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談判技巧學習心得體會

時間:2024-03-23 07:31:55 科普知識 我要投稿

談判技巧學習心得體會

  當我們受到啟發,對學習和工作生活有了新的看法時,往往會寫一篇心得體會,這樣可以幫助我們分析出現問題的原因,從而找出解決問題的辦法。那么好的心得體會是什么樣的呢?下面是小編整理的談判技巧學習心得體會,僅供參考,歡迎大家閱讀。

談判技巧學習心得體會

談判技巧學習心得體會1

  外貿采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方說明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、并作反提案,還盤、互相讓步,最后達成協議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。外貿采購應掌握以下幾個重要的技巧:

  多聽少說

  缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對方發言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿采購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。

  有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發盤或還盤。“談”是任務,而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵對方多說,我們要向對方說:“Yes”,“Please go on”,并提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到盡量了解對方的目的。

  巧提問題

  談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。外貿采購員應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解外商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對外商的回答,我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

  發盤后,進口商常常會問:“Can not you do better than that?”對此發問,出口商不會讓步,而應反問:“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時可繼續發問,直到完全了解競爭對手的發盤。然后,出口商可以向對方說明發盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。

  如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“No problem”,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應征求對方同意,這樣做有兩個好處:

  一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;

  二是若對方的回答是“Yes”,這個肯定的答復會給談判制造積極的'氣氛并帶來一個良好的開端。

  使用條件問句

  當雙方對對方有了初步的了解后,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況。

  條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”,和“If…then”這兩個句型。例如:“What would you do if we agree to a two—year contract?”及“If we modif your specifications,would you consider a larger order?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優點。

  (1)互作讓步。

  用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立,因此我們不會單方面受發盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。

  (2)獲取信息。

  如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“What if we agree to a two—year contract?Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”從回答中,我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

  (3)尋求共同點。

  如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。

  (4)代替“No”。

  在談判中,如果直接向對方說“No”,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”,上述的情況就不會發生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。

談判技巧學習心得體會2

  本書對于談判的定義有十余種說法,我根據十余種說法結合自己的感悟給出自己的定義:所謂談判是指存在利益沖突的幾方為解決利益糾紛而進行的一種洽商活動。

  商務談判原則

  1、平等互惠原則

  2、友好協商原則

  3、依法辦事原則

  4、統一對外原則

  5、不卑不亢原則

  商務談判的過程

  前期準備

  一、時間的選擇。商務談判時間要經雙方商定而不能一方單獨作主,否則是失禮的。要選擇對己方最有利的時間進行談判。避免在身心處于低潮時、在連續緊張工作后、在不利于自己的市場行情下進行談判。

  二、地點的選擇。談判地點最好爭取在自己熟悉的環境內。若爭取不到,至少也應選擇在雙方都不熟悉的中性場所。如要進行多次談判,地點應該依次互換,以示公平。

  三、人員的選擇。一般來說,談判隊伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判人員與對方談判代表的身份、職務要相當。談判人員的素質修養和儀表形象始終是一種信息,會與談判的實質內容一起傳遞給對方,并相互影響、相互感染。

  四、情報搜集。凡是與商務談判主題有關的情況,都要進行客觀的調查研究,以便掌握大量的信息資料,在談判中掌握主動權。信息資料的準備,主要包括評估對方實力,掌握主題行情;弄清對方的文化背景和社會習俗;掌握對方政法制度等。

  談判過程

  談判的開始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,可以是高調的氣氛,低調的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結果可能大相徑庭,從某種意義上說,哪一方控制了開局的氣氛,就控制了談判對手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進度和節奏,所以在談判開始階段,要爭取控制談判議程。開局階段,雙方要進行開場陳述,陳述的.內容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發表意見,或者在會晤時雙方做口頭陳述。

  整個商務談判最關鍵的就是關于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結束”四個階段。所謂價格解釋,就是向買方就其報價的

  內容構成、價格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋,買方可以了解賣方報價的實質、態勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意,軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價格評論、對技術費的評論、對技術服務指導費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后,重新報價或改善報價的要求,而賣方在聽了買方的評論后就修改報價,或者未修改報價,要求買方提出成交價。而價格談判結束階段,雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結束的前提,但不是結束條件,最終結束談判還應考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。

  結束了價格談判階段,整個商務談判就進入了尾聲,然而在最后達成交易前,有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決,對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協議。

  后續工作

  我方堅決履行內的內容。監督對方履行合同內的內容。

  外交禮儀

  通過學習商務禮儀,讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助!給別人也會產生好的印象。同時增強了我的內在素質,也塑造了我的外在形象,增進了交往

  隨著人們日常交際的頻繁,在商務活動、公務活動、社交活動中越來越重視交往的細節,也許一個微小的細節決定了一個人的第一印象。俗話說:“沒有規矩,不成方圓。”所以,做任何事情,都應有一定之規。禮儀,是一種在人與人交往中的行為準則和規范,是互相尊重的需要。

  商務禮儀,從坐姿,站姿,握手,微笑,遞名片等一系列在日常的商務交往中經常碰到的細節問題中感受商務禮儀的真諦。老師用行為教學引導同學去學習,并且通過一邊教學,一邊知道我們該怎么做,讓我深刻體會到禮儀的重要性。

  學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過,企業競爭,是員工素質的競爭,進而到企業,就是企業形象的競爭,教養體現細節,細節展示素質,可見一個人的素養高低對企業的發展是多么重要啊!可以交際應酬,因為商務活動中畢竟是離不開禮儀的,在不同的交往活動中我們會遇到不同的人,如何讓人感到舒服,卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助于維護企業形象。在商務交往中,個人便代表了整體,個人的所作所為,一舉一動,一言一行,就是企業的典型活體廣告。等我們一出學校,找工作,面試,哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。當今社會,大學生的就業壓力越來越大,如何才能在龐大的就業壓力與挑戰中拔得頭籌,如何才能在面試中給主考官留下一個好印象,一直是困擾每個畢業生的最大問題。而很多公司在招新人,除了考慮學歷,更會觀察是否有良好的禮儀規范,從最基本的穿著打扮,到言談舉止,主考官可是看的很清楚呢。因此有人說禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現會給別人留下最好的第一印象,進而取得他們的好感,尊重與信任,而沒有什么會比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細節上表現出良好的素質,相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯,同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關系的潤滑劑。現代企業強調團隊精神,而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力,增進吸引和情感交流,增強信任和了解。

談判技巧學習心得體會3

  花了一天的時間參加了一個談判技巧的培訓。其實楓每天的工作都跟談判密切相關,自己當然也有一定的心得,這次參加了培訓,一則是互相映證,再則理論化和提高。記得一個同事說過,學習最好是實踐、有所心得、學習理論、再實踐,用這種螺旋上升的方式進行,楓深以為然。

  閑話少說,馬上進入談判技巧:

  1、談判的類型

  談判按照結果分,一共有三種類型:win—win,win—lose,lose—lose。第三種情況當然大家都不想出現,真要兩敗俱傷了那還不如不談判。前兩種情況要在什么時候使用呢?

  win—win的談判一般出現在:公司內部談判,除非瘋了才會在公司內部做win—lose;b2b模式的商業談判,為了維持長期的合作關系,不要把別人的好處吃干拿凈。用小寶同學的習慣,一定要給別人留口飯吃;sales談判,某資深sales曾經跟楓說過,還沒簽合同,就先想著我能拿到什么什么好處,那合同一定談不成,一定要首先想到對方能拿到什么什么好處。

  win—lose的談判簡單說就是一錘子買賣。常見的b2c模式比如買菜。在不考慮未來relationship的條件下,當然是最大化自己的利益。

  2、談判前的準備

  一個正式的談判應該事前有充分準備。如果只是簡單的小談判,也要在心里過一下:

  團隊組成

  超過一個人的談判團隊,應該劃分主攻手、副攻手和大boss的角色,每個人知道自己應該做些什么。

  目標

  明確的開列談判要達成的目標,并且在團隊中達成共識。目標應該分為三類:

  籌碼——很簡單就可以放棄,拿來交換的條件。

  次要目標——希望能夠達成,但是必要的時候也可以放棄。

  底線——談判必須要達成的東西,如果沒辦法達成,就應該考慮放棄談判和合作。

  解決方案

  既然是談判,當然雙方有不同的目標。那如何能做到兩全其美呢?解決方案就很重要了。當然,這只是可能的解決方案,需要在談判過程中得到確認。

  權力

  談判過程可能調用的權力,比如專業人才,大boss,等等。

  3、談判流程

  這里的談判流程是假設由我方來組織整個談判。如果是對方組織,我們只需要參加其中的一部分就好了。

  感情交流

  都說中國人重關系,其實老外一樣重視關系,都是人,本質上沒什么差異。談判開始之前首先應該進行墊場,雙方交流一下感情。畢竟談判這種事是各為其主,并不是針對個人,談判開始前拉進彼此的關系也是挺重要的。比較安全的話題可以選天氣拉、旅途啦、食物啦,千萬不要提到政治、年齡、宗教、工資之類的話題。后者屬于沒事找抽型。

  決定議程

  談判的時間管理是門學問,如果我們花費幾個月就幾塊錢的差別進行談判,顯然是不合適的。時間本身就是成本,所以談判能夠按時結束這個很重要。

  做筆記

  雙方各自推出自己的觀點,然后彼此就對方的想法進行確認,確保真正了解對方的需求。再把這個結果和自己的想法相對照,找到共同點和分歧點。就共同點作記錄,并且把分歧記在follow up里面等待后面適當的議程跟進。

  喝杯咖啡吧

  等大的流程都討論完了,就該休息了。雙方都需要時間重新考慮自己的.需求和底線,就分歧點考慮可能的解決方案,和自己的隊友討論哪些是可以放棄的,得到不在現場的同事的幫助。所以,輕松一下吧。

  PK賽

  進入最麻煩的部分了,開始討論不能達成一致的部分。雙方各自提出幾種解決方案,然后討論方案的可行性,如果實在達不成一致,那可能雙方都需要放棄一部分利益。需要注意不要放棄自己的底線,也不要在壓力下作決定,這樣容易做出沖動的決定。

  整理結論

  如果一切順利,我們的談判最終會達成一致,雙方都會對這個結果滿意。那么我們就應該把結果整理出來,就細節進行最后的確認,記錄需要follow的事項,然后雙方簽字。

  慶祝時刻到了

  安排談判的最后一步,千萬不要忘了慶祝哦。

談判技巧學習心得體會4

  子曰:學而時習之,不亦說乎。XX月XX日,XX,XX之地,有幸參加了公司組織的關于“新時期代理商溝通談判技巧與深度管控上量實戰”的培訓,雖課程內容有些已經在工作中實際應用,但總體來說還不夠系統,或還有所欠缺,再做系統的學習和補充,終歸是好的,保持空杯心態,從而學有所長,學有所用!

  經過2天的系統的學習培訓,收獲滿滿,總結下來,個人認為老師主要圍繞了勢、道、術幾個方面進行了分享和闡述,即取勢,明道,優術,其中的頗多學問讓我受益匪淺……

  勢,趨勢,形勢,格局也。取勢,即把握外部環境,順勢而為之。縱觀目前的醫藥環境,政策多變,無論是一致性評價,新醫保的出臺,兩票制,合規控費,國家集采,醫保支付改革,分級診療,醫聯體醫共體等等,都一一指明了,國家醫保沒錢了,誰給錢誰說了算,一句話,價格要降,質量要升,醫療扁平。如果銷售還是穩步不前,按照傳統打法,存活的機會會越來越小,德魯克曾經說過,在動蕩的時代,最大的威脅不是動蕩本身,而是延續昨天的邏輯。所以結合自身的工作,把握渠道的建設,優化渠道的合作是我工作的重心,當然,市場的準入依然是首要的,終端為王,渠道為王的時代依然是被認可的,只是渠道更加扁平,終端更加下沉。

  道,方向,方法,明道,既要落實公司的戰略目標,也要完善代理商的管控。商業的本質就是發現需求,創造價值,滿足需求,獲得回報,如何抓住代理商的思維,如何了解代理商的心理,從而提供我們的產品和服務的價值,滿足對方未被滿足的需求,達成共贏的合作,都有既定的方法和規劃。我們要知道他,了解他,滿足他,通過產品的特征,優勢,所帶來的利益及相關佐證,行業市場的洞悉,標桿的背書等等,從而達成共同的戰略和方向,共贏市場。通過對市場的熟識,代表的'管理,相應的服務,做到你中有我,我中有你,市場的管控即為形成。

  術,能力,技能。要掌握相應的技能才能順勢而為,要掌握相應的技能才能落實公司的戰略。作為一個區域經營者,一定要時刻學習,學會宏觀戰略規劃,微觀戰術執行,時刻清楚認識和掌握市場的動態和分析,并制定策略;豐富自身的知識儲備,作為一名銷售人員,就要做到事事不倒翁;學會管理,不論是市場管理,自我管理,時間管理,掌握談判技巧和服務意識等等都極為重要。只要掌握良好的技能,并應用到實際工作中去,才能取得事半功倍的效果,比如本次的培訓,一定要常常溫習,并不斷的加以應用和實踐。

  取勢,明道,優術,三者缺一不可。緊跟形勢,把握方向,掌握技能,一定會有所成,培訓的初心在于學習,學習的過程在于應用,只有不斷的實踐并全力以赴的執行,真理才會顯現,目標才能達成!

談判技巧學習心得體會5

  日前,著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓,一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默,侃侃而談,我沉醉其中,體會頗多。

  營銷是知識性的戰場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義,它是專業知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”,知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權,也能讓客戶間接感受到對方企業的專業性和權威性,更有利促成最終談判。

  營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動,都是智商與情商的綜合比拼,環環相扣,緊密聯系。“道”、“局”、“術”策略的`高度切換,“五臺”系統結構的相互支撐,“牽一發而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻,智慧在有形無形中左右著營銷過程和結果。

  營銷是持久的心理較量。禮尚往來,取舍有度,表里兼施,無不是心理占據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的實例,更加深刻地詮釋了心理戰是營銷取勝最直接的籌碼。

  營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識,我們要學會正視自己,發現不足,在日后的營銷中不斷地學習和汲取,只有在真正營銷中學習到的技能技巧,才會成為我們營銷實戰中的重要武器。

  總之,此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解,以上幾點微不足道的心得,是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見,平日我也會不斷學習相關知識,希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

談判技巧學習心得體會6

  20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會像學生一樣吸取知識,提升自己。整個培訓在有著超低笑點(隔三五分鐘會自然發出小哈哈笑聲),經典話語(嘿嘿…你懂的…嘿嘿)的史老師通過分享他的豐富閱歷,用精彩案例讓大家共同探討,將采購中原本復雜而模糊的理念,清晰地展現出來;也讓我更加真切地感受到,培訓并不是泛泛而談,而是取精華,薈重點,來源于工作,又回歸到工作中來。兩天下來,我受益匪淺。

  在如今企業面臨激烈競爭,產品生產周期越來越短,消費者需求越來越多樣化,以及產品技術層次不斷提升的壓低,采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下,降低采購成本變得更加重要!"成本"永遠是采購人員心中的痛,無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得"成本"同時也是公司老板心里"永遠的痛",一個公司要想創造更大的利潤,成本控制必須在全司提倡。

  在今天采購已不是以前大家所認為的采購,不再是單純的采與購!降低成本也更不是單純的殺價!老師說到"純價格商談已到極限,降低采購成本必須徹底改變采購的心態。"他給我們說了標準的幾種方式:VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年,負責輔料開發,在如今設計,采購,售后成本比例是1:10:1000的情況下,開發前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際,我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的`幾點:

  1、供應商的早期參與:在每個季度開發前期,讓具有合作伙伴關系的供應商參與新季開發。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板;或者照設計師提出性能規格的要求開發新輔料,借助供應商的專業知識來達到降低成本的目的。

  2、標準化:將一些類似輔料,接近規格輔料盡量統一,降低訂制專屬輔料的數目,以規模大貨經濟數量,達到降低成本的目的。

  3、價格與成本分析:這是專業采購開發的基本工具,如果不了解所開發的輔料的成本結構,就不能了解到所開發的輔料是否為公平合理的價格,同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價,如何能獲得最接近成本的價格,老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價如何構成,并對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產,運輸,存儲,人工,甚至精細到供應商的設備,管理,損耗,折舊等等方面,如果將這些綜合估算,得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對于我們來說,這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調查,可能還沒有辦法去效仿,但這種"知己知彼"的降低成本方式,我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應商的生產工時,工藝,多了解市場的原材料價格等等。這樣在以后面對供應商報價時稍作應用,或許就會獲利不少。

  4、談判:談判是買賣雙方為了各自目標,達成彼此認同的協定過程。談判不只限于價格方面,也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環境下,價格談判幾乎為零,但是作為采購的最基本要求,我們還真的認真學習價格談判策略并實踐,提高公司的采購績效,實現公司項目的預期最高經濟效益。談判不僅是一個博弈的過程,也是一門科學,更是一門藝術,是一門通過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判(在采購產品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、采購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時機。)在談判中,要切記"準備永遠勝于經驗"。知己知彼,提前對談判信息的收集與管理(多方詢價、未來供需狀況、收集品質記錄、對方談判者的信息等等);確定自己的談判目標,當有幾個目標時,要將目標做好優先順序,制定談判目標的空間,一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識);最后最為重要的是談判中要將所有細節談妥,勿留尾巴。談判達成統一時,一定要做好備忘錄,就地推行合約條件。

  在這個瞬息萬變的時代,學習的速度永遠小于變化的速度,意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會,因此我沒理由懶惰,我要隨時學習,充實提高自己,我相信一定會有收獲的。

談判技巧學習心得體會7

  這學期,我們對商務談判進行了學習。通過一學期的學習,我們對談判有了一個大致的了解。沒有學習這門課程之前,我們自己不知道生活中還參雜著商務談判。比如:我們自己買衣服的時候,會和老板討價還價;不管是買任何東西,只要是關系到自身利益的時候我們都在進行商務談判。

  學習了商務談判,我懂得了,在商務談判中,開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。

  沒學習商務談判之前,其實我們每個人的談判能力也各不相同,有的同學比較善于溝通,所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好,學習這門課程就更輕松。但是有的同學比較內向,很少和陌生人溝通交流,甚至是自己去買衣服這種情況都很少,對于這種同學來說,學習這門課程首先就要聯系說話,甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體,還是需要進行培養,鍛煉。

  就好比老師對我們進行的一個測驗,把這本教材最后的商務談判能力的測驗給我們做,我們大多數的同學按照自己的第一印象來選擇都屬于第二級這一類,但是還是有幾個同學屬于第一級,這就說明了各自的能力不同。但是學習了這門課程之后又不一樣,因為我們都多多少少掌握了一些談判的技巧和策略。

  我最感興趣的應該是商務談判策略這一章,里面講的先后報價策略,讓步的策略,拒絕的策略,最后通牒的策略,對我們的生活甚至的以后的商業談判都有很大的啟發。我們的專業是電子商務專業,所以以后面臨談判的機會會很多。以前上高中的時候,老師經常掛在嘴邊用于激勵我們的話就是“上了大學的人和沒上過大學的人在很多方面還是表現的不一樣的”。所以我認為,我們的專業知識我們必須掌握,對以后的發展有很大的幫助。

  學習商務談判的`最后一個星期,我們進行了一次模擬商務談判。從個方面來講,我們都有不足:首先就是準備上的不足,如果老師不下最后通牒,我想我們一定會一直不去準備,不難想象之后的結局會有多糟糕。其次,我想就是溝通的問題了,下面的時候談判雙方缺乏溝通,所以談判的時候雙方都不做出讓步,談判自然陷入僵局。最后應該是我們自己的用詞和說話的問題,普通話不過關,所以在用詞上就會詞不達意。

  總而言之,我們商務談判這門課程雖結束了,但是我們的學習還沒有結束,我們一生都是一個學習的過程,學習是永無止境的,尤其是溝通和談判。所以在課余時間,我們可以多上網看看談判的視頻、查查資料,或者是泡泡圖書館。總之,我們要學會自己找事情做,而不是總是疲于應付。

談判技巧學習心得體會8

  不知不覺已經做了三年多的銷售談判工作,談過的客戶也成百上千了,對談判過程也有了自己的一些體會。

  談判過程就是“心理拔河”,相互間的心理較量。買方想獲得最優惠的價格,賣方則希望取得最大的利潤。兩者之間,并不真正了解對方的底牌。但兩者有一個交集,就是產品。其中,對于奢侈消費品來說,客戶如果買50萬的產品,其實并不會真正在意多消費一兩千,更重要的是堅定其購買的決心。

  舉個例子,一件產品的“底牌”是50萬,我們需要做的是用百分之百的誠意告訴客戶,這個產品50.2萬價格已經是底價了。大多數客戶的購買決心還未確定,期望能夠再優惠些。我們可以詢問客戶的心理價位是多少,可能客戶會告訴你是50萬。

  這時,我們不要急著忍讓價格。需要做的是重新闡述產品的價值,價值不僅僅包含產品本身的性價比,還有為客戶提供的一系列服務。當然還需要給客戶一個臺階下,經過我們的努力,爭取到一個內部價格或者是集團客戶價格50.1萬。此時,客戶購買決心已經增加到80%了,如果客戶表明50萬即成交,那么談判基本也就達成一致了。最終結果以50萬成交。

  回到起點,假設我們一開始就報了底價,客戶心理期望則是49.8萬,那么不但無法堅定客戶的購買決心,更別說成交。看到這里,你也許會問這不是跟小商品市場里面的“討價還價”一樣嗎,正是如此。別小看小商品市場里面的大姐大媽們,他們不但有一流的'銷售口才,而且能夠準確把握消費者心理。各行各業也大抵如此,無論在多么正規的商場,在銷售員手里始終是有促進銷售的底牌。也許只是件贈品,也許是折扣。

  一流的Sales以50.2成交,二流的Sales以50.1成交,一般的銷售則以50萬成交。這其中除了個人銷售能力差異外,還有個人魅力的差異。通過銷售過程的交流,如果客戶信任你,將你視為朋友,而不再是一味的敵對面。那么銷售不但會進行的很順利,而且還會介紹新朋友給你。

  總之,銷售產品一方面是講究過程,另一方面是為人為事,先做人后做成事情。銷售的結果是雙贏的,才是好的銷售。

談判技巧學習心得體會9

  談判對于我們每一位員工都很重要,而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法,非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程,同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視,這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會。

  通過課程我學習到了以下幾個方面:

  1、要有一定的談判技巧,主要是掌握談判心理。

  所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程,這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力,這既是一種談判也是一種心理戰術。談判沒有誰贏,只有雙贏或者雙輸,沒有真正的勝利者,只有雙方都達到了各自的目的,并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧,要先了解自己行業的動態,了解公司的產品和資源,熟悉客戶的行業資源,對談判對手有一個深入的了解,這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。

  2、有效的溝通、傾聽。

  所謂的`溝通就是為了設定的目標,把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞,并達成共同協議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況,要正確的了解他人的感受和情緒,做到互相理解、關懷和感情上的融洽。

  3、有效的判斷客戶類型進行談判。

  有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎,在談判中會遇見這樣的幾種人和角色:首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色,能夠有力的分析出誰是主要的角色,而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色,對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的,一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養。

  課程的內容很多,這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣,與人交流其實是我們每天必須經歷的。可是怎樣交流如何交流,運用這種談判的知識,會讓我們的工作更加的順暢,更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感,積極主動地面對我們的生活,懂得包容、理解、關心和愛,我們的幸福指數。

談判技巧學習心得體會10

  談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外,一切協商、交涉、商量、磋商等等,都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關心的.問題互相磋商,交換意見,尋求解決的途徑和達成協議的過程。

  一、不打無準備之仗

  在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的,想要達到什么結果。只有確定了目標,才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。

  二、師夷長技以制夷

  一旦業務做得久了,總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業務人員經常和各種類型的客戶打交道,察言觀色慢慢地養成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬,一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發制人,大倒工作壓力之苦等等。

  客戶不配合公司行為,總是可以找到很多借口,這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術,只有這樣才能見招拆招,最終取得主動權。

  三、借他人之口說事

  承接第二點“師夷長技以制夷”,我們的很多客戶雖然不是“夷”,但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放,百家爭鳴。所以,作為一名優秀的業務人員不僅要善于搞掂客戶,還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中,就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。

談判技巧學習心得體會11

  20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分:采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的,值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習:

  (1)談判前要有充分的準備:

  知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備。

  (2)談判時要避免談判破裂:

  有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

  (3)只與有權決定的人談判:

  本公司的采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權限。

  (4)放長線釣大魚:

  有經驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的'需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

  (5)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:

  攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

  (6)必要時轉移話題:

  若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的采購人員會轉移話題,以緩合緊張氣氛。

  (7)盡量以肯定的語氣與對方談話:

  否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。

  (8)盡量成為一個好的傾聽者:

  一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優勢與缺點,也可了解他們的談判立場。

  (9)盡量為對手著想:

  全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系,而不是對抗的關系。

  (10)以退為進:

  有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。

  談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員,增加采購談判籌碼,提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊,很多的內容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始,我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

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