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醫療器械銷售總結

時間：2023-12-06 17:07:33 銷售我要投稿

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醫療器械銷售總結范文集合[5篇]

　　總結是事后對某一階段的學習、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書面材料，通過它可以正確認識以往學習和工作中的優缺點，我想我們需要寫一份總結了吧。總結怎么寫才是正確的呢？以下是小編為大家整理的醫療器械銷售總結范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

醫療器械銷售總結范文集合[5篇]

醫療器械銷售總結范文1

　　當我的技術工作做了兩年多，剛好有些起色的時候，我開始選擇了做業務，我的突然抉擇引起以前公司的誤解，也引起我的朋友的反對，沒有幾個人能理解我，絕大多數人都會見我就問，我為什么做業務。我只是說原因很多，具體的原因確實有太多，簡單幾句說不清楚。

　　原因確實很多，但是可以簡單說說。有幾個原因。

　　第一，想學習。

　　以前在做業務之前，聽過很多人說過，做業務是最鍛煉人的職業。這句話對我有很強的吸引力，于是我開始去了解這個行業。再后來讀了李嘉誠傳。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當初當推銷員推銷員的經歷是他現在花幾億元也買不到的經歷。我不禁為他的這句話對這個職業產生了超乎尋常的興趣。再到后來看到一些經典的銷售小說，比如圈子圈套，輸贏，等等，這里邊的主人公在如同戰場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋，或者像戰場，這樣才活得有熱情。學習的心態就慢慢的形成了。

　　第二，想體驗跟磨練

　　做了兩年多的技術，虧得有廣州的熟人支持，一直以來順風順水，收入不錯，工作也還算輕松，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標，沒有多少追求，每日工作完就會顯得茫然。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰，變得越來越沒有競爭力，我想感受壓力，想接受挑戰，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業來挑戰，來斗爭。人的意志就像刀刃，過一段時間就要拿出來磨一下，如果長時間不磨，很快刀刃就會生銹，很多事情，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了。

　　膽量。當初找工作的時候有好幾個選擇，工資高補助高一點的小公司，可以賣b超，可以跟客戶周旋，體驗操控大業務的感覺，而可能的發展也極大。又還有其他公司。而我卻選擇了多得，原因有很多，之一是因為在這里需要面對很多客戶，需要面對大量的拒絕，這正是鍛煉膽量的一個極好的途徑。當然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個月之后，我的臉皮慢慢厚了一點，然而天生的面子作怪，現在還是很容易為自己的錯誤臉紅。后來老大給我們上培訓課，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經典的話：當你面對天下第一劍客的時候，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再，再而三提到的東西，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成，有勇有謀才能成大事。

　　膽量的另一個解析就是放得開。我剛開始到公司的時候，在一次公司聚餐時，讓老大送我一句話提點我。他就說我放不開。我做了一段時間業務后回到公司，問同事，說為什么他能做得不錯，他覺得我的業務量有限的原因是什么?結果他說他覺得我沖勁不夠。沒有一股什么都不怕的闖勁。他說如果說錯了話，沒跟好，業務丟了就丟了，反正還有的是機會，何必那么在意結果，如果太在意結果，那就肯定放不開手腳。我回頭想想，這真是一語中的啊。為什么我以前總是會沒法去和建立了一定關系的客戶再保持聯系?主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業務的，結果擔心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去，他會反感我。所以就一拖再拖，等再次打電話時，早已經丟了單。這種事情經歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個客戶的，結果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對?結果又丟失了和客戶保持關系的機會。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他?總之總是會擔心太多，其實真正的做法就是一樣，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實是很大的，除非你碰到的真是很難對付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們，都會通情達理，而不會因為我的小錯誤而否定太多。

　　信心。信心實在是太重要的東西。不管做任何事情，不管面對任何困難，信心永遠是第一位的。金融危機的時候，XXX說過一句經典的話：信心比黃金重要。我在公司面臨過幾次的信心低谷。一次是公司把提成制度改了的時候。那個時候，公司的提成制度用了一個非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上。對初級的業務員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底。本來公司的薪酬制度就已經被其他朋友非議，我一直堅持這個制度的優秀，而到了這個時候，我實在找不出任何理由為公司辯護。第二次是大單丟失的時候。我接到一筆大單，跟客戶說得很好，客戶已經在服務單上簽了字，說好立刻就定配件了。結果到了周末，客戶連續來了幾個電話，告訴我先不要定配件。離得到越近的時候，當你失去時會越覺得無法接受。當初一個簡單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問題。然而結果是我沒有被擊垮，我很感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗，我都堅持過來，我還是保持著良好的信心。信心這個東西，單單有是沒有用的，關鍵是要經得起考驗。還有借用一句話，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的。套到信心上面就是，信心并不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的。

　　堅持。馬云說過，今天很難熬，明天更難熬，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上。連許三多都能成為軍隊里優秀的士兵，有誰是成不了才的'?一切貴在堅持。我見過好多執著的人。我聽過的最執著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會說廣東話，沒有哪個商店要他。但是他堅持要找到，于是他跑了那么多家。堅持是與困難對應的。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了，那就對了。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候，我堅持了，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對自己面臨的困難。有一個客戶，我第一次過去的時候，他們整個設備科好像正在開會，我過去的時候一下子打斷了他們的會議。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了。本想這個醫院的機會不大了，然而后來過了一段時間，我又過去，剛好碰到一個科主任挺好，他跟我聊了很久，然后還留了個負責人電話給我，說要搭車到醫院的辦公樓去找她。結果到第三次再過去的時候，我又找到那個科主任，他告訴我那個負責人剛好從辦公樓過來。我便跟負責人聊了，立刻就有了一次詢價。試想，這個過程中，只要有一次我放棄了，我就沒有機會得到詢價的機會了。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功。后來我再電話聯系了好幾次才有了業務機會。當我做了兩個業務的時候，我碰到了自己的信心危機，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向對錯的問題。我開始有些走入惡性循環，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認真，效果也越來越差。結果我努力的堅持，就像在登山的時候遇到了風雪，我并沒有就此下山，而是放慢自己的腳步，冷靜思考，或者就地扎營，用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機會，我才再一次收拾行裝，跑到以前比較有信心的區域，面對那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠一些客戶的時候，他們都只是對我們公司有一點了解，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣，說了兩句話就會說到逐客令。但是當我第二次，第三次到了醫院的時候，其實和這些科長們已經有些熟絡了。他們都已經對我有了一些基本的印象。盡管我個人的說服力和溝通能力并不夠強，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發現當我慢慢的滲透的時候，機會還是很大的。

　　溝通。以前在一個小小的公司里，幾個人，整天的溝通就是沒事話話家常，或者吹吹水，講兩句笑話。這不叫溝通，頂多叫談話。而溝通是有目的的談話，能達到自己想要的效果的談話。這個是需要相當的智慧和說話能力的。在這個公司里，我需要面對很多的人，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協同來解決。坦誠的說，由于自己老在外面工作，少和公司內部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限。但是已經深切的體會到了溝通的重要性。其實做業務的本質也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產品，了解你公司和個人，然后接受產品，并購買產品。這需要很強的溝XX才能讓客戶產生購買的沖動。以前打電話問公司的老業務員，問他們怎么做業務，跑到設備科或者科室做什么?他們說就是過去聊聊天啊?是啊，就是聊聊而已，這也正是我對業務感興趣的原因之一。只是聊聊天，說說話，動動嘴巴，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西。這不是一個很奇妙的職業嗎?記得公司提出新的財務制度的時候，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度。第一個個同事講了半個小時，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白。第二個同事說了十分鐘，老大問我們，我們說一知半解。老大說了五分鐘，我們全明白了。這就是表達力，溝通的一個主要能力。

　　我和公司有過幾次溝通，我發現其實只要你樂于像公司提出自己的意見，很多時候公司是愿意接受的。一次是我說提前接觸市場。進公司兩個月為輪崗培訓期，待了一個月的時候，我已經感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學什么，不知道什么東西對我有用，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。于是我像公司提出要提前跑市場，公司并不阻攔，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業務量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。我發現這種方式很難，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議，對新員工的收入保障了很多。沒有這次的溝通，我當時就不可能留下去。

　　目標。有一個經典的故事，富人問窮人，窮人最缺的是什么?結果是窮人不缺錢，而是缺變成富人的野心。所有成功學的第一堂課絕對就是目標。為什么?因為目標是做好任何事情的前提。我們做的事情，小的事情那叫小事，大一點叫大事，再大一點叫任務，再大一點叫項目，最后可以說成事業。只有做成前面小事才能做成后面難的`大事。而小事都需要目標，大事更加要不斷地設定并且調整目標。我以前從來不覺得每天早上發條短信告訴業務組長我到哪三家醫院有什么意義。因為實際上我發信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下，大概要到哪些醫院，就隨意發了。感覺跟自己發其他短信沒什么兩樣，還很少字數。但是直到后來我才發現，就這幾條短信也有它的神奇的魔力。因為當我后來偷懶只發我到的地點，而不發到哪家醫院時，我就會很難完成我的每天三個醫院的任務。就是短信上的一點差別，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。當我寫的只是地點時，我會找大量的借口少拜訪客戶。而我報告了自己要拜訪的三家醫院名稱時，我會自動的想盡辦法把這幾個客戶拜訪完。這就是目標的力量，哪怕是我不太認真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向，和明確的任務，讓我更容易完成我該做的事情。

　　而目標的意義遠遠不在此。有沒有經常聽到這個哲學問題?我是誰，我要到哪里去?我到底想要什么?這是個終極的哲學問題。其實很多工作的人都或多或少迷惑于這個問題，職業生涯規劃這個概念就是在很多人問多了這個問題之后就會想到的一個問題。如果我們把目標的時間定在當月或者當年，而且目標基本上是由公司幫忙定的時候，我們就有了這樣的目標：當月的目標是完成幾萬元的任務，今年要賺幾萬塊錢。而如果我們把目標越定越長遠的時候，就會發現，我們需要的不只是一個目標，而是一個整個人生的規劃，這個時候才會需要想到職業生涯規劃。我后來慢慢覺得，基本當人們想到要為自己做人生規劃的時候，他才會真正開始走自己人生的第一步。所以在我看來，目標的意義就在于它能讓人的整個人生變得更加有意義，有脈絡，有框架。

　　我很喜歡目標這個詞的原因還有一點，因為它是直接和夢想，追求，執著，主動等等一切美好的詞語一脈相承的。目標，只要是好的目標，都可以是夢想。不要說你的目標是到銀行里搶五百萬。或者是要把別人的老婆搶到手。并不是所有的目標都能成為夢想，但是所有的夢想都是目標。夢想是解放中國不讓中國人民受苦，XXX的夢想就是讓我們國家從“”的蕭條中走出來，走到世界舞臺。十幾歲時李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決，后來則是把他深愛的女人娶到，并且帶給她幸福。而馬云的夢想則是讓他的網絡夢想無限擴張。夢想可以引爆奇跡。我相信夢想，我也需要夢想，我也尋找我自己的夢想。

　　計劃。不要小看一天的工作之前五分鐘的計劃。沒有五分鐘的計劃，可能會讓你整天都無法很好的完成你的任務，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒，雜亂無章，碰到一個一個意想不到的事情。我第一次跑的客戶是花都。我第一天跑的時候，很高興地想，要我跑三家醫院應該沒問題。因為花都很近，一個小時不到就能到，市區里好幾個醫院。跑三家醫院基本是很輕松的事。結果我沒有計劃坐車路線，沒有計劃先跑哪家醫院，再走哪里。沒有計劃幾點起床，什么時候到醫院。當我睡到自然醒的時候已經快到8點鐘，然后跑到車站坐車，臨時打電話問朋友怎么到花都，到網上查怎么走。結果不小心做了個慢車，還需要從其他路線轉車，等我到醫院已經是11點四十多了，路上竟然消耗了我三個小時。我的業務生活的第一個半天就這么在公交車上消耗掉了，包括車上稍稍休息了一下。

　　計劃還可以看成是目標的疊加。我的目標是d，我就想，我要先到a，再到b，再到c，最后才能到達d，這個就是到達目標的計劃。這個道理說起來很簡單，執行起來很麻煩，很多人不愿意做。我們總是在實際操作中忘記了要計劃。總是一直想著我要到d，但是a，b，c都沒有到，就是想著如何直接走到d。這樣只會一而再再而三的碰壁。

　　執行。為什么現在的管理書里大把的文章談執行力?為什么那么多管理者把送給加西亞的信當成管理員工的法寶?為什么絕大多數管理者都是行動派?原因都在于執行。執行才是根本，沒有執行就沒有結果。我很欣賞我們公司的英文名，翻譯出來的意思就是行動，行動，行動。意思是一定要不停的行動。我相信我們公司能成當初一個小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個業界認可的較大的專業服務公司，也多虧了公司這個理念灌輸的結果。可以想象這樣：我已經訂好了自己目標了，又做好了計劃，我需要跑哪家醫院，如何拜訪客戶，見哪些人。然而到最后要跑醫院的當天，發現客戶挺忙，又或者剛好精神狀態不好，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...，結果是沒有見到醫院里改見的人。那開始的目標，計劃，都是白搭，什么都毫無意義。記得西點軍校的名言嗎?沒有借口。西點軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現，而將這幾點共通的道理從個人能力上體現出來就是一點：執行力。你是否能完成你的任務，是否能把你該做的事情按時按量的完成。

　　我的執行力是極度欠缺的。我最開始就想過要像公司發信的方式發信給我的每一個潛在客戶，在信里放上公司的文化報，自己寫的介紹信，以及名片。但是我想了很長時間，計劃了很長時間，已經過去了兩個月，我連一封信都沒有寫，一封信都沒有發。我先不管它的效果，但是這種執行力是相當可笑的。我總給自己找借口，客戶的名字沒收集全，信發出去不會有效果，今天很忙，周末又安排了和朋友一起。沒有時間，太忙。總是找借口。然而有一次我下定決心要發信。結果僅僅利用工作的業余時間，一天下來就把寫信，發信，貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的。以前花了兩個月的時間做不成，而結果一天就辦成了。

　　決策力。記得有人說很多領導很容易武斷，很不講道理。我敢說這正是他優秀特質所產生的負影響。因為他做了太多正確的決定，太過于果斷，以至于長期的果斷的同時必然面臨一些錯誤的決斷。這才引起武斷。而那些不敢承擔責任的人，不做決定的人，或者猶豫不決的人，他們不會武斷，但他們幾乎也喪失了決斷權。決策力是領導力的一個最重要的能力之一。有一次見到一個客戶，他待人很禮貌，第一次見我就熱情的接待我。我跟他描述我們公司很好，說我們公司某個產品有價格優勢。結果后來電話報給他的價格毫無優勢，我給他打電話之后他比較冷漠的說了一句我在忽悠他。掛掉電話我就想要不要給他解釋，說我不太了解公司情況，又怕他在氣頭上，就不敢打。但是又很想解釋，不希望因為這個原因丟失客戶。就這樣猶豫，知道事情不了了之。我一直不知到到底怎么做才是對的，后來我才明白，實際上不管我怎么做都是對的，關鍵是我是否真的下了決定如何做，而且確實也是按照自己的決定去做了，這才是真正該有的態度。

醫療器械銷售總結范文2

　　一周過去了，現對本周工作總結如下。

　　一、一周工作總結

　　1、銷售報表的匯總：其中包括產品的銷售登記，產品銷售排行狀況；清理業務理手上的借物及還貨狀況

　　2、對每一款新產品進行推廣，與各經銷商進行密切聯系，并根據地區、行業、受眾的不一樣進行分析；

　　3、公司上門業務的處理，對產品銷售過程中出現的問題進行處理，與各部門之前進行友好的溝通；

　　4、與集團總部清理往年應付款狀況，由于往年帳目不是我經手的，加上有些單據遺失及價格或等等問題，給此刻的工作帶來許多麻煩；

　　5、協助大區經理的銷售工作：

　　①將有些電話業務或者需要送貨的'業務分配給業務經理，并輔助他們抓住定單；

　　②經常同業務員勤溝通、勤交流，分析市場狀況、存在問題及應對方案，以求共同提高；

　　③合同的執行狀況：協助業務經理并督促合同的完成；

　　二、下周工作重點

　　1、努力做好每一件事情，堅持再堅持

　　2、平時用心搜集信息并及時匯總；

　　3、客戶關系的維系，并不斷開發新的客戶。

　　4、銷售報表的精確度，仔細審核；

　　5、借物還貨的及時處理；

　　6、努力協助業務經理的銷售工作，從產品的價格，數量，質量以及自身的服務態度方面，細心的與客戶溝通。

醫療器械銷售總結范文3

　　“醫療器械銷售是一門語言的藝術，它講究說學逗唱。”說到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實銷售也是這樣的，要講究語言的精準性。下邊是一般銷售的語言技巧總結。

　　1、開場白：

　　你的自我介紹必須注明以下幾點：

　　你是誰?

　　你是代表哪家公司?

　　你的來意?

　　為什么他們要花時間聽你談話?

　　2、寒喧

　　你們的寒喧應該友好而簡短，你的形象和微笑應該有利于創造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應進入醫療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業務。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態度，要么是根本不聽你在說些什么。

　　我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發現自己正面臨著以下三種可能出現的購買氛圍中的一種，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。

　　中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發現他的需求。如果你銷售技巧運用得當，又有著足夠的'產品知識，那么客戶就極有可能會購買。

　　消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內把客戶至少引領到中性區域，否則你就根本沒有機會做成生意。

　　在首次拜訪新客戶時，可能出現的主要挑戰是怎樣把客戶從消極的區域引領到中性區域，以使他們從心理和感情上作好接受新內容的準備。許多知識豐富的專業醫療器械銷售人員認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態度加緊催逼是無濟于事的。

　　3著力宣傳，誘發興趣

　　贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的醫療器械銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

　　對于醫療器械銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發起客戶的興趣。讓客戶跟著你走，達到最大的銷售宣傳效果。

醫療器械銷售總結范文4

　　一、積極主動工作，全力服務于臨床第一線

　　1、20xx年共采購醫用耗材1.72億元(含液氧)，為臨床和醫技科室購置、安裝、驗收醫療設備300多臺套，資金總額4700多萬元，改善了臨床科室設備配置水平。如下：

　　使用科室設備名稱使用科室設備名稱

　　口腔科綜合治療臺、預真空滅菌骨科科、血管外足底靜脈泵

　　眼科后段激光、眼壓計體檢中心DR

　　檢驗科血球儀、血凝儀、尿沉渣、細菌鑒定儀(贈送)核醫學科生物蛋白芯片(贈送)

　　門診手術室手術床、電刀、麻醉機腫瘤外科乳管鏡、乳腺旋切系統(贈送)

　　輸血室的申請報告，庫管人員合理編制采購計劃，制定月采購總計劃、分計劃，按規定審批并積極組織采購;新產品采購由使用科室申請，按《設備科新產品申購規定》操作;進一步完善設備科各種物品采購的程序，使采購工作更加規范化、程序化，向更科學、公平、透明的模式改進。

　　2、成立醫院醫學裝備委員會，起草了裝備委工作制度，召開第一次會議，討論通過20xx年度設備采購計劃。

　　3、完善了非招標物品的使用申請程序，保證臨床治療順利安全進行。

　　4、嚴格植入人體醫療器械產品使用信息登記，建立使用追溯制度，使質量追溯系統覆蓋所有植入器械，保障患者用械安全。

　　5、加強醫療器械不良事件上報工作，保證醫療器械使用安全，促進產品技術進步。

　　6、開展了醫療器械使用情況調查工作，及時了解使用部門對醫療器械產品的`質量評價，按臨床需要調整產品采購方向和采購內容，為臨床診療提供質量好效用高的產品。

　　二、依據國家法律法規和行業規范開展業務管理

　　1、按照《招投標法》、《政府采購法》、《計量法》、《醫療器械管理條例》、《醫療器械注冊管理辦法》、《醫療器械經營企業管理辦法》、《醫療器械說明書、標簽和包裝標識管理規定》、《醫學裝備管理辦法》、《安徽省藥品和醫療器械使用監督管理辦法》、《醫療器械臨床使用安全管理規范》和《醫療器械不良事件監測和再評價管理辦法》等以及衛生監監、環保、質檢、海關等要求開展我院醫療器械使用管理工作，嚴格審核供應商資質、產品資質及其內容的真實性、合法性、有效性和一致性。

　　2、積極配合市技術監督局及計量檢驗所作好設備計量工作，完成20xx年醫院計量器具送檢和強制檢定計量器具的年檢工作。

　　3、完成醫院醫用設備中有關壓力管道、壓力容器等特種設備及放射源、輻射裝置的安全自查工作;接受省環保局、市衛生監督局對我院放射源使用、輻射裝置和放射防護情況的安全檢查;參加市質監局舉辦的壓力容器上崗培訓。

　　4、按照衛生廳要求積極開展醫療設備使用安全防范和質量控制工作，組織參加華東醫療設備維修技能大賽。

　　5、加強設備安全運用宣傳，制定醫療設備儀器操作規范，開展安全使用培訓。

　　6、按省藥監局要求開展醫療器械不良事件登記報告工作宣傳和總結分析，參加相關培訓和經驗交流。

　　7、參加依序工程全國年會、省年會及省級繼教班多次次，發表論文4篇，提高了工程師的保障水平。

　　三、醫療設備保障服務管理

　　通過全體工程技術人員的共同努力，及時高效地完成了設備的維修及保養維護工作，保證了臨床、教學、科研工作的順利開展。20xx年完成的維修任務主要如下：

　　1.對CT、加速器、DSA、核磁、病區供氧管道故障的多次應急修理

　　2、對全院動態殺菌機、監護儀病床等全面檢修保養

　　3、對工程師實施個人績效考核工作

　　4、通過黨員示范崗作為機關片窗口帶動全科服務水平提高

　　5、協助國資科清理各科室淘汰的廢舊設備，會同紀委、監察、審計和財務等部門將仍有使用價值的閑置設備及時作價處理，減少了場地的占用和設備殘值的損失。

醫療器械銷售總結范文5

　　經過一年的努力，并在市場部的和各位經理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區銷售向戰斗在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的市場部，財務，前臺等表示衷心的感謝。

　　回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，積極創建以效益為中心VIP客戶，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業績狀況

　　XX DR1臺，XX CT一臺，tt DR一臺。完全沒有達到預期，整個FY市VIP客戶中大設備基本沒發生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會議接待情況：安徽區共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發展，作出了重要鋪墊。

　　2、人事關系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動為公司創造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化！

　　2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數字上，一個小數點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

　　我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A、大環境的影響，安徽醫改，明文規定禁止采購任何大型醫療設備。沒辦法控制，導致很

　　多訂單流產，未能按計劃進行。

　　B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業進入；由于其常年和醫院的合作關系，經營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

　　C、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關系強，就有產品強、企業強、無疑能夠在競爭過程中占據有利地位。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫院的競爭對手。

　　D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握，往往進展到項目后期，發覺不少的問題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業務費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經過較全面的考慮，再作出決定。

　　三、團隊的問題：

　　1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

　　2、對失敗項目未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業務員身上重復犯錯誤。體現不出公司的團隊作用。

　　3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業務員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。

　　3、業務員單兵作戰。對于一個區域的業務開發過分依賴于一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發的強勢局面。

　　4、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。

　　5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業績穩定性。

　　6、對于大項目的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。

　　我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

　　四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明年即20xx年公司銷售業績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

　　指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強。、

　　過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。磨刀不誤砍柴工

　　通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢？質量原因呢？還是銷售方式產生的原因？但是至少我們可以看出GE品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網絡的力量和提高GE品牌效應，是我們明年業績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵。規模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數增加或區域增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起，形成銷售強勢達到的.。

　　要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業務員單兵作戰的問題。業務員單兵作戰，對我們二級市場的開發影響很大。業務員單兵作戰就等于組織渙散，其結果是不同能力之間的業務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業務員的能力。不同市場間的業務員缺乏協調配合，使市場被人為的分割，難以形成統一的大市場。同時，也極有可能因為利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業務員個人印訖時，它的潛力將會以業務員能力為限。單兵作戰的另一危害是突出業務員個人作用，淡化業務員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠將業務員組織起來作為一個群體發生作用，那就意味著在業務工作中缺乏爆發力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占領市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業務員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發，市場部和各經理必須起到有效的組織、協調作用，讓團隊高速有效的運營起來，充分發揮“1+1＞2”的作用。

　　4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什么？憑的是我們這支隊伍！

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