（優）藥店行業分析報告

　　在經濟飛速發展的今天，報告使用的次數愈發增長，我們在寫報告的時候要注意涵蓋報告的基本要素。那么什么樣的報告才是有效的呢？以下是小編收集整理的藥店行業分析報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。

藥店行業分析報告1

　　中職藥學專業具有很強的實踐性，對實際的動手操作能力要求很高。藥理學是藥學專業的主干科目。因此，實驗課對中職藥理學具有非常重要的意義。藥理學的實驗任務就是將理論和實踐有機結合，訓練學生的實際操作能力，解決問題和分析問題的能力，因此我們對藥理學的實驗教學進行以下幾方面的改革。

　　一、引進新理念

　　構建新的教育形式，是要以“建立學習主義理論”為實驗教學改革的理論基礎。西方的教育學家提出了“建立學習主義理論”，他的主要思想就是：學生在原有的知識和經驗的前提下學習新知識，而不是靠學生被動的學習。傳統的教學是被動的，現在就要將中職學校課堂的角色對換，培養學生主動學習的能力，用科學的角度發展學生。借助新理論，我們將改變傳統的'教學模式，將學生轉換成課堂的主干，老師是指導人、管理人。讓學生的學習方式變被動為主動，積極地參與到學習當中。充分借助學生學習的獨立性和主動性，讓學生本人設計實驗流程，這種方式可以培養學生主動思考問題和探索問題的能力，并能用自己所學的知識解決問題，同時也考查了學生實際與理論相結合的能力。在中職學生的實驗課上，讓學生多動手，帶著自己的問題去操作。老師在查看的過程中，本文由http://收集整理要善于發現學生的問題，對整體存在的問題整體指導，對于個別問題個別指導，保證每個學生都可以熟練地掌握實驗的基本技能操作。實驗完成以后，學生要進行分組討論、總結觀點、發表意見，老師讓每組代表講述自己的實驗結果、分析結果以及失敗的可能因素，老師最后總結評價。學生書寫實驗報告，老師通過實驗報告檢驗學生在實驗課上的學習成果，同時也能夠發現存在的問題。通過報告反饋的信息，及時發現教學中的不足以及學生對某些知識點掌握的情況，并加以改進。因此就要學生真實的記錄實驗過程及結果，并做分析，若出現意外結果，還要找出其原因，借此培養學生獨立思考能力、解決問題的能力。

　　二、采用新方法

　　中職藥理學實驗的改革，采用新方法亦很關鍵，例如使用“盲法”做“藥物劑量對藥物作用的影響”這一實驗時，實驗課前老師將藥物水合氯醛配成不同的濃度然后編號1、2、3.在實驗操作的時候，學生不知道藥物的濃度，就要通過實際實驗操作，認真觀察動物用藥后的反應，分析數據，按照現在的結果加以分析總結，推斷出實驗藥物的濃度及不同藥物劑量對藥物作用的影響是不一樣的結果。老師最后公布答案，全面地總結實驗。這種方式不但可以填補驗證性實驗的缺陷，還培養了學生在實驗過程中認真觀察的能力，激發學生的學習積極性。同時還可以借助網絡課堂和實驗課教學相互融合的方式，來增加學生學習的興趣。

　　三、采用新模擬方式

　　對于中職學校的學生來說，職業技能很重要，但職業道德也不能忽視。因為一個藥店的服務人員，不但要懂得賣藥，還要有能力給顧客做用藥指導。因此借助模擬藥房進行練習，可以給學生注入職業道德教育。具體情景可如下：

　　1.在模擬過程中，一些學生扮演“患者”一些學生扮演“店員”。“患者”給藥店服務人員描述自己身體不舒服之處，“店員”給病人做正確的指導，并囑咐病人用藥注意事項。當“病人”對這種藥不適合或者過敏時，“店員”要提供合適的供換藥物。

　　2.轉換角色，中職學生通過不同角色的扮演來體驗不同角色的心理。“患者”來買藥，是一種弱勢群體的身份來請求藥店人員幫助，所以藥店人員不能看不起這些患者，要尊敬他們，理解他們的心情，同時這也將是評價藥物從業人員的道德水平的主要方式。

　　四、制定考試新方式

　　教學還采用了新的考核辦法，主要的考核內容是學生平時成績、操作能力和理論知識，通過考核不僅可以提升教學質量，而且是對學生真實成績的一個反饋。

　　1.平時成績。為了顯示考試和平時實驗是同等重要，避免學生出現在考試之前突襲現象，我們把學生平時的實驗也涉及到考核內容當中，占總成績的30%。

　　2.操作考試。操作考試實際上就是在規定的時間內對學生的動手操作能力進行考核。假設考核內容是對小白鼠的捉拿、給藥方式以及小白鼠的處死等操作。在考核過程中，老師要注意學生的每一個操作細節，每個動作都有分值，每一步都作為考核內容。這種方式，就可以避免學生在一開始學習的時候就有重視理論而輕視實際操作的想法。同時也激發了學生動手能力和學習興趣。

　　3.理論考核。在實際操作過程中也是要和理論知識相結合，不能只會操作，而不知道原理。這樣的考核方式不但加強了學生對實際操作的重視，也增強了學生對理論知識學習的興趣。

藥店行業分析報告2

　　一、進行市場調研，建立詳實的檔案資料是開展藥店營銷的基礎

　　1．藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。

　　2．藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。

　　3．藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。

　　4．藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。

　　5．藥店的經營規模，店堂營業面積、經營品種；是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。

　　6．觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。

　　7．了解店堂內有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。

　　對以上7個方面的調查數據詳細的分析：整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店；B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區域的中等藥店；C級為那些生活區和郊區便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等

　　二、建立機構，劃分區域，制定方案

　　1．建立一套與藥店零售相對應的機構；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

　　2．根據調查的.市場數據，對市場進行科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。

　　3．制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。

　　三、鋪貨率的高低是藥店零售經營成敗的關鍵

　　1．根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。

　　2．A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。

　　3．鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。

　　4．鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。

　　5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。

　　6．鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量。可以介紹醫院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經營者的信心。

　　7．鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。

　　8．鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。

　　9．對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。

　　10．鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。

　　四、加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會

　　1．鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。

　　2．根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：

　　·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；

　　·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感；

　　·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；

　　·要與商店協商好，爭取支持；

　　·注意不要違反當地環保法規。

　　五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環節

　　1．拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。

　　2．拜訪慰問的好處：

　　·順利地實現鋪貨和回款；

　　·有利的陳列位置和宣傳位置；

　　·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售；

　　·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生；

　　·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

　　3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。

　　4．在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。

　　5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業績穩步增長。

　　6．拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。

　　六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務

　　1．注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。

　　2．堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。

　　3．加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。

　　七、合理使用各種促銷手段

　　1．電視專題片

　　主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期六、星期天進行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，切忌浮夸。

　　2．報紙廣告

　　由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如食品中《亨氏嬰兒喂養指南》等，則更容易獲得消費者的好感。

　　3．廣播媒體

　　根據產品特點，選擇廣播時間，成本較低。

　　4．車體（車貼）廣告

　　可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。

　　5．義診與展示活動

　　利用節假日在人流量大的臨街、廣場或大醫院大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：

　　·邀請相關醫生，最好為當地名醫；

　　·爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合；

　　·邀請當地新聞機構參與；

　　·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。

　　·當場進行義診，贈送紀念品，開展部分銷售；

　　6．路牌、燈箱廣告路牌請專業廣告公司制作，主要地點在醫院人流量大的地方。燈箱可由公司統一制作，掛于藥店或醫院附近。

　　7．針對特定目標顧客促銷

　　對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。

　　8．其他廣告媒體

藥店行業分析報告3

　　抗生素的零售雖受到限制，但銷量仍居各類藥物之首，占藥品銷售總量的30％以上，達2000億元之巨，抗生素的作用仍然不可替代。

　　產品：定位先行

　　企業的成功在于不斷創新，海王近年來成功打造了海王金樽、海王牛初乳等一系列產品，海王技術中心經過對市場的詳細分析，發現“益生菌”產品有可能成為下一個醫藥行業熱點。此類產品目前在日本及歐美等發達國家很流行，它對恢復體內菌群、改善腸胃功能及提高免疫力等均具有明顯的作用。

　　國內媒體正在大力宣傳“慎用抗生素”，消費者對抗生素的態度正處于關鍵的十字路口。海王搭乘國家的“慎用抗生素”宣傳便車一路起航，其旗下的博士后工作站經過潛心研究，成功研制出專門針對抗生素副作用的益生菌類功能性食品抗生素伴侶――海王“凈抗伴侶”，抗生素伴侶這一全新概念的提出，恰逢“天時”。

　　定位――功能性食品

　　海王“凈抗伴侶”在研制報批時，經過以下分析：

　　申報“藥準字”，可以進入醫院推廣，消費者更容易信任產品的功效。但是新產品無法進入OTC目錄，在媒體廣告上就會受到限制。而且“藥準字”的審批周期長，會錯過最佳時機。

　　申報“食準字”，容易操作，可以搭上“抗生素限售”的順風車。但“食準字”可能會降低消費者對產品的藥效信任，認為只是保健食品。

　　通過利弊分析，海王認為：作為專門針對藥物副作用的“抗生素伴侶”，產品本身也應該是安全、無毒、無副作用，只有這樣才容易取得消費者的信任，申報“食準字”則證明了產品已達到食品級別的安全要求。經過慎重的考慮，海王最終決定申報功能性食品。

　　原料――暗藏先機

　　益生菌產品需要冷藏保存，在運輸過程中一直不能解決“菌株死亡”、“含量降低”的問題，這也是導致療效下降的主要原因。海王通過科學研究、全面比較，最終選用德國DANISCO的原料。這種原料不僅無須冷藏保管．而且能避免被抗生素殺死，能達到真正的高效。

　　“不需冷藏”的賣點后來成為海王在市場推廣中的一件“利器”。

　　名稱――市場保護

　　有一個好的產品名稱就成功了半。為更好地體現產品優勢，能夠貼切具體地反映產品作為“抗生素伴侶”的功效，海王經過反復討論，一致通過在產品品名注冊時采用海王“凈抗伴侶”――一種能“排凈體內藥毒的抗生素伴侶”。

　　海王將相關名稱都進行了保護性注冊，并順利拿到了“商標注冊證”。這就使得其他跟隨產品很難再注冊與此相類似的名稱，充分做到產品識別的“唯一”性，在市場推廣宣傳時占據主導位置，避免市場惡性競爭的威脅。

　　定價――確立優勢

　　價格無疑是產品銷售過程中最為關鍵的一環。海王項目組在進行充分的調研后，了解到消費者普遍能接受的心理承受價位是每天花費6元左右。海王汲取了金樽產品的成功經驗，將其制成咀嚼片，服用和攜帶都更方便。特別將便攜裝設定為3天用量，每天花費在6～7元，一盒零售價不超過20元．迎合了消費者的經濟承受能力。

　　海王在制訂政策的價格體系時，考慮到前期經銷商需要投入，需要付出消費者教育成本，價格體系必須留出足夠的利潤空間，所以，海王以生產成本為基本標準，首批供貨甚至低于生產成本(首批扣率在20％～30％)，期望與商共同投入、開發市場。

　　為有利于“終端返利”等促銷辦法的實施，海王又設計了36片裝的中型盒，零售價為58．8元。這給經銷商留下了充分的利潤空間，經銷商即使每盒拿出5～10元用于店員激勵，也仍然有利可圖。

　　海王“凈抗伴侶”的首批價與后續價的價差在10％左右。作為大品牌產品，又有極其優惠的利潤空間，無疑給經銷商提供了一個名利雙收的產品。

　　調研：洞察需求

　　海王在對產品進行科學定位的同時，還著重分析了產品、渠道和終端，海王項目組還對消費者需求進行了詳細的調查和分析。

　　消費者：

　　1．許多人知道抗生素濫用有危害，但對危害程度卻不太清楚。

　　2．有些人不知道抗生素有副作用。

　　3．部分人認為抗生素副作用在停藥后會自動恢復。

　　4．多數人表示如果市場上有針對抗生素副作用的“抗伴侶”，會注意了解。

　　5．保健意識較強的人認為自己使用抗生素時會考慮搭配“抗伴侶”。

　　6．多數人愿意為家里的小孩和老人使用抗生素時搭配“抗伴侶”。

　　7．已引起抗生素副作用的人更急切需要“抗伴侶”。

　　結論：前4類消費者需要市場引導，屬待開發客戶。后3類消費者有現成的消費需求，是主打客戶。

　　抗生素副作用分析：

　　藥毒：雖然危害嚴重，但沒有明顯的癥狀和馬上危及生命的.后果――消費者重視程度一般。

　　藥傷：腹瀉、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等問題――消費者重視程度最高。

　　減效：解決細菌耐藥不是消費者的責任――消費者重視程度最低。

　　結論：”藥傷”是主要市場突破點，“藥毒”次之，“減效”為附屬訴求。

　　終端分析：

　　1．各地藥店競爭激烈，生存、發展困難。

　　2．抗生素零售雖然受到限制．但銷量仍然很高，約占藥品零售額的30％。

　　3．提高客單價(客均交易額)是藥店的普遍目標。

　　4．關聯銷售是提高客單價最有效、藥店最樂意接受的方法。

　　5．銷售技巧、專業知識是最受藥店歡迎的培訓內容。

　　結論：通過店員培訓，以關聯銷售的方式進入終端，是廠家、店家、顧客多方共贏的好辦法。

　　通過以上調查分析．海王項目組對“凈抗伴侶”有了清晰的市場判斷：(1)抗生素伴侶有一定的市場需求。(2)產品需要引導宣傳及終端推廣。(3)深度引導、充分開發后，抗生素伴侶有希望成為市場“常青”的保健產品。(4)腹瀉、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等人們關心的癥狀是主要市場突破點。

　　試點：精耕細作

　　2005年8月，海王項目組基本完成前期策劃。海王以全市5個行政區為區分，正式開始在深圳區域試銷。試銷工作共分四步：

　　鋪貨――全面滲透

　　海王“凈抗伴侶”雖然申報的是“食準字”，但是項目組決定走醫藥渠道。2005年9月，海王完成在深圳市

　　約2400家藥店的鋪貨工作，鋪貨率達到60％，充分發揮“地利”優勢。同時，海王積極開發醫院內的便民藥房、各個社區內的健康服務中心以及醫院附近的便利店，以借此類渠道作為教育消費者的管道，為海王“凈抗伴侶”鋪市后的推廣宣傳做鋪墊，從而形成立體攻勢，全面滲透消費人群。

　　廣告――直擊癥狀

　　第一輪鋪貨工作完成后，海王馬上進入上市推廣工作階段。新概念要被消費者接受，必須開展宣傳、引導思想。海王把報紙做為第一選擇，通過三個階段開展宣傳工作。

　　第一階段：上市提示廣告。廣告版面以小版面為主，內容為抗菌藥副作用不再可怕、抗生素伴侶已經問世等。

　　第二階段：市場預熱廣告。廣告宣傳形式主要是題花廣告加軟文宣傳，內容有如何預防抗生素副作用、腹瀉便秘源于濫用抗生素等。

　　第三階段：癥狀引爆廣告。以整版廣告為主，同時配合大版面、高頻率的軟文，內容直接針對腹瀉、腹痛、便秘、消化不良、口臭、抵抗力下降等與抗生素副作用相關的癥狀，介紹詳細療程和效果，如直擊慢性腸炎的幕后元兇、揭秘腸胃不好的根本病因等。

　　促銷――關聯推薦

　　關聯銷售是海王的主要銷售方式海王強化了終端店員的培訓，主抓海王“凈抗伴侶”的關聯第一推薦率，并安排業務人員針對已鋪貨藥店配合部分小禮品展開密集產品知識及銷售技巧培訓，同時配合終端培訓問卷以強化培訓效果，進店顧客在購買抗生素及腸胃用藥時，要求業務員建議消費者搭配使用海王“凈抗伴侶”，此為“人和”。

　　終端陳列方面，海王專門設定海王“凈抗伴侶”陳列標準位置為“抗生素柜臺+收銀臺+腸胃藥柜臺”三陳列，這樣，只要進店消費者購買抗生素及腸胃藥，店員皆可順便推薦海王“凈抗伴侶”。同時，也安排了藥師推薦，因為藥師的推薦更有權威性和說服力。

　　在本項工作中，海王主要使用了下列營銷利器：(1)店員返利。直接激勵店員，增加關聯推薦率。(2)推出《家庭用藥安全指南》。內容以家庭用藥指南為主，穿插介紹產品知識及抗生素副作用的知識。(3)海報。內容以產品定位相關的內容為主，提示產品為“抗生素伴侶”。采用銀卡紙印刷，制作精良，終端展示效果極佳。(4)產品折頁。內容以產品說明書為主，介紹產品特點及作用。

　　文化――扣人心弦

　　文化建設對海王“凈抗伴侶”至關重要，只有將健康用藥、安全用藥的理念深深地扎根于消費者、藥店店員的心里，才會使他們養成“抗生素配伴侶”的用藥習慣。無論是廣告還是與店員、顧客的接觸中，海王始終堅持：

　　1．產品定位：抗生素的好伴侶。

　　2．功能定位：排藥毒、療藥傷、增藥效。

　　3．推廣文化：針對顧客提出抗生素配伴侶是一種負責任的“用”藥方式；針對店員，則提出用抗生素配伴侶是一種負責任的“賣”藥方式。

　　4．目標定位：抗生素(含其他抗菌藥)使用者。

　　5．市場突破點：抗生素(含其他抗菌藥)受害者(有腹瀉、腹痛、便秘等抗生素副作用癥狀者)。

　　海王提出的負責任的賣藥方式與國家倡導的合理用藥號召相吻合，很容易被消費者接受，并潛移默化，植入心中。

　　總結

　　通過半年的運作，海王在深圳市場試銷取得了可喜的成績，前期未鋪貨的連鎖及零散藥店終端紛紛要貨，高昂的進場費免了，終端的包裝費免了，促銷團的費用免了……

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