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銷售團隊策劃書

時間:2024-03-28 15:23:52 銷售 我要投稿
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銷售團隊策劃書

  時光匆匆,一段時間的工作已經結束了,很快就要開展新的工作了,當然要定好新的目標,是時候抽出時間寫寫策劃書了。那么你會寫策劃書嗎?下面是小編收集整理的銷售團隊策劃書,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

銷售團隊策劃書

銷售團隊策劃書1

  策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃,并展現給讀者的文本;策劃書寫作。

  一、銷售團隊管理戰略與規劃的實質

  1、銷售團隊管理戰略與規劃的內涵

  傳統的銷售團隊管理僅僅包括行政管理和事務管理兩個方面,即只是在日常銷售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務上,并不是企業的戰略伙伴。在當今和未來的企業中,銷售團隊管理已經變得更加具有戰略性,具有更深遠的價值。銷售團隊管理戰略與規劃是有計劃的銷售團隊使用模式以及旨在使企業能夠實現其銷售目標的各種活動的安排。銷售團隊管理戰略與規劃要求企業打破傳統的銷售“人事”定位,以更宏觀的角度,思索企業內銷售人力資源的布置與安排。從企業戰略高度出發,一個企業的銷售團隊管理戰略與規劃可以是競爭優勢的一個重要來源。銷售團隊管理戰略與規劃在企業經營管理實踐中的作用表現為:企業中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價值。這在組織間營銷方式為主的企業表現出得更顯著。因此,對于銷售團隊管理來說,發揮它在企業整體經營戰略上的作用,就必要把目標確定在銷售人力資源對企業戰略的長期影響上,為此銷售人力資源將從戰略的“反應者”轉變為企業戰略的“制定者”和“執行者”,最終成為企業戰略的“貢獻者”。

  2、銷售團隊管理戰略與規劃的特點

  (1)不可替代性。在傳統的銷售管理中,銷售團隊管理的功用停留在作業性、輔助性上。然而隨著知識經濟和信息化時代到來,企業效益和效率的關鍵因素越來越多地要依賴腦力,人力已經成為企業獲取競爭優勢的關鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個企業中,優秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%,但其業績卻可能占企業全部業績的80%。如何選拔,留用優秀銷售人員,不斷培育出新的優秀銷售人員在相當大層面上甚至關系到企業的興衰存亡。因此,企業高層決策者在研究企業目標、戰略時,越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置,從戰略角度來研究銷售人力資源的開發、培養和使用,而不是讓銷售團隊管理工作被動地做出反應,這樣才能使企業的銷售人力資源成為企業真正的核心資產之一。

  (2)可發展性。傳統的銷售人事管理將人力視為成本,因此,企業想方設法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團隊管理戰略與規劃則將銷售人員視為企業組織的核心資產之一,企業舍得對銷售人力進行開發投資,以激發員工的潛能,發揮銷售團隊能力的影響輻射力,以贏得企業長久,持續的競爭力。其根源在于銷售人員是企業中流動性最大的群體,企業往往投資于銷售員工身上,只是為他人作了嫁衣,因此,很多企業尤其是中小型企業不愿意對銷售人員進行培訓,只是招收企業某個時期需要的銷售專才以應付當前的銷售問題,長此以往,企業在銷售活動方面僅僅只是應付狀態,很難跟上企業戰略企圖。開發銷售人員的`潛力,以促進銷售人員的發展是銷售團隊管理戰略與規劃和傳統銷售人事管理重大區隔之一銷售團隊管理戰略與規劃銷售團隊管理戰略與規劃。

  (3)整合性。傳統的銷售人事管理以單獨,職能式的狹隘視角方式來開展工作,不涉及企業其他職能部門的工作。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求以整體的方式統籌外部環境、企業戰略及情景諸因素。對銷售團隊管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事,而是從企業組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實上,在現代企業管理中,管理者有義務從企業的整體戰略和文化建設出發指導、培養、約束、激勵下屬人員,提升下屬人員的職業境界與進取精神,提升下屬人員的人力資本價值,尤其是企業內的銷售人員是企業業績實現的關鍵因素,同時也是經常代表企業風貌,體現企業形象的群體,銷售人員對企業的認同與否及其程度直接關系到客戶對企業的認知,因此很有必要從企業全局出發來對待銷售團隊管理工作。

  (4)系統的觀點。在傳統的銷售人事管理中,對銷售員工管理的幾個互相聯系的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開,孤立進行管理,其結果很可能使員工自我感覺原子化,缺乏自主和被工具化,從而使員工感到沮喪和士氣不振,造成流失率高,忠誠度低,激勵不足,損害企業的競爭力。而銷售團隊管理戰略與規劃則要求銷售人力資源管理的各個部分有機地結合起來,進行系統化管理,以創造出一種協同效應。這樣一來,由于銷售團隊管理目標及其方法得到統一,會使銷售員工明確可以期望什么,得到什么回報,以及什么事是重要的,從而增強員工的身心投入,避免工作中的矛盾和糾紛,幫助企業利用自己的獨特競爭能力來對付競爭對手。

  (5)競爭的觀點。傳統的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節性的單純“技術”性的工作,活動和影響的范圍有限,以短期業績導向為主。而銷售團隊管理戰略與規劃的重點放在發展企業可持續競爭能力建設上,它的目的是利用銷售團隊管理在企業制定戰略和執行戰略中的戰略伙伴作用,幫助企業制定競爭戰略,并采取與企業競爭戰略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策,使企業能有效地開發和利用銷售人力資源,從而提高企業經營績效和市場競爭力。

  二、銷售團隊管理戰略與規劃和企業整體戰略的匹配

  企業的銷售團隊管理戰略派生和從屬于企業的整體經營戰略,要制定有效的銷售團隊管理戰略與規劃,必須明確企業的整體戰略,以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當將銷售人力資源管理與企業戰略管理之間不是作為一種按照先后順序發生相互作用對待,而是一種動態的、多方面的、持續的一體化聯系時,銷售團隊戰略與規劃就成為企業戰略管理的戰略伙伴。銷售團隊管理職能是直接融入企業戰略的形成和戰略的執行過程中的。在銷售團隊管理戰略與規劃中,銷售人力資源的相關的高層管理者通過銷售團隊戰略與規劃的方式向企業戰略規劃者提供關于本企業及其行業的銷售人力資源方面的信息,以幫助高層管理者作出最佳的戰略選擇;一旦做出戰略選擇,銷售團隊管理戰略與規劃的作用就是,通過分析銷售人力資源系統所處的環境因素和內部條件,做出有關開發和形成銷售人力資源的管理實踐來為企業提供具備戰略實施所需要的那些技能的員工。另外,通過有效的銷售團隊管理戰略與規劃來確保引發企業銷售員工的相應行為,最終實現企業的戰略目標。

  如果采用總成本領先戰略。那么采取這種戰略的企業盡量在生產經營中降低成本,力圖使企業用低價和高市場占有率來保持競爭優勢。其適合于成熟的市場和技術穩定的產業。銷售團隊管理的戰略與規劃為:強調銷售人員技能的高度專業化;企業利用較高的薪資誘引和培養銷售人才,形成高素質的銷售團隊;為穩定優秀員工,實行內部晉升制度;實行差別較大的績效管理,與業績掛鉤的浮動部分比例大;為控制銷售費用,在實行高薪的同時,嚴格控制銷售人員人數。

  如果實行標新立異戰略,那么這種企業是要努力使自己的產品或服務在行業內具有獨特性。其銷售團隊管理戰略與規劃為:更多以招聘外部銷售人員為主,通過聘用數量較多的員工,形成一個備用人才庫,以提高企業銷售活動的靈活性,并儲備多種技能員工,視員工為投資對象,主要強調銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業的可比性和吸引力;實行以結果為導向的績效管理,以團隊考核為主。

  如果企業以集中性戰略為基本戰略,那么企業將集中精力于某個特定顧客群體、某產品系列的一個細分區域。企業將依賴于員工的主動參與。其銷售團隊管理戰略與規劃的內容為:重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識,通過有效地授權,鼓勵銷售員工參與決策或通過銷售團隊建設讓銷售人員自主決策。

  三、銷售團隊管理戰略與規劃和企業發展戰略的匹配

  1、集中式發展戰略與家長式銷售團隊管理戰略與規劃的配合

  企業采用集中式戰略時,往往具有規范的職能型組織機構和運作機制;具有高度集權的控制和嚴密的層級指揮系統,各部門和人員之間有嚴格分工。因此,銷售團隊管理戰略與規劃的內容為:在銷售員工的選擇和培訓上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能,較少考慮整個系統;薪資計劃的重點也集中保留擁有這些技能的員工方面;績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團隊管理戰略與規劃,在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評判,且較多依靠各級主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式,即上司說了算。

  2、內部成長和縱向整合發展戰略與任務式銷售團隊管理戰略與規劃的配合

  采用內部成長發展戰略的企業必須解決獨特的有專長的銷售人員的配備問題。企業在市場不斷擴大,業務不斷增長的情況下,要求企業持續不斷地招聘、調動和提升銷售員工,而向不同的市場進行擴張的結果又有可能會對員工所具備的未來技能提出新的要求。因此,任務式銷售團隊管理戰略與規劃的內容為:企業的招聘以企業特定的市場知識為依據,尤其是企業正在拓展的新的發展方向更是如此;對銷售人員績效評價主要注重員工的行為和結果兩個方面考核;薪酬更強調對增長目標實現的部分的獎勵銷售團隊管理戰略與規劃營銷管理。

  如果企業采用縱向整合發展戰略,在組織結構上較多實行規范職能型結構的動作機制,控制與指揮集中,企業更注重銷售部門的實際績效和效益。其任務式銷售團隊管理戰略與規劃為:銷售人員的挑選、招聘和績效考評較多依靠客觀標準,立足于事實和具體數據,薪資的依據主要是工作業績和效率,銷售員工的發展仍以專業化人才培養為主,少數通才主要通過工作輪換來培養。

  3、多元化發展戰略和發展式銷售團隊管理戰略與規劃

  采用這種發展戰略的企業因為經營不同產業的產品系列,其銷售組織結構更多地采用戰略事業單位或事業部制。這種事業部單位都保持相對獨立的經營權,這類企業的發展變化頻繁,其發展式銷售團隊戰略與規劃的內容為:在銷售人員的招聘上,較多運用系統化標準;對銷售人員的考核主要看銷售員工對企業的貢獻,主觀和客觀標準并用;薪資的基礎是對企業的貢獻和企業的投資效益;銷售員工的培訓和發展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業部的系統化發展。

  四、銷售團隊管理戰略與規劃的制定與實施

  1、銷售團隊管理戰略與規劃的制定的過程

  銷售團隊管理戰略與規劃的制定過程一般包括四個步驟:準備階段、預測階段、實施階段和評估階段準備階段的任務是收集企業內外部環境和條件的信息以及現有銷售人力資源的信息;預測階段的主要任務是選擇有效的預測方法,對企業未來某一段時期的銷售人力資源供給和需求作出預測;實施階段的主要任務是制定并實施銷售人力資源總體規劃和業務計劃,提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施,使企業對銷售人力資源的需求得到滿足。

  2、銷售團隊管理戰略與規劃的實施

  銷售團隊管理戰略與規劃的實施主要包括銷售團隊及其運作機制的建立和銷售團隊管理信息系統的建設。銷售團隊及其運作機制由以下六個方面組成:日常銷售事務辦公系統,包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費用管理、銷售員工招聘管理、培訓管理,考勤管理,考核管理、獎懲管理等;銷售主管測評,包括領導測評、管理能力測評;心理測驗,包括個性測驗、智力測評、氣質測驗等;管理診斷,包括工作滿意感調查等;職務分析;其他事務。銷售團隊信息系統通過應用計算機技術、通信技術、系統科學、行為科學等,不斷使銷售團隊的管理中的部分辦公業務活動借助于自動化辦公設備并于辦公人員構成服務于銷售團隊管理目標的人機信息系統。其目的是充分利用銷售資源,提高銷售效率與工作質量,輔助銷售管理決策。

銷售團隊策劃書2

  團隊建立宗旨:

  商場如戰場,銷售隊伍就是企業占領市場的先頭部隊銷售隊伍出現各種各樣的問題的根源在于企業普遍缺乏一整套建設與管理銷售隊伍的體系,因而只能“頭痛醫頭、腳痛醫腳”。兵法曰:“夫善戰者,求之于勢,不貴于人。”。人是銷售的核心力量。如何建立一支能征善戰的銷售隊伍,并實施有效的管理,這是激烈的市場競爭中長久立于不敗之地的根本所在。銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而這只隊伍流動性非常大,通過有效的團隊管理和團隊凝聚力的提升使我們的銷售團隊擁有充分的戰斗力,是前期確立團隊組建方案的主要任務之一 團隊建設的總體方向

  團隊的建立秉承寧缺毋濫的終極原則,以團隊為目標建立屬于團隊和公司每一個成員的精英團隊.所謂精英團隊我們就必須摒棄現在普遍存在的團隊中的二八法則.即:20%的團隊成員完成80%的公司預期目標。打造一個全新的只屬于營銷精英的團體

  銷團隊的建設和管理方案細則:

一、團隊文化的確立:

  1. 打造人性的化的團隊核心精神食糧:想要建立有效率的團隊,就必須塑造追求卓越的企業文化和團隊文化,企業文化與團隊榮枯互為因果。

  2.通過具有凝聚力的團隊文化使團隊成員之間能夠取長補短,相互信任,相互支援,同舟共濟,變阻力為助力,變助力為合力。有效利用銷售績效檢討會,進行頭腦風暴,全體銷售代表都可為某位銷售代表的客戶集體會診,集思廣益、群策群力,因此每位銷售代表都不是單打獨斗、各自為戰,而是在每位銷售代表身后都有一只團隊在支持他,他擁有一個智囊團,凝聚團隊的智慧。

  二、團隊成員的甄選:

  “以人為本”這是最關鍵,團隊是由個體組成的,只有好的個體,才會有好的團隊,團隊成員的甄選從三方面入手

  1. 個人品質:誠信、職業道德、責任感

  2. 個人能力:溝通協調管理能力、觀察分析決策能力、計劃組織控制能力

  3. 個人形象:精神面貌、對營銷的正確認知

  三、團隊的培訓 :

  光有先天因素不夠,我們還要加強后天的.培養,這就需要對團隊加強相關培訓,培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰斗力。

  1. 企業文化

  2. 公司知識

  3. 產品知識

  4. 談判能力

  5. 控制能力

  四、團隊營銷運作

  1. 營銷總戰略

  2. 銷售策略

  3. 跟蹤服務

  五、市場分析

  1. 目標客戶分析

  2. 競爭和競爭優勢分析

  3. 市場容量分析

  4. 預測市場份額和銷售額

  團隊打造的基本框架:

 一、銷售隊伍的核心作用

  銷售隊伍是企業實現經營目標的實際承載者,是連接企業的策略、設想與目標的一個關鍵環節

  二、銷售團隊框架

  團隊銷售技巧培訓:

  成功的銷售不但來自于優秀的策劃,也需要優秀的銷售團隊的參與。為了提高企業核心競爭力,應越來越重視員工培訓,特別是銷售培訓和中層管理人員的培訓。不少企業都開始有了培訓計劃和培訓預算,但多數中小企業的培訓預算是非常有限的。在培訓費用非常有限的情況下如何使銷售培訓達到預期的效果。

  第一:銷售人員的心理素質和潛能培訓:銷售人員通常面對的是拒絕與挫折,因此,通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態顯得尤為重要。

  第二:專業銷售技巧培訓。銷售是一門專業的科學,主要包括有銷售前的準備技巧(了解推銷區域、找出準客戶、做好銷售計劃等)、接近客戶的技巧(電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等)、進入銷售主題的技巧、事實調查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等,同時進行銷售技巧現場演練。 美國詩人愛默生說過,自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較,中國傳統的兵法就指出“故戰者必本乎率身以勵士,如心之使四肢也。”其中的“勵”,包含有振奮、鼓舞,使之奮然向上的意思。或獎勵,或勉勵,或鼓勵,或激勵,使銷售人員始終保持高昂的士氣(信心),這樣才能充分發揮整個團隊的力量,排除困難去爭取勝利。

  銷售團隊制度建設與執行:

  無規矩不成方圓,制度的建設可以規范團隊的工作開展,以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論,而不是團隊領導自己決定。

  它的內容包括:日常考勤制度、會議制度、激勵制度、臺帳制度,在這里我闡述一下各種制度的目的和內容:

  1、考勤制度,目的是了保證工作時間。

  2、會議制度,目的是討論解決工作中的問題和提供學習平臺。內容是晨會、周會、月會。

  3、臺帳制度,目的是對工作的監督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。

  4、激勵制度,目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分,正激勵一般有:公司高層的表揚與肯定;經濟獎勵;提升獎勵等。 營銷就是戰爭,市場就是戰爭!靠個人單打獨斗已很難取得持續性的勝利。如何與團隊成員分工協作,團結一致;在協作中遵循規則、良性溝通;使銷售經理人最快最有效地在競爭中獲勝的關鍵……

  高效營銷團隊的建設,是一項長期而持久的工作,我們只有側重團隊的歷練,加強團隊成員之間的溝通與協作、信念牽引、激勵保駕、合理授權、注重管理,高效營銷團隊建設才更具有堅實的基礎,才會讓團隊在未來的市場競爭中立于不敗之地

銷售團隊策劃書3

  名字:卓越營銷隊

  口號:努力舉績,入圍高峰,追求卓越,成就自我。

  團隊合作是所有成功管理的根基。無論是新手,還是資深管理人,管理好團隊都是重要且具激勵性的挑戰。

  銷售精英是離市場最近的人。一個好的團隊管理方法,才能保證銷售隊伍的高質、高效,這樣的隊伍,才能夠形成有凝聚力和向心力的團隊,忠心耿耿地為企業去開疆拓土

  一、招聘。

  主要有三方面,第一在人才市場;第二在網站招聘;第三從別的證券公司直接引進人員過來;預計增加團隊助理一名,負責招聘工作和后勤管理,客戶經理人數在15-30,有效人數達到10至15人。

  二、網點的建設。

  以關內關外相結合

  1、關內主要以銀行為主。其次在商圈,住宅小區附近尋找人流量大,固定的,可長期駐點的地方尋求和做;

  2、關外以銀行為中心,在周邊的商場,超市,每個點配備至少3個人,分時段駐點。;

  3、每月新建網點1至2個。

  三、人員培訓。

  1、新入司員工,做入司培訓(職業禮儀。企業文化。證券基礎。法律法規。基金期貨)

  2、每周定時開團隊會議,每月不定期做各方面的知識培訓。

  3、業績突出人員做心得分享。

  四、人員考核。

  1、按公司的上下班時間考勤。駐點人員在QQ上點名,非駐點人員每天8:30參加公司晨會。

  2、不定期尋察網點,做考勤記錄。

  3、開戶數每月8個。按周考核(2個/每周)

  4、末位淘汰

  五、預計團隊在5月份前做好人員招聘,培訓等工作。

  招聘資格的去銀行網點競爭上崗,從高校培養非從業資格證人員,參與5月份從業資格考試。

  六、預計每月完成公司規定新增開戶且托管資產200至400萬

  七、到20xx年5月團隊新增客戶資產至少1000萬。有效正人員至少6-12個。

  八、團隊管理方法:

  1、每位成員都是團隊的血液,若明晰自己的位置,都能為團隊作出一些貢獻。

  2、謹慎地設定團隊目標,且認真嚴肅地對待他們。

  3、切記成員間要彼此扶持。

  4、將長程目標打散成許多短程計劃。

  5、為每個工作計劃設定明確的期限。

  6、盡早決定何種形態的團隊適合發展的目標。

  7、努力與其它團隊的成員建立強有力的緊密關系。

  8、找一位可提升團隊工作士氣的重量級人物。

  9、時時提醒團隊成員:他們都是團隊的一份子。

  10、將團隊的注意力集中在固定可衡量的目標上。

  11、利用友誼的.強大力量強化團隊。

  12、選擇領導者時要把握用人唯才原則。

  13、領導者需具備強烈的團隊使命感。

  14、獎賞優異的表現,但絕不姑息錯誤。

  15、記住每位團隊成員看事情的角度都不一樣。

  16、征召團隊成員時,應注重他們的成長潛能。

  17、密切注意團隊成員缺少的相關經驗。

  18、應使不適任的成員退出團隊。

  19、找到能將人際關系處理得很好的人,并培養他們通過加強團隊管理,相互了解溝通,在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力,利于培養團隊精神,增進團隊感情的。對于新隊員,加強專業知識培訓,熟知從業知識,合法合規的進入工作流程。對于培訓專業知識、工作流程及證券禁止行為,要熟知。避免以后工作中出現錯誤的問題。

  好的團隊管理方法和團隊精神文化,才能建立一支高效、高素質的銷售團隊,這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售團隊是企業通向市場過程中至關重要的一環,只有銷售人員綜合能力夠專業,才能把公司理念及理財產品推向市場,綜合市場環境。讓產品最終體現出價值,又從市場中拿來信息回饋給企業。

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