員工,根據客戶分類情況或市場,專門負責招商,后期根據市場的發展情況確定人員的增減。

  第三部分:薪酬及費用設置

  一、部門總監:

  1、基本收入:3000元基本工資+2000元考核工資+銷售提成

  2、補助費用:電話及交通,700元電話補助+市內交通補助300元/月(不出差)

  3、差旅費:出差前先申請,車、船、機票費用憑電腦票據報銷

  國內一級城市,住宿費200元/天、生活補助+市內交通補助80元/天

  省會城市,住宿費160元/天、生活補助+市內交通補助70元/天

  地級市,住宿費140元/天、生活補助+市內交通補助60元/天

  4、客情費:遵循“先申請、后使用”的原則,費用在300元之內可以自行決定

  5、如部門總費用能控制在一定范圍內,公司可以給予節約費用的×%進行獎勵,以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。

  二、省區經理

  1、基本收入:2000元基本工資+1000元考核工資+銷售提成+節約費用的獎勵,月度總收入不超過8000元

  2、補助費用:電話費500元/月+駐地交通補助6元/天(出差及休息不予補助)+房租(一級城市800元/月、省會城市600元/月)

  3、差旅費:出差前先申請,車、船、機票費用憑電腦票據報銷

  省會城市,住宿費140元/天、生活補助+市內交通補助40元/天

  地級市,住宿費120元/天、生活補助+市內交通補助40元/天

  4、客情費:遵循“先申請、后使用”的原則,由部門總監及公司領導審批

  三、地區經理

  1、基本收入:1500元基本工資+800元考核工資+銷售提成+節約費用的獎勵,月度總收入不超過5000元

  2、補助費用:電話費300元/月+駐地100元/月交通補助+房租(一類城市600元/月、二類城市400元/月)

  3、差旅費:出差前先申請,車、船、機票費用憑電腦票據報銷

  住宿費80元/天、生活補助+市內交通補助20元/天

  3、客情費:遵循“先申請、后使用”的原則,由省區經理及部門總監審批

  四、費用占比

  由于沒有具體產品的詳細價格,下列費用僅只列出明晰,沒有具體的額度,待產品價格確定后再加以修定

  1、上列費用,按公司回款價格計算,總費用控制在×%,公司贏利前期不低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%

  2、其中:

  人員工資:×%

  銷售費(差旅、客情):×%

  商業返利:×%

  運輸費用:×%

  生產成本:×%

  預留費用:×%

  五、費用報銷規定

  1、差旅費必須憑電腦票據,并和出差申請審批單一起,方能報銷。如不慎遺失原始電腦票據,必須打特殊申請,經部門總監同意后,方能報銷

  2、手機電話費必須由移動運營商開具的電話費發票,且是本人的姓名,方能報銷,定額發票無效;交通補助必須憑出租車發票報銷,不得聯號、不得用其它票據沖抵,晚10點以后、早6點以前的票據不得報銷

  3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發票才能報銷,收據無效。出差時的補助可以不必用票,直接和車、船費一起報銷

  4、客情費必須憑正規的餐飲發票報銷;房租補貼須憑租房協議和房東的收款收據、電話、房屋產權證明,才能報銷。租房押金由個人墊支

  第四部分:考核辦法

  注:由于現在不清楚產品價格,故下列銷售提成都沒有說明具體的百分比

  一、銷售總監

  1、根據工作合同長短確定試用期,試用期基本工資2000元+考核工資2000元,其它不變。使用期后,增加銷售提成

  2、試用期第1個月考核目標:

  部門季度、半年、年度目標的制定(20分);

  所銷售產品的策劃,找出1個重點產品的明確定位(20分);

  銷售人員收入來源的制定(5分);

  銷售人員考核辦法的制定(5分);

  客戶類別的梳理及目標客戶的篩選、收集(15分);

  按公司通過的要求,招聘、培訓銷售人員(15分);

  磨合并熟悉公司各部門、各產品的情況(15分);

  其它工作(5分)

  3、第2個月考核目標

  開發客戶或市場數量達到2—4家(25分);

  產品策劃工作,梳理所有重點產品的獨特賣點(20分);

  部門管理制度的制定(20分);

  員工培訓方案的厘訂(15分);

  新進員工的跟進、培養狀況(15分);

  其它工作(5分)

  4、從第3個月起,重點考核市場開發情況、回款情況及團隊建設、客戶合作情況

  二、省區(地區)經理

  1、根據工作合同長短確定試用期,試用期工資1600元基本工資+1000元考核工資,其它不變。使用期后,增加銷售提成

  2、使用期考核目標

  第1個月開發客戶或市場,根據轄區縣級商業的多少和配置人員的多少,任務為1家/人,第2個月為2家/人(50分);

  團隊建設、管理情況(20分);

  客戶合作情況(10分);

  公司交待的工作執行、完成情況(10分);

  其它工作(10分)

  3、試用期后,重點考核市場開發及回款、客戶合作、市場精耕、團隊建設

  4、地區經理:試用期1200元基本工資+800元考核工資+補助,其它同省區經理的考核

  附件:

  一、沒有銷售隊伍、底價操作時如何上量?

  1、突出產品帶給客戶的附加值和特色利益,變被動為主動

  2、確?蛻舻睦妫ɡ麧、美譽度、口碑、員工綜合素質的提高等),使其利益最大化

  3、做好客戶分類,差異化銷售,并做好客戶的分類管理

  4、做好SWOT分析,找出自己產品的USP

  5、銷售人員不折不扣的執行力

  6、借力銷售

  7、合理、靈活運用公司銷售政策

  二、新客戶如何保證上量?

  1、差異化營銷

  2、品牌授權經營

  3、以“老”帶“新”,使其看到前景,

  4、做好客戶分類,不同客戶經營不同產品

  5、解決后顧之憂

  6、營銷策略的執行

  8、協同參加商業公司的訂貨會

  9、自身資源的準確定位

  10、輔助客戶多點銷售(批發、同行調撥等)

  三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量?

  1、獨家經營

  2、品牌授權

  3、“利益共同體”建設

  4、實際可得到的利益

  5、利用其他方面的人脈

  四、老客戶如何保證上量?

  1、確保此前的利益不受損

  2、找到新的利潤增長點

  3、提供新的合作方式、營銷模式

  4、客戶關系管理的重視

  5、差異化銷售政策和服務

  6、產品多元化發展

藥品銷售方案3

  今年上半年共銷售ll:227336盒,比去年同期銷售的140085盒增加87251盒,為同期的1.62倍;其中XX年3-6月份銷售190936盒,比去年同期銷售的115615盒增加75321盒,為同期的1.65倍。XX年1-6月新市場銷售116000盒,老市場115736盒。

  上半年的主要完成的重點:

  1、市場網絡建設方面:

  新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省,完成了地區經理的招聘、考察工作,達到了網絡布點的效果,為下半年的點面發展奠定了一定的基礎

  2、市場控制:

  通過公司的大力支持,關閉了太和市場,保證了銷售價格的'上升,釋放了市場開拓費用,基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障,也給以前老業務員提供了一定的信心,市場在穩定發展。

  3、費用與貨款回收:

  上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外,公司對市場投入較少,但貨款回收基本上實現了60天內90%以上。

  XX年全年計劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對市場問題進行必要的分析,對進行更細致的劃分,并進行必要的工作指導和要求。

藥品銷售方案4

  一、目前的醫藥市場狀況

  目前,全國都正在進行著醫藥行業的整改階段,但只是一個剛剛開頭的階段,所以現在還處在一個沒有特定的規章制度之下,市場過于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業規模做大做強,才能立足于行業的大潮之中,F在,各地區的醫藥公司和零售企業較多,但我們應當有一個明確的進展方向,F在是各醫藥公司對待新產品上,不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫院的品種買的好,要么就是在同類品種上價格極低,這樣才能穩定市場。抓住市場上的大部分市場份額,F在,醫藥行業的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂,各地區沒有一個統一的銷售價格,同樣是炎虎寧各地區的和個生產廠家的銷售價格上卻是不全都的,這就極大的沖擊了相鄰區域的銷售工作。使一些原來是忠誠的客戶對公司失去了信念,認同感和依靠性。以前各地區之間穿插,各自做各自的業務,業務員對相連的區域銷售狀況不是很了解,勢必會對自己或他人的銷售區域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面,在同等比例條件下,利潤和銷貨數量是成正比的,也就是說銷量和利潤是息息相關。

  二、xx年工作方案

  總結這一年,可以說是自己的學習階段,是x和給了我這個機會,我在單位大家都當我是一個小老弟,賜予了我相當大的厚愛,在這里道一聲感謝。自從做業務以來負責x和x地區,可以說x和x把這兩個特別好的銷售區域給了我,對我有相當大的期望,可是對于我來說卻是一個相當大的考驗。在這過程中我學會了許多許多。包括和客戶之間的言談舉止,自己的口才得到了熬煉,自己的膽識得到了很大的提升?梢哉f自己在這一年中,自己對自己都不是很滿足,首先沒能給公司制造很大的'利潤,其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服,有一些客戶沒能維護的很好,還有就是對市場了解不透,沒能準時把握市場信息。這些都是我要在年的工作中首先要改進的。年,新的開端,x既然把x、x、x、、x五個大的銷售區域交到我的手上也可以看出x和x下了很大的決心,由于這些地區都是我們的依據地。為我們公司的進展打下了堅實的基礎。

  三、下面是我對下一年工作的想法:

  1、對于老客戶,和固定客戶,要常常保持聯系,在有時間有條件的狀況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩定與客戶關系。

  2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,包括貨站的基本信息。

  3、要有好業績就得加強業務學習,開拓視野,豐富學問,實行多樣化形式,把學業務與溝通技能向結合。

  四、各地區的綜合狀況

  1、x地區商業公司較多,都是一些較大的具有潛力的可在開發型客戶資源,現有商業公司屬于一類客戶,較大的個人屬于二類客戶,個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業公司仍需要x的大力關心。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。

  2、地區現有的客戶中除幾家商業外,還有一些個人,在個人做藥中,各地區都沒有開發出大量的做藥個人,這些小客戶其實能給我們制造相當大的利潤。我應當常常的在當地的貨站,藥店等周邊找尋新的客戶資源,爭取把各地區的客戶資源都超過百名以上。

  3、x地區距離沈陽較進,貨物的價格相對來說較低,只有常常的和老客戶溝通,才知道現有的商品價格。這樣才能始終的拉攏老客戶。在新客戶的開發上,要從有優勢的品種談起,比如x,還有就是面。還有就是當地的商業公司肯定要看緊,看牢。

  4、地區,始終不是很了解,但是從側面了解到地區是最難做的一個地區,但是這也是一個足夠大的挑戰。商業是許多,可是做成的卻很少。這是一個極大的圓滿。在這一年中肯定要多對這些商業下手才能為自己的區域多添加新奇的血液。

  5、屬于x區域,此區域有一些品種要及其的留意,由于是屬于x的品種,但是我會盡的力量去開發新的客戶資源,雖然說這個地區不好跑,但是我也肯定要拿下。沒有翻不過去的墻,走不過去的莰。結合以上的想法,下面是我今年對自己的要求:

  1、每月要增加至少15個以上的新客戶,還要有5到10個潛在客戶。

  2、每月一個總結,看看自己有哪些工作上的失誤,準時改正下次不要再犯。并準時和內勤溝通,得到單位的最新狀況和政策上的支持。

  3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求,再做好預備工作才有可能不會丟失這個客戶。

  4、對全部客戶的都要有一個很好的工作態度,但是對有一些客戶提出的無理要求上,決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業形象。

  5、客戶遇到問題,不能置之不理肯定要盡全力關心他們解決。要先做人再做事,讓客戶信任我們的工作實力,才能更好的完成任務。

  6、要對公司和自己有足夠的信念。擁有健康、樂觀、樂觀向上的工作態度,這樣才能更好的完成全年任務。

  7、與其他地區業務和內勤進行溝通,有團隊意識,這樣才能更好的了解最新的產品狀況和他們方式方法。才能不斷增長業務技能。

藥品銷售方案5

  為加快推進市醫藥衛生體制改革及縣級公立醫院改革工作進程,認真貫徹落實20xx年國家提出的“以縣級公立醫院作為突破口,抓緊啟動以藥品零差率為抓手的改革試點”的醫改工作要求,切實減輕群眾醫藥費用負擔,有效緩解群眾看病貴問題,根據《國務院辦公廳印發關于縣級公立醫院綜合改革試點意見的通知》(國辦發〔20xx〕33號)、《自治區關于全面深化醫藥衛生體制改革實施意見的通知》(新政辦發〔20xx〕100號)及《自治區深化醫藥衛生體制改革20xx年總結和20xx年重點工作任務》(新政辦發〔20xx〕101號)等文件精神,結合市實際,制定本實施方案。

  一、工作目標

  市所有縣級公立醫院取消藥品加成,實施藥品“零差率”銷售。

  二、目的及意義

  將取消藥品加成,全面實行藥品零差價銷售作為縱深推進市縣級公立醫院改革的突破口。通過實施藥品“零差率”銷售,加快推進市縣級公立醫院改革進程,促進公立醫院公益性的發揮,破除以藥補醫,轉變“以藥養醫”運行機制。

  三、實施單位

  市人民醫院、醫科大一附院分院(市第二人民醫院)。

  四、實施時間

  20xx年6月1日起開始實施

  五、具體內容

 。ㄒ唬⿲嵭辛悴盥输N售的藥品范圍為:所有化學藥品、生物制劑和中成藥(中藥飲片除外)。縣級公立醫院收入由原來的服務收費、藥品加成、政府補助三個渠道轉變為服務收費和政府補助兩個渠道;

 。ǘ┮云瞥运幯a醫為突破口,建立財政補償新機制。對縣級公立醫院取消藥品加成導致的政策性虧損、藥品在儲存、保管中的損耗、政府指令性工(如巡回醫療、義診咨詢、應急醫療保障等)及消耗和損耗的各類藥品,通過政府補助方式予以解決,并將縣級公立醫院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金納入市財政年度預算。

  六、資金保障及撥付方式

 。ㄒ唬┵Y金保障

  醫療服務價格調整后,按照自治區有關要求,市縣級公立醫院取消藥品加成、實行零差率銷售后減少的收入,由財政投入分擔20%、調整醫療技術服務價格彌補70%、醫院通過加強核算和節約成本分擔10%。

  (二)撥付方式

  1.20xx年,市財政一次性將中央財政公立醫院改革補助資金全額撥付至市人民醫院、醫科大一附院分院(市第二人民醫院),用于藥品“零差率”銷售政策性虧損補助;

  2.自20xx年起,市財政根據縣級公立醫院上年度實施藥品“零差率”銷售運營情況,適時撥付補助資金。如縣級醫療衛生體制改革和縣級公立醫院改革有新的政策要求,市人民政府將及時對工作方案予以調整。

  3.年度結算對預撥款低于醫院實施藥品零差率銷售以來實際產生政策性損失費用的,市財政于次年3月底前一次性補齊;對預撥款超出醫院實施藥品零差率銷售實際產生政策性損失費用的差額部分,轉入市財政下年度預撥款。

  七、工作要求

  (一)市人民醫院、醫科大一附院分院(市第二人民醫院)要成立本單位藥品“零差率”銷售工作組織機構,制定實施方案,按照時間節點完成醫院藥品盤點、登記造冊及醫院所有藥品(不含中藥飲片)的'價格及財務科目調整工作;

 。ǘ┦腥嗣襻t院、醫科大一附院分院(市第二人民醫院)藥品“零差率”銷售工作于20xx年12月1日起實施,以采購價作為藥品零售價,不再加價銷售,庫存藥品(不含中藥飲片)一律按進價銷售。同時,醫院通過多種形式對藥品價格進行公示。優先使用國家基本藥物和自治區增補基本藥物,實現醫藥經濟利益分開,有效降低群眾醫藥負擔;

  (三)市人民醫院、醫科大一附院分院(市第二人民醫院)要依據自治區網上藥品采購目錄及縣級公立醫院藥品使用品種數,嚴格按照統一招標、統一采購、統一配送、統一“零差率”銷售的總要求開展藥品采購工作;

  (四)市人民醫院、醫科大一附院分院(市第二人民醫院)要加強醫院財務收支管理及預算管理,加強成本核算與控制,向財政、審計、衛生行政部門提供真實可靠的財務及統計數據,確!傲悴盥省变N售工作順利實施;

  (五)縣級公立醫院每月10日前分別向市財政、衛生部門上報本單位藥品“零差率”銷售財務報表,1月、4月、7月、10月的10日前向財政、衛生部門上報藥品“零差率”銷售執行情況季度分析報告;

  (六)財政、衛生部門對縣級醫院藥品“零差率”銷售政策性虧損補助資金使用情況實施動態監測,審計部門每6個月對醫院藥品“零差率”銷售政府補助資金使用情況進行評估,堅決杜絕加價售藥、弄虛作假套取財政補助資金行為;

 。ㄆ撸┴斦、衛生部門動態監測結果及審計部門評估結果將作為次年縣級公立醫院藥品“零差率”補助財政預算資金的撥付依據;

 。ò耍┛h級公立醫院要加強醫師隊伍管理,開展合理用藥和診療規范培訓,規范接診流程及診療行為,對實施藥品“零差率”銷售的具體操作環節提出明確要求。對擅自加價銷售藥品、違規套取財政補助資金等行為的,一經查實,將從嚴處理,并視情節輕重予以降職降級處理。

藥品銷售方案6

  一.中國醫藥市場環境的分析

  1)醫藥企業的競爭環境

  建國多年來,我國醫藥產業經受了不平坦的進展歷程,為人民的生命健康事業做出了巨大貢獻。自我國第一批"醫藥代表'1988年消失在施貴寶公司,90年月初,以外資企業的醫藥代表進入終端醫院促銷為端始,臨床推廣并成為國內醫藥企業推動銷售竟相仿效的一種模式,經過十多年的進展,隨著越來越多的醫藥企業的進入,由外企到國企,私企,由少數到多數企業,不斷的擴散和進展,并在國內非良性的土壤中發生變化,以前那種臨床推廣發生了質的變化,醫藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫生之間的產品顧問,給醫生兌付處方費幾乎成為促銷的金科玉律。

  一些中小企業為求生存,臨床工作成了促銷藥品的一大法寶,藥廠和經營單位均把醫院工作作為市場競爭的主戰場,紛紛向醫院派駐醫藥代表,銷售代表的良秀混雜,為追求個人利益而忽視了社會和企業的整體利益,使藥品市場走向了一條畸形之路。同時伴隨著那種無序,管理部門的管理脫節,惡性競爭帶來的藥價虛高這就是當前的醫藥市場環境,轉變目前狀況,不僅是主管部門的難題,也是醫藥企業想跳出這一怪圈的難題。

  2)WTO下的醫藥競爭環境

  隨著我國加入WTO,醫藥行業的進一步開放,一些國際上的大制藥企業和大的商業流通企業的進入,使我國的醫藥企業進入了一個整合期。國內一些制藥企業以前以仿制為主的藥品,由于藥品的療效以及學問產權的問題,其競爭力將會大為下降,以前國外企業是通過代理銷售的模式也將發生轉變,終將影響整個醫藥環境。

  3)國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場環境的影響9月30日醫藥行業反商業賄賂自查自糾結束,衛生部正在抓緊制定商業賄賂范圍,進一步明確賄賂與正常商業贊助之間的界限,并對于如何防治打"擦邊球'制定出標準和細則。防治醫藥行業商業賄賂將成為常態存在,帶金銷售的時代即將終結,專業化營銷時代已經來臨。國家發改委《醫藥行業"十一五'進展指導看法》頒布,給出醫改5年時間表,從根本上轉變"以藥養醫',建立向社會藥店開放處方制度,加快醫藥分家的進度,實現三級醫療保險制度,這將對處方藥銷售模式產生根本性影響。

  二.在當前的醫藥環境下醫藥企業的基本競爭戰略

  1)形成以成本為基礎的市場競爭優勢

  首先加強自己企業內部的管理,管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的內容如生產管理,人事,營銷,財務等,關鍵要針對企業本身狀況實行適合企業自身的管理模式才能真正出效益,才能降低運營成本。其次,加大研發投入,研發一些在臨床上有特別療效的藥品,申請專利,利用它的不行替代性,取得相對較高利潤,把利潤再用于擴大于別的廠家同質量的品種的整體規模,從而進一步降低運營成本,提高整個企業在市場上的競爭優勢。

  2)形成以無形資源為基礎的競爭優勢

  在當今日益激烈的競爭環境中,無形資源顯得更為重要,優質優價在招標中勝出,品牌是一個霸權,是一連串的記憶,品牌具有強大的示意作用。醫藥企業同其他消費品一樣,好的品牌,就暢銷,在OTC藥品銷售中更為突出。醫藥企業要想獲得品牌,首先,要加強研發力量,開發出有特別療效的藥品,是企業生存和進展的最重要最核心的力量,在處方藥上取得臨床醫生的信任。其次,加強公司的管理力量,以提高專業推廣人員的業務水平,無形中也樹立了企業的品牌知名度。第三,要樹立整體的營銷觀念,企業須切實樹立起為患者解除疾病苦痛的根本經營觀念,從最終客戶開頭而不是生產過程開頭策略,只有有一個好的營銷策略才能樹立起自己的良好的形象品牌。

  三.新形勢下醫藥企業的營銷策略

  藥品營銷戰略的制定過程是一個辨別,選擇和進展市場機會,完成企業任務和目標的過程,詳細營銷方法和方式許多,重點包含藥品市場的細分戰略,藥品市場競爭戰略,藥品市場進展戰略和藥品營銷組合戰略。

  1.市場細分化營銷策略,通過辨別具有不同類型消費需求和欲望的消費者群,把整個市場劃分為若干個子市場,分市場。目的是要在大市場中查找對企業最有利的細分市場,選擇最有效的目標市場,制定最有效的營銷策略,有利于企業把自己的特長和細分市場的特點結合起來,集中有限資源,經營市場空缺藥品,從而取得的經濟效益,同時還有利于企業不斷調整市場營銷策略。 2.藥品的市場競爭策略,醫藥企業制定營銷策略時,不僅要進行市場細分,迎合目標客戶的需求,同時還要針對為相同目標客戶服務的競爭對手,以能使企業在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業為自身的生存與進展,在競爭中保持或進展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場競爭策略,首先要明確自己的競爭地位,依據市場結構,明確自己做一個什么樣的競爭者,從而實行不同策略。其次要采納藥品使用價值,藥品價格,研發技術,服務,時間的.方面,來發掘適合自己的競爭優勢。

  3.藥品市場進展策略,醫藥企業在選擇目標市場,制定市場策略的同時,還須討論和制定藥品市場進展策略,即企業擴大再生產,開拓市場,進展經營策略,首先須仔細確定企業現有業務和產品狀況,對多項業務和產品的戰略性盈利潛力要進行評估分析,把有限的資源用到進展經濟效益好的業務和產品中去。其次通過評估確定戰略,部分業務被放棄淘汰。因此,需要進展新的業務,新的產品,開拓新市場,制定企業新業務進展策略。最終企業確定了目標市場,制定了相應的競爭策略和市場進展策略后,所面臨的又一項決策任務就是從目標市場的需求動身,依據內部條件和外部環境的需求,為企業制定一個合理的,由營銷組合構成的整體營銷組合。

  4.藥品營銷組合策略,就是企業綜合運用其可控的營銷手段,對他們實行化組合,以取得市場營銷效果,采納4PS(產品,價格,分銷渠道,促銷)和4PS(顧客需求和愿望,顧客的成本,便利,溝通)等可控的營銷手段。但營銷組合受很多不行控的外部營銷環境的影響尤其是客觀環境的影響和制約。如目前的人口老齡化,國家一系列法律法規醫改政策的出臺,WTO,經濟全球化一體化等,企業應親密監視宏觀環境的動向,調整企業的營銷組合與外部環境相適應,是企業取得主動,勝利和進展的關鍵。企業應擅長使這些可控因素與不行控因素相適應。

  四.藥品營銷組合4PS方案

  1.藥品品種方案,使藥品營銷中的一個重要內容,藥品應是個整體概念,同時要樹立起藥品大質量的觀念。藥品品種方案要求企業隨時留意自己所生產的藥品生命周期處于不同時期采納不同競爭策略,同時必需注意重新品開發,不斷更新產品,外資達公司正是憑借其新品研發技術而獨步醫藥市場。

  2.藥品的定價方案,藥品價格目前是非常敏感的問題,也是醫改的重心問題,伴隨著目前招標價格,順加作價,平價大藥房的沖擊藥品的定價方案尤其重要,WTO下一些進口藥品的關稅將進一步降低,勢必使進口藥品價格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊,一些價格適中療效好的藥品對國內仿制品來說是一個災難性沖擊,因此在新的環境下,醫藥企業如何考慮自己產品的定價尤其重要。

  3.藥品分銷渠道方案,國內制藥企業長期的營銷模式,使醫藥企業形成了很大的渠道依靠,醫藥企業需要建立起穩定的醫藥分銷渠道。

  4.藥品促銷方案,隨著國家新的醫藥政策的出臺,醫藥企業在新的形式必需引入健康的促銷模式,新的營銷機制,主要可以在以下幾個方面進一步加強營銷:

  1)要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費,廣告費,促銷費,處方費等模式,堅持顧客服務導向,加速產品的研發和品牌培育,重新整合銷售渠道。

  2)可以通過學術推廣會來促銷,學術推廣銷售,主要指在醫藥銷售過程中,以學術宣揚和學術活動來推動銷售,這種銷售模式,對企業和業務人員的要求比較高,要求企業有很完整的學術網絡。很有專業學問的銷售人員,目前在外資企業應用的較多。在學術化銷售過程中,如不很好的把握,也會涉及到商業賄賂問題。學術化銷售,是目前銷售形式中,在各方面是被認可的一種方式。

  3)廣告拉動搶灘OTC市場,從幾年OTC市場的增長速度來看OTC市場占半壁江山。OTC市場是將來競爭的主要戰場之一,而這一市場的營銷與醫院銷售差別較大,更多地體現出醫藥營銷的共性,以超大規模品牌廣告投入來拉動醫藥消費。

  4)可開展數字化營銷,IT業的進展,電子商務的應用,為市場營銷注入新的活力,藥品網上交易開頭變成現實,用電子商務提速整個醫藥行業有著不行比擬的強勁優勢,同時可以節約開支卻生產出更大的效益,利用在線調查可以收集到客戶的偏愛和購買方式,還能更好地為他們服務,從而體現共性化營銷時代的特征。

  五.總結

  面對新的醫藥形勢下醫藥企業應隨時跟蹤國家政策的變化,加大自身硬件,軟件改造工作,通過財務價格調整策略,重視產品的開發,調整目標客戶,轉變傳統的掛金促銷方式,重視自身品牌展略,重視市場開發,實行正確的競爭策略,應把近幾年作為市場契機,整個醫藥行業經過大整合后,誰把握住契機,誰最終就能在市場中站穩腳,應對環境變化實行正確競爭策略,不斷創新乃是制勝法寶。

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