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家具銷(xiāo)售技巧

時(shí)間：2025-09-27 09:45:09 科普知識(shí) 我要投稿

家具銷(xiāo)售技巧經(jīng)典15篇

家具銷(xiāo)售技巧1

　　1、誘導(dǎo)

家具銷(xiāo)售技巧經(jīng)典15篇

　　向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān) 業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解

　　銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在 “貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的`效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)職知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)職水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng) 耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)。

家具銷(xiāo)售技巧2

　　方法/步驟

　　首先，最基本的就是要對(duì)古典家具的專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解，如古典家具的古典材質(zhì)、工藝流程，從材質(zhì)到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關(guān)的古典家具選購(gòu)知識(shí)和保養(yǎng)知識(shí)，以為客戶解答。對(duì)自身產(chǎn)品要很熟悉，特點(diǎn)在哪里。

　　需要有淵博的知識(shí)，了解古典家具的發(fā)展史，對(duì)傳統(tǒng)文化相關(guān)的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風(fēng)水知識(shí)、裝修配飾等。了解地越多越好。

　　口才要好，注意儀容儀表，禮儀，要熱情

　　儀容儀表，禮儀等都是對(duì)客戶的尊重。同時(shí)，也能給客戶專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，讓他們信服你，有一個(gè)好的印象，從而為進(jìn)一步交談做了個(gè)鋪墊。當(dāng)然口才好，要知道在什么時(shí)候說(shuō)什么樣的好，讓客戶在一個(gè)愉快的范圍中購(gòu)買(mǎi)。

　　學(xué)會(huì)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)策略

　　在與客戶的溝通過(guò)程中，要通過(guò)各個(gè)方面了解客戶的情況，了解他們的需求點(diǎn)。然后綜合品牌的古典家具，給客戶推薦合適的產(chǎn)品。在推薦產(chǎn)品的時(shí)候，學(xué)會(huì)提高單筆單量，比如客戶只是買(mǎi)個(gè)沙發(fā)，要學(xué)會(huì)去推薦一些臥房、餐廳、書(shū)房等。

　　對(duì)古典家具市場(chǎng)要有所了解，古典家具的生產(chǎn)基地有哪些，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在哪里，以便于在銷(xiāo)售的時(shí)候做到有的放矢。

　　由于古典家具的比較貴，不可能一下子就能成交的。客戶在購(gòu)買(mǎi)古典家具的時(shí)候，之前往往是經(jīng)過(guò)了多方面的比較，在網(wǎng)上找出，各方面的去了解。也許消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，自己也很苦惱，不知道買(mǎi)什么樣的為好。作為銷(xiāo)售員，不要急，要本著與客戶交朋友為基礎(chǔ)，與他們交朋友。然后讓他們信任你，后面的生意就好做了。其實(shí)，銷(xiāo)售古典家具，銷(xiāo)售的也是一種信任。

　　與客戶保持好關(guān)系，經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，做好售后服務(wù)。古典家具是耐用消費(fèi)品，經(jīng)常做些回訪，節(jié)假日的問(wèn)候，售后服務(wù)的處理，能讓客戶對(duì)你印象好，必然會(huì)帶來(lái)一些后續(xù)的`生意。比如，之前客戶買(mǎi)的客廳家具，之后可能需要臥房家具，可能一些親戚朋友需要古典家具的話，他也會(huì)推薦的。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，結(jié)交相關(guān)行業(yè)的人，如裝修公司、物業(yè)、古典家具朋友等。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達(dá)，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)信息的傳達(dá)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的推廣，讓潛在的消費(fèi)者知道你的產(chǎn)品。與裝修公司、設(shè)計(jì)公司、物業(yè)等建立好關(guān)系，他們很有可能會(huì)幫上你的忙。

　　每天下班后要做好記錄，充實(shí)知識(shí)

　　下班后，要做好相應(yīng)的記錄，在銷(xiāo)售的過(guò)程遇到哪些問(wèn)題。古典家具是傳統(tǒng)文化的主要載體之一，要學(xué)的東西很多。喜歡古典家具的人，一般對(duì)一些富含出傳統(tǒng)文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關(guān)的傳統(tǒng)文化知識(shí)是很必要的。這個(gè)除了平時(shí)工作中積累，還要自己多學(xué)習(xí)，多看書(shū)，多查找資料才是。

　　注意事項(xiàng)

　　總之，做好一個(gè)名古典家具銷(xiāo)售員，要做到專(zhuān)業(yè)、用心，注重語(yǔ)言和話術(shù)等。

家具銷(xiāo)售技巧3

　　1、引發(fā)興趣

　　向進(jìn)入展廳的客戶說(shuō)明本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉、性?xún)r(jià)比高，能夠滿足他們的需要以及滿足的程度，使之引起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手。如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。

　　3、了解顧客

　　銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn)；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解企業(yè)的實(shí)力規(guī)模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為家具購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹企業(yè)的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知該如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)水平參考性的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的.意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，您的心情我們能理解，行業(yè)中確實(shí)存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請(qǐng)您放心，我們是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，并對(duì)客戶提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后服務(wù)

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要的環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系很重要的一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問(wèn)候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。

　　紅木銷(xiāo)售人員需具備的能力

　　1、將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是成交的基礎(chǔ)

　　優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟悉產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。顯然，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對(duì)顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái)或者難以滿足顧客的需求。

　　優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟記于心，并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，或者對(duì)顧客的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”，從而滿足顧客的真實(shí)需求。顯然，銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟記于心，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)。

　　2、完善展示品牌精華，讓消費(fèi)者滿意

　　顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外，對(duì)品牌也是十分的考究。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。對(duì)于這一現(xiàn)實(shí)，銷(xiāo)售人員也不必害怕，因?yàn)槎鄶?shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買(mǎi)，只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié)，都需要更好地表現(xiàn)出來(lái)，即完美展示品牌的精華，讓顧客覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。

　　3、合理地滿足消費(fèi)者的真實(shí)需求

　　產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然，銷(xiāo)售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就必須充分把握顧客的心理——通過(guò)察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理地滿足廣大顧客的真實(shí)需求。如此，銷(xiāo)售成交就水到渠成了。這一點(diǎn)是需要銷(xiāo)售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如，達(dá)到爐火純青的境界。

　　4、樂(lè)于跟消費(fèi)者溝通，恰到好處地打招呼

　　當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷(xiāo)售成交所要做的第一項(xiàng)工作。那么，銷(xiāo)售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓顧客滿意，樂(lè)于溝通，而不是反感呢？對(duì)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員可以在顧客注視特定的商品時(shí)、顧客手觸商品時(shí)、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與顧客的視線相遇時(shí)、顧客與同伴交談等時(shí)候，去面對(duì)面近距離地與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會(huì)受到顧客的歡迎。

　　5、找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)快樂(lè)的成交

　　銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，銷(xiāo)售人員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實(shí)需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)快樂(lè)的成交。那么，銷(xiāo)售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客的真實(shí)需求呢？

　　主要方法有三：一是仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的需求或意見(jiàn)，從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求；二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與顧客溝通比較愉快的時(shí)候，可以直接提出，效果也會(huì)很好；三是分析顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)，例如是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個(gè)人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。

　　6、溝通中避免不恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?/p>

　　銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e(cuò)誤的說(shuō)話方式。采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的方式介紹，將會(huì)使顧客購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。

　　7、適時(shí)鼓勵(lì)體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲

　　當(dāng)銷(xiāo)售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí)，就要根據(jù)商品的實(shí)際情況，適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)產(chǎn)品，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。讓顧客多體驗(yàn)，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。

　　8、需及時(shí)的為消費(fèi)者介紹某些配襯的產(chǎn)品

　　這一點(diǎn)是易于做到的，因?yàn)楫?dāng)顧客確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。假如在紅木家具店，如果顧客買(mǎi)了沙發(fā)，則可以介紹電視柜、花架等給顧客參考和購(gòu)買(mǎi)。

　　9、及時(shí)抓住成交的時(shí)機(jī)，果斷實(shí)現(xiàn)成交

　　當(dāng)顧客深入了解、研究了產(chǎn)品后，銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī)，果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選xx還是選xx呢？又如激將法，我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個(gè)需要幫您打包嗎？等等。銷(xiāo)售人員一定要正確把握顧客的需求，及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。

　　10、成交完成，面帶微笑與顧客話別

　　銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷(xiāo)售的結(jié)束，也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此，不論顧客有沒(méi)有購(gòu)物，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該真誠(chéng)地、面帶微笑地與顧客道別。同時(shí)，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如本店什么時(shí)候會(huì)有新貨到，從而提示顧客再來(lái)選購(gòu)。

　　當(dāng)然，除了學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的理論知識(shí)外，銷(xiāo)售人員也需進(jìn)行長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，并在實(shí)踐的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。

家具銷(xiāo)售技巧4

　　1、引發(fā)興趣

　　向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　1）尊重顧客；把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。

　　2）如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。

　　3）在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。

　　4）介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　5）談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。

　　3、了解顧客

　　銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的.介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)环粗瑧?yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　1）聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的中斷，銷(xiāo)售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，銷(xiāo)售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。

　　2）記錄、保存信息資料。企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)建立客戶檔案，做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化，為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷(xiāo)售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、購(gòu)買(mǎi)量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)等），銷(xiāo)售過(guò)程中顧客購(gòu)買(mǎi)和不購(gòu)買(mǎi)和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。

　　3）分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷(xiāo)售利潤(rùn)中占較大比例，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，銷(xiāo)售人員在售后工作中將這類(lèi)客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象，是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段；根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為新的客戶，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶，這類(lèi)客戶也必須引起銷(xiāo)售人員注意。

　　4）產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題，但如有此類(lèi)問(wèn)題出現(xiàn)，銷(xiāo)售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠(chéng)懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題，并征求客戶意見(jiàn)，直至客戶滿意，最后應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝。處理這類(lèi)問(wèn)題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料；同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶、樹(shù)立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。

家具銷(xiāo)售技巧5

　　家具店銷(xiāo)售技巧

　　首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據(jù)客戶的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品。

　　客戶在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦哦。在交流客戶的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。

　　最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。

　　拓展：家具銷(xiāo)售如何分析顧客

　　一、一般購(gòu)買(mǎi)者分析和應(yīng)對(duì)

　　1、按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的選定程度區(qū)分

　　1）全確定型

　　此類(lèi)消費(fèi)者在進(jìn)入商場(chǎng)前，已有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，包括產(chǎn)品的名稱(chēng)、商標(biāo)、型號(hào)、規(guī)格、樣式、顏色以至價(jià)格的幅度都有明確的要求，他們進(jìn)入商場(chǎng)后，可以毫不猶豫的買(mǎi)下商品中。

　　應(yīng)對(duì)方法：不需做過(guò)多的干擾，只需給其提供簡(jiǎn)短準(zhǔn)確的答復(fù)即可，更多使用肯定簡(jiǎn)短的語(yǔ)氣，在交易后期可征詢(xún)對(duì)方的需要，如：什么時(shí)候要？等。

　　2）半確定型

　　此類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)前，已有大致的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，但具體要求還不明確，這類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)后，一般不能向營(yíng)業(yè)員明確清晰地提出對(duì)所需產(chǎn)品的各項(xiàng)要求，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)目的，需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的比較和評(píng)定階段。

　　應(yīng)對(duì)方法：一般要給予較多的跟進(jìn)，向其提出更多的問(wèn)題，根據(jù)其需要，給予詳細(xì)的解答，以肯定和專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言幫助其下決心，并就顧客所擔(dān)心的問(wèn)題，如售后服務(wù)問(wèn)題等，作出必要的附加說(shuō)明。

　　3）不確定型

　　此類(lèi)消費(fèi)者在進(jìn)商場(chǎng)前沒(méi)有明確的或堅(jiān)定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，進(jìn)入商場(chǎng)一般是漫無(wú)目的地看商品或隨便了解一些商品的銷(xiāo)售情況，碰到感興趣的商品也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　應(yīng)對(duì)方法：不要進(jìn)行干擾，保持距離，當(dāng)其提出問(wèn)題時(shí)，在提供親切的解釋。

　　2、按消費(fèi)者態(tài)度與要求區(qū)分

　　1）習(xí)慣型

　　消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的態(tài)度，常取決于對(duì)產(chǎn)品的信念，信念可以建立在知識(shí)的基礎(chǔ)上，也可以建立在見(jiàn)解可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類(lèi)型的消費(fèi)者，往往根據(jù)過(guò)去的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣獲取購(gòu)買(mǎi)行為，或長(zhǎng)期惠顧商店，或長(zhǎng)期使用某個(gè)廠牌、商標(biāo)的商品。

　　應(yīng)對(duì)方法：首先應(yīng)尊重對(duì)方的專(zhuān)業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓對(duì)方作出判斷。

　　2）慎重型

　　此類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為以理智為主，感情為輔，他們喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場(chǎng)行情，在經(jīng)過(guò)周密的分析和思考后，在決定是否購(gòu)買(mǎi)。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，他們主觀性較強(qiáng)，不原別人介入，受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過(guò)對(duì)商品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購(gòu)買(mǎi)決定。

　　應(yīng)對(duì)方法：尊重對(duì)方，提供專(zhuān)業(yè)的結(jié)實(shí)，避免使用情感推銷(xiāo)。

　　3）價(jià)格型（經(jīng)濟(jì)型）

　　此類(lèi)消費(fèi)者先購(gòu)產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對(duì)商品的價(jià)格非常敏感。如：有的從價(jià)格昂貴來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，從而選購(gòu)高價(jià)商品，有的從價(jià)格的低廉來(lái)評(píng)定產(chǎn)品的便宜，而選購(gòu)廉價(jià)品。

　　應(yīng)對(duì)方法：強(qiáng)調(diào)品牌價(jià)值，包括產(chǎn)品和服務(wù)的`利益。

　　4）沖動(dòng)型

　　此類(lèi)消費(fèi)者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺(jué)為主，新產(chǎn)品、時(shí)尚產(chǎn)品對(duì)其吸引力較大，一般能作出快速的購(gòu)買(mǎi)決定。

　　應(yīng)對(duì)方法：采用情感推銷(xiāo)，運(yùn)用富于感染力的語(yǔ)言，快速切換到交易階段。

　　5）感情型

　　此類(lèi)消費(fèi)者興奮性較強(qiáng)，情感體驗(yàn)深刻，想象力豐富，審美感覺(jué)也比較靈敏，因而在購(gòu)買(mǎi)行為上容易受感情的影響，也容易受銷(xiāo)售宣傳的影響，往往以產(chǎn)品品質(zhì)是否符合其感情的需要來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)決定等。

　　應(yīng)對(duì)方法：可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和情感推銷(xiāo)，運(yùn)用震撼力的語(yǔ)言說(shuō)服對(duì)方。

　　6）疑慮型

　　此類(lèi)消費(fèi)者具有內(nèi)向性，善于觀察細(xì)小事物，行動(dòng)謹(jǐn)慎，體驗(yàn)深而且疑心大，他們選購(gòu)產(chǎn)品從不倉(cāng)促地作出決定，在聽(tīng)取導(dǎo)購(gòu)員介紹和檢查產(chǎn)品時(shí)，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重，他們挑選產(chǎn)品動(dòng)作緩慢，費(fèi)時(shí)較多，還可以因猶豫不決而中斷購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)需三思而后行，并且還放心不下。

　　應(yīng)對(duì)方法：盡量減少推銷(xiāo)壓力，只做客觀的解釋?zhuān)断缕湫睦韷毫Γ屍渥约鹤鳑Q定。

　　7）不定型

　　此類(lèi)消費(fèi)者多屬于新購(gòu)買(mǎi)者，這種人由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，往往是隨意購(gòu)買(mǎi)，或奉命購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們?cè)谶x購(gòu)產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有主見(jiàn)，一般都渴望得到導(dǎo)購(gòu)員的幫助，樂(lè)于聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的介紹，并很少親自再去檢驗(yàn)和查證產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　應(yīng)對(duì)方法：為他們作簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹，突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　　3、按消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的情感反應(yīng)區(qū)分

　　1）沉默型

　　此類(lèi)消費(fèi)者由于神經(jīng)過(guò)于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無(wú)所謂的動(dòng)因而分心，因此，在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中往往沉默寡言，情感不外露，舉動(dòng)不明顯，購(gòu)買(mǎi)態(tài)度持重，不喜與營(yíng)業(yè)員說(shuō)些離開(kāi)產(chǎn)品內(nèi)容的話題。

　　應(yīng)對(duì)方法：盡量使用簡(jiǎn)短肯定的描述，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。

　　2）溫順型

　　這類(lèi)消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品往往看重營(yíng)業(yè)員的介紹和意見(jiàn)，作出購(gòu)買(mǎi)決定較快，并對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查商品的質(zhì)量，這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身并不過(guò)于考慮，而更注重導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。

　　應(yīng)對(duì)方法：誠(chéng)懇、周到

　　3）健談型

　　這種人神經(jīng)過(guò)程平衡而靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，能很快與人們接近，愿意與營(yíng)業(yè)員和其他顧客交換意見(jiàn)，并富有幽默感，言語(yǔ)有趣，喜開(kāi)玩笑，有時(shí)甚至談得忘掉選購(gòu)商品。

　　應(yīng)對(duì)方法：主動(dòng)且適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方并把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出交易。

　　4）質(zhì)抗型

　　此類(lèi)消費(fèi)者具有高度的情感敏感性，對(duì)外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺(jué)，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購(gòu)中，往往不能接受別人的意見(jiàn)和推薦，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹異常警覺(jué)，抱有不信任態(tài)度。

　　應(yīng)對(duì)方法：向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)并讓對(duì)方親自感受產(chǎn)品。

　　5）激動(dòng)型

　　這種人由于具有強(qiáng)烈的興奮過(guò)程和較弱的抑制過(guò)程，因而情緒易于激動(dòng)，暴燥有力，在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，此類(lèi)消費(fèi)者選購(gòu)商品時(shí)表現(xiàn)有不可遏止的動(dòng)作，在言語(yǔ)表情上顯得激情十足，甚至用命令口氣提出要求，對(duì)商品品質(zhì)和營(yíng)業(yè)員的服務(wù)要求高，稍有不如意就可能發(fā)脾氣，這類(lèi)消費(fèi)者雖然為數(shù)不多，往往導(dǎo)購(gòu)員要用所有注意力和精力去接待這類(lèi)顧客。

　　應(yīng)對(duì)方法：盡可能的保持沉默并配合對(duì)方，以滿足對(duì)方優(yōu)越心理。

　　二、組織買(mǎi)家的分析

　　組織買(mǎi)家因規(guī)模的擴(kuò)大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要，由此產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)，然而和個(gè)人消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)不同的是它的購(gòu)買(mǎi)決策大多較為復(fù)雜。

　　其大致的購(gòu)買(mǎi)決策階段可劃分為：

　　1、需要的確定；

　　2、確定所需物品的特性和數(shù)量；

　　3、擬定指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的詳細(xì)規(guī)格；

　　4、調(diào)查和鑒別可能的供應(yīng)來(lái)源；

　　5、提出建議和分析建議；

　　6、評(píng)價(jià)建議和選擇供應(yīng)商；

　　7、安排定貨程序；

　　8、購(gòu)買(mǎi)后的評(píng)價(jià)。

　　組織購(gòu)買(mǎi)時(shí)，會(huì)收集各商家及各種產(chǎn)品的信息，所以，導(dǎo)購(gòu)員要針對(duì)其需要制定一份詳細(xì)的說(shuō)明，內(nèi)容要包括產(chǎn)品的尺寸、顏色、特征、擔(dān)保、服務(wù)、價(jià)格與交貨時(shí)間等，尤其是在報(bào)價(jià)上，要給予對(duì)方一個(gè)心理的最佳承受價(jià)位，同時(shí)，要與對(duì)方進(jìn)行緊密的聯(lián)系，開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　在家具這個(gè)行業(yè)中，竊取產(chǎn)品信息和公司經(jīng)營(yíng)策略已是司空見(jiàn)慣的事情，所以，我們的導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)于這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者要有一個(gè)較強(qiáng)的辨認(rèn)能力，通過(guò)多年來(lái)經(jīng)驗(yàn)的積累，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析和整理，我們得出其大致的表現(xiàn)特征：

　　1、對(duì)產(chǎn)品的檢查極為細(xì)致，特別是產(chǎn)品的材料和舒適度；

　　2、所問(wèn)及的問(wèn)題相當(dāng)專(zhuān)業(yè)，對(duì)產(chǎn)品資料（宣傳冊(cè)子等）和公司經(jīng)營(yíng)策略表現(xiàn)出極大興趣；

　　3、仔細(xì)詢(xún)問(wèn)并記錄產(chǎn)品的型號(hào)和價(jià)格；

　　4、采用微型相機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行隱蔽拍攝。

　　碰到諸如此類(lèi)的客戶時(shí)，我們要擁有極高的警惕性，可適當(dāng)?shù)馁N身跟進(jìn)，施加必要的壓力，言辭要模糊，以防止有價(jià)值信息的泄露，以確保公司的利益不受損失。

家具銷(xiāo)售技巧6

　　1、引發(fā)興

　　2、獲取信任

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的'顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

家具銷(xiāo)售技巧7

　　家具導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售模式

　　在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng)，每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹(shù)立的觀念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確;沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴(lài)。

　　這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣(mài)產(chǎn)品，更重要的是賣(mài)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣(mài)的是一份信賴(lài)感、賣(mài)的是一份關(guān)愛(ài)。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷(xiāo)售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下：

　　建立信任----40%;

　　發(fā)現(xiàn)需求----30%;

　　介紹產(chǎn)品----20%;

　　促成交易----10%;

　　1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍

　　世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮茫贸錆M關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見(jiàn)證(內(nèi)容有客戶購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量，讓顧客信服。

　　1.2 尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)

　　客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題，或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)!了解客戶需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”，剩下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，不過(guò)是給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

　　人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)。

　　認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語(yǔ)型是：“那很好啊!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

　　贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是：聽(tīng)的人很受用，旁邊的人不反感;

　　轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例：其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢(shì)推理：所以說(shuō)……;歸謬引導(dǎo)：如果……當(dāng)然……;

　　反問(wèn) 當(dāng)我們跟客戶面對(duì)面交談的時(shí)候，最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有：“您覺(jué)得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。

　　1.3 具有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹

　　我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益”觀念，反復(fù)問(wèn)自己：產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來(lái)什么好處?

　　導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次：

　　(1). 低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，希望客戶購(gòu)買(mǎi);

　　(2). 中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，讓客戶知道;

　　(3). 高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，讓客戶動(dòng)心;

　　(4). 頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

　　最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。

　　1.4 促成銷(xiāo)售

　　促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)：

　　(1). 制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買(mǎi);

　　(2). 不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;

　　(3). 嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。

　　優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)案例解密

　　2.1 開(kāi)場(chǎng)白

　　“您好!歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店，很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱(chēng)呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。

　　【解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào);用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他，以制造親切感;導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你;與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。

　　2.2 了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)

　　(1). 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎?

　　(2). 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?

　　(3). 我知道購(gòu)買(mǎi)家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議!

　　(4). 您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?

　　(5). 這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷(xiāo)量最大。

　　(6). 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

　　2.3 產(chǎn)品介紹技巧

　　介紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。

　　優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：

　　此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

　　此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　　無(wú)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

　　【解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡!

　　2.4 留住客戶常用話術(shù)

　　離去的'客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。

　　(1). 您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎?

　　(2). 請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn)，好嗎?

　　(3). 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎?

　　(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。

　　(5). 您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買(mǎi)，對(duì)以后選購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品也是有好處的。

　　(6). 沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。

　　2.5 客戶未購(gòu)買(mǎi)，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

　　(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。

　　(2). 您相信我是專(zhuān)業(yè)的，您放心，不管買(mǎi)或不買(mǎi)，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢(xún)，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。

　　(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。

　　(4). 這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門(mén)測(cè)量和制作演示效果。

　　【解密】銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。

　　2.6 客戶推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)

　　在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業(yè)家，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥眩?或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，服務(wù)更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心，我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，(或)您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的，您看比如什么……

　　【解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉⻊?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。

　　2.7 運(yùn)用銷(xiāo)售筆錄，獲取成交

　　導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)把客戶所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上，內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等，盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

家具銷(xiāo)售技巧8

　　1、客戶類(lèi)型細(xì)分

　　年齡細(xì)分：根據(jù)不同客戶的年齡歸納在一起。比如20—35歲的年輕一族喜歡曬照片在朋友圈，35—50歲的一般關(guān)注新聞及養(yǎng)生方面的比較多。

　　性格細(xì)分：爽朗型的（爽快分子），細(xì)致型（考慮問(wèn)題細(xì)致周到），節(jié)奏快速型（說(shuō)話比較快），愛(ài)表現(xiàn)型（喜歡別人贊美，愛(ài)自拍）。

　　主次細(xì)分：重點(diǎn)客戶，中型客戶，小型客戶。不同類(lèi)型細(xì)分好處就是可以根據(jù)客戶本身的特點(diǎn)與需求，量身定做產(chǎn)品服務(wù)及增值服務(wù)。不同年齡的客戶需求不一樣，我們所做的增值服務(wù)也不一樣。

　　2、客戶訂貨額度細(xì)分：

　　月訂貨額在10萬(wàn)以上的，5萬(wàn)以上的， 1萬(wàn)元以上的。我能掌握客戶在當(dāng)月中訂貨的總量，有些客戶門(mén)店雖然不多，但是銷(xiāo)售量大，而有些客戶門(mén)店多，但是訂貨額度不一定多。訂貨額度高的，我們就要重點(diǎn)維護(hù)客戶了。

　　3、客戶門(mén)店數(shù)量細(xì)分：

　　門(mén)店數(shù)量在10個(gè)店以上的，5個(gè)店以上的，3個(gè)店以上的。

　　4、每天的工作計(jì)劃細(xì)分：

　　每天必須完成的拜訪數(shù)量；每日計(jì)劃成交訂單的數(shù)量；每日計(jì)劃到款的金額；

　　每天必須完成的電話數(shù)量；每天打Ｎ個(gè)有效電話；

　　如果我們每天能堅(jiān)持打50個(gè)電話就很不錯(cuò)了，因?yàn)槌税菰L和打電話，我們可能會(huì)遇到售后問(wèn)題處理，接單做訂單發(fā)訂單，與咨詢(xún)客戶做介紹產(chǎn)品等會(huì)耽誤很多時(shí)間。

　　每日計(jì)劃成交訂單的數(shù)量：2—4個(gè)（會(huì)想辦法去找客戶下單）每日計(jì)劃到款的金額：比如：1萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)（計(jì)劃好明天估計(jì)會(huì)到多少款，已經(jīng)下單的客戶要跟進(jìn)，可能有些客戶會(huì)忘記付款。）

　　5、月計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)細(xì)分：

　　假如，月目標(biāo)是40萬(wàn)。那要從客戶群里面篩選，挑出10個(gè)重點(diǎn)客戶月訂貨額在2萬(wàn)以上的`。10個(gè)1萬(wàn)的。 10個(gè)5000元，17個(gè)3000元。

　　小結(jié)：通過(guò)數(shù)據(jù)，把客戶安輕重次序分類(lèi)，我們的發(fā)力方向會(huì)更加的明確，方便我們聚焦資源，集中全部力量以某個(gè)主攻方向做突破口，我們更容易成功。

　　歐美的現(xiàn)代企業(yè)和體育聯(lián)盟，就善于對(duì)數(shù)據(jù)做分析，大家應(yīng)該都有玩過(guò)一些體育游戲，里面的每個(gè)角色都有各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

　　然后你就根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)挑人，玩游戲既然都能提供這些數(shù)據(jù)，那為什么我們做銷(xiāo)售就沒(méi)有數(shù)據(jù)呢？為什么？這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。

　　好，希望對(duì)大家起到一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)作用，養(yǎng)成記錄的好習(xí)慣，將數(shù)據(jù)運(yùn)用到銷(xiāo)售工作中。

家具銷(xiāo)售技巧9

　　1、引發(fā)興趣

　　向進(jìn)入展廳的客戶說(shuō)明公司的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的`相關(guān)產(chǎn)品知識(shí);談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力;尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足;在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意;介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。

　　3、了解顧客

　　銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以對(duì)其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn);對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為家具購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，但是請(qǐng)您放心，我們公司是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，”客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶滿意，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的滿意度。反之，對(duì)客戶提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護(hù)保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問(wèn)候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷(xiāo)售的功力常在銷(xiāo)售之中又在銷(xiāo)售之外。通過(guò)這些細(xì)節(jié)的服務(wù)能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，從而開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)。

家具銷(xiāo)售技巧10

　　銷(xiāo)售人員要根據(jù)展廳陳列家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷(xiāo)售技巧包括以下幾個(gè)方面：

　　1、引發(fā)興趣

　　向進(jìn)入展廳的客戶說(shuō)明名藝名居的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模實(shí)力，家具質(zhì)美價(jià)廉性?xún)r(jià)比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對(duì)展廳的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使不同顧客每次進(jìn)店都有新鮮感；營(yíng)造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客；當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，團(tuán)隊(duì)分工選擇其中的一位作為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為贏得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

　　如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在客戶的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言（如眼神、表情等）傳遞你的誠(chéng)意。介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，不以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，這個(gè)也體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員的道德素養(yǎng)和銷(xiāo)售技巧。

　　3、了解顧客

　　4、抓住時(shí)機(jī)

　　根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問(wèn)，不失時(shí)機(jī)地親自展示家具產(chǎn)，引導(dǎo)客戶感受體驗(yàn)；對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解我們公司的實(shí)力規(guī)模和性?xún)r(jià)比高、品相優(yōu)良等特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對(duì)于已成為家具購(gòu)買(mǎi)者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套產(chǎn)品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。

　　5、引導(dǎo)消費(fèi)

　　在顧客已對(duì)其較喜歡的.產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此如何擺放家具和進(jìn)行軟裝搭配可以達(dá)到更好的效果，還可以無(wú)意談起紅木家具的消費(fèi)群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供參考性專(zhuān)業(yè)水平的建議。

　　6、處理意見(jiàn)

　　在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)、甚至抱怨的聲音，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)或者抱怨聲音，銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應(yīng)有禮貌的解釋?zhuān)Ｒ浴澳f(shuō)的對(duì)，您的意見(jiàn)提得非常好，您的心情我們能理解確實(shí)行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為，但是請(qǐng)您放心，我們名藝名居是重誠(chéng)信和服務(wù)的企業(yè)，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭(zhēng)取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對(duì)我們服務(wù)的滿意度。反之，對(duì)客戶提出的誠(chéng)懇意見(jiàn)應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝。

　　7、抓好售后

家具銷(xiāo)售技巧11

　　第一次電話三大技巧：

　　銷(xiāo)售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。

　　第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

　　你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，銷(xiāo)售員就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。

　　銷(xiāo)售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。

　　銷(xiāo)售人員給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。

　　第二天的跟進(jìn)(第一天已經(jīng)鋪墊好了)

　　第二天的銷(xiāo)售用到的五個(gè)技巧：

　　銷(xiāo)售秘技四：真實(shí)的謊言

　　這個(gè)是銷(xiāo)售過(guò)程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。

　　比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢?

　　銷(xiāo)售秘技五：避實(shí)就虛。

　　當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。

　　銷(xiāo)售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)。

　　一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。

　　銷(xiāo)售秘技七：博得客戶的.理解和同情。

　　當(dāng)客戶提了一些不利于銷(xiāo)售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。

　　銷(xiāo)售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。

　　銷(xiāo)售人員整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。

　　銷(xiāo)售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。

　　看簡(jiǎn)愛(ài)保羅銷(xiāo)售員是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎?

　　這是銷(xiāo)售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷(xiāo)售的前提。

家具銷(xiāo)售技巧12

　　1。當(dāng)你們聽(tīng)到顧客拿著宣傳單進(jìn)入我們?nèi)魏我患覍?zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，恭喜你！證明你們有機(jī)會(huì)成功進(jìn)行銷(xiāo)售了！這個(gè)成功銷(xiāo)售的幾率有90%了！因?yàn)槟阋李櫩腿绻麑?duì)你的產(chǎn)品不感興趣的就不會(huì)親自上門(mén)來(lái)看，而且還是拿著宣傳單來(lái)的。

　　2。顧客一進(jìn)店鋪肯定會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)你：店鋪的特價(jià)套房在那里，這個(gè)時(shí)候你要第一時(shí)間帶顧客來(lái)到特價(jià)套房處，或者你可以自動(dòng)的詢(xún)問(wèn)顧客的需求，這樣便于你更好的銷(xiāo)售。

　　3。要在第一時(shí)間內(nèi)帶顧客來(lái)到特價(jià)套房，然后你就以你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)對(duì)顧客進(jìn)行介紹。（這里有一點(diǎn)需要注意：在與顧客交談當(dāng)中要知道顧客的需求性是什么？不要自己在這邊盲目的`介紹。）

　　4。在介紹我們的產(chǎn)品時(shí)候一定要顧客親身的去感受這個(gè)產(chǎn)品好不好，讓顧客去敲敲看，做做看。因?yàn)檫@個(gè)家具他是買(mǎi)回去使用的，能讓他感受的才知道合適不合適他，不然你介紹得再多他也不會(huì)要的。

　　5。連環(huán)銷(xiāo)售：當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)了我們特價(jià)套房的時(shí)候，你一定要進(jìn)行介紹其他的產(chǎn)品給他！可以和他說(shuō)這個(gè)搭配起來(lái)才是一個(gè)整體，整體效果會(huì)更加的好，盡量讓他認(rèn)可你的話，這樣才能接受更好接受我們的其他產(chǎn)品。

　　6。顧客的心理：當(dāng)和顧客談價(jià)格的時(shí)候不能一開(kāi)始就打很低的折數(shù)給他，因?yàn)槊總€(gè)顧客都會(huì)跟你行進(jìn)砍價(jià)，這個(gè)時(shí)候你可以先從打折低開(kāi)始與顧客交流，如果你一開(kāi)始就給與顧客很低的折的那么顧客自己會(huì)想你這個(gè)家具是不是很廉價(jià)，你是不是賺他很多錢(qián)，所以?xún)r(jià)格要慢慢的降下來(lái)與他交談。只要顧客有心和你購(gòu)買(mǎi)家具的，他就會(huì)和你慢慢談，這個(gè)時(shí)候你再送一送價(jià)格，那你的銷(xiāo)售就接近成功了。

　　7。在銷(xiāo)售完以后大家一定要進(jìn)行售后的跟蹤，因?yàn)樵谛履甑臅r(shí)候大家串門(mén)，走親戚的人比較做，那么購(gòu)買(mǎi)你家具的顧客就是你最好的廣告了。要會(huì)從她們的口中發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，從而行進(jìn)轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售。

　　8。銷(xiāo)售完以后一定在馬上致電顧客，自動(dòng)詢(xún)問(wèn)她們安裝與使用中沒(méi)有什么不滿意的，讓她們覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)了你的家具是一個(gè)好的選擇，而不是買(mǎi)完了就算了！這樣以后他有朋友要買(mǎi)家具的也會(huì)找你們的。

家具銷(xiāo)售技巧13

　　如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷(xiāo)售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”

　　其次，做家具銷(xiāo)售，一定會(huì)用到的家具銷(xiāo)售技巧和話術(shù)！

　　迅速的建立信任：

　　看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。

　　注意基本的商業(yè)禮儀。

　　顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

　　名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)

　　權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

　　問(wèn)話(請(qǐng)教)

　　有效聆聽(tīng)十大技巧：

　　①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的.，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)

　　促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

　　⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

家具銷(xiāo)售技巧14

　　一、如何迎接并留住顧客

　　迎接顧客是銷(xiāo)售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問(wèn)好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，消費(fèi)者的日常生活的關(guān)注低，但是購(gòu)買(mǎi)的參與度卻非常的高，很多家具產(chǎn)品都是由購(gòu)買(mǎi)者的集合一家人來(lái)完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？

　　1、直接詢(xún)問(wèn)法

　　做好詢(xún)問(wèn)的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個(gè)重要的目的是讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對(duì)于家具的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，來(lái)留住我們的顧客。

　　第一個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你們家里裝修到哪一步了？

　　這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常巧妙的問(wèn)題，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我們可以對(duì)顧客進(jìn)行劃分，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，顧客一般會(huì)回答：現(xiàn)在正在裝修、還沒(méi)裝修、或者已經(jīng)裝修好了。對(duì)于正在裝修的那么就是可以定位為超級(jí)VIP客戶，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在正在購(gòu)買(mǎi)，因此，導(dǎo)購(gòu)要提起精神，認(rèn)真對(duì)待這樣的顧客。對(duì)于還沒(méi)有裝修的顧客，很明顯，他們來(lái)到終端是為了了解產(chǎn)品，以便于在未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)中容易選擇。對(duì)于這樣的顧客，我們就應(yīng)該盡量的宣傳我們的核心賣(mài)點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌。最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，對(duì)于這樣的顧客，他們已經(jīng)完成了裝修，現(xiàn)在正在購(gòu)買(mǎi)家居產(chǎn)品，對(duì)于家居門(mén)店來(lái)說(shuō)，這就是他們的超級(jí)VIP客戶。

　　第二個(gè)問(wèn)題：您了解我們的品牌嗎?

　　導(dǎo)購(gòu)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是了解顧客對(duì)于家具產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較的了解，那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課。對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一些初步的了解，那么導(dǎo)購(gòu)在介紹的時(shí)候，就要有所重點(diǎn)。對(duì)于不了解我們品牌的顧客，正是導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)介紹品牌的機(jī)會(huì)，把自己的品牌的核心賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產(chǎn)品。

　　第三個(gè)問(wèn)題：您對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？

　　對(duì)風(fēng)格的了解有助于針對(duì)性的推薦產(chǎn)品，現(xiàn)在的裝修中，更多的顧客更加關(guān)注自己的裝修的風(fēng)格，因此了解裝修風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確的推薦我們的家具產(chǎn)品。讓銷(xiāo)售更加具有針對(duì)性和效率。

　　2、邀請(qǐng)參與法

　　由于顧客一般對(duì)產(chǎn)品都不是特別的'了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門(mén)店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購(gòu)要充分利用自己門(mén)店里面的促銷(xiāo)道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

　　二、如何了解顧客的需求

　　了解顧客的需求是做好銷(xiāo)售的最為關(guān)鍵的一步，對(duì)于家具行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于家具產(chǎn)品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面。那么對(duì)于對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我們就要確定顧客對(duì)于以上內(nèi)容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預(yù)算，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)了解了裝修的檔次，就可以針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。

　　三、如何介紹我們的產(chǎn)品

　　成功介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢？

　　首先，要搞清楚，自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值所在。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，搞清楚自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，比死記硬背那些產(chǎn)品的功能更加重要，因此，對(duì)于介紹自己的產(chǎn)品，首先搞清楚自己的產(chǎn)品的價(jià)值是第一步，那么如何介紹自己產(chǎn)品的價(jià)值呢，可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣(mài)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)。

　　另外，介紹產(chǎn)品要搞清楚自己所銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，例如：如果自己是銷(xiāo)售家具產(chǎn)品的，那么就要搞清楚，自己銷(xiāo)售的家具與其他配套建材的關(guān)系，例如：要考慮產(chǎn)品的色彩與其他產(chǎn)品之間的關(guān)系，這樣可以保證裝修的色調(diào)的一致性等等。

　　四、如何成功的實(shí)現(xiàn)成交

　　成交是銷(xiāo)售的最終目的，任何的銷(xiāo)售行為都是為了實(shí)現(xiàn)成交的。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預(yù)期。也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的計(jì)劃。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)要給予顧客一定的銷(xiāo)售的壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交的計(jì)劃。

　　價(jià)值交換成交法

　　利用自己產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分的感受到自己產(chǎn)品的價(jià)值，通過(guò)這樣的方式，可以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心，那么只有導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格的時(shí)候，顧客更加容易堅(jiān)定自己購(gòu)買(mǎi)的決心，并決定進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

　　時(shí)不我待成交法

　　在某一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)銷(xiāo)售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家具行業(yè)銷(xiāo)售的慣用手法，那么對(duì)于終端銷(xiāo)售，導(dǎo)購(gòu)也可以充分利用這樣的銷(xiāo)售理由，告訴我們的顧客，只有此時(shí)才可以享受某一特定的價(jià)格，只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價(jià)格，這對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)需求的顧客來(lái)說(shuō)，真正購(gòu)買(mǎi)才能夠享受這樣的價(jià)格，因此，很多顧客將采取購(gòu)買(mǎi)的行為。

家具銷(xiāo)售技巧15

　　一、迅速的建立信任：

　　⑴看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。

　　⑵注意基本的商業(yè)禮儀。

　　⑶顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)

　　⑷名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專(zhuān)業(yè)媒體)

　　⑸權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))

　　⑹問(wèn)話(請(qǐng)教)

　　⑺有效聆聽(tīng)十大技巧：

　　①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))

　　⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)

　　⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)

　　⑻贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　　①真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心。

　　②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))

　　③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))

　　④間接(間接贊美效果會(huì)更大)

　　⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時(shí)

　　二、問(wèn)問(wèn)題的`方法

　　①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　　②對(duì)那套家具滿意嗎?買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間?

　　③在購(gòu)買(mǎi)那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?

　　④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?

　　⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?

　　⑥如果今天您要重新購(gòu)買(mǎi)家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：

　　①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品)

　　②家具的功能

　　③服務(wù)(售前、中、后、上門(mén)測(cè)量、擺場(chǎng))

　　④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。

　　⑤支持(是否有促銷(xiāo)、是否有活動(dòng))

　　⑥保證及保障。

　　請(qǐng)記住：永遠(yuǎn)不能解決所有的問(wèn)題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據(jù)顧客焦點(diǎn)(激勵(lì)按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說(shuō)服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因?yàn)樗ε赂淖儭?/p>

　　模仿型：這類(lèi)人對(duì)他人的肯定和認(rèn)同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級(jí)白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。

　　社會(huì)認(rèn)同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對(duì)社會(huì)服務(wù)，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實(shí)惠和實(shí)際，以便宜和省錢(qián)為導(dǎo)向。說(shuō)服這類(lèi)人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時(shí)也很好來(lái)說(shuō)服。

　　四、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

　　先認(rèn)同，再反問(wèn)，認(rèn)同不是贊同。

　　動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

　　處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

　　我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問(wèn)技巧練習(xí)：

　　這套家具多少錢(qián)啊?

　　反問(wèn)：多少錢(qián)并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說(shuō)呢?

　　這套沙發(fā)打幾折啊?

　　反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買(mǎi)打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?

　　服務(wù)有保障嗎?

　　反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?

　　多快能到貨啊?

　　反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適?

　　五、肯定認(rèn)同的技巧：

　　①您說(shuō)的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我了解您的意思。

　　④感謝您的建議。

　　⑤我認(rèn)同您的觀點(diǎn)。

　　⑥您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。

　　⑦我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中的認(rèn)同顧客的說(shuō)法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過(guò)程中應(yīng)用。

　　六、成交的語(yǔ)言信號(hào)：

　　a.注意力集中在一件商品上時(shí)，顧客放棄其他產(chǎn)品，只對(duì)某件商品仔細(xì)詢(xún)問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他產(chǎn)生信心，或?qū)σ呀?jīng)弄清楚的問(wèn)題再三詢(xún)問(wèn)時(shí)，是即將達(dá)成的信號(hào)。

　　b.詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)，顧客了解產(chǎn)品后，不會(huì)馬上表態(tài)，而是詢(xún)問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品，注意善用贈(zèng)品，促成交易。

　　c.征求同伴意見(jiàn)時(shí)，如果顧客征求同伴意見(jiàn)，都是有意購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)。

　　d.顧客提出成交條件時(shí)，顧客挑出一些無(wú)關(guān)緊要小毛病，進(jìn)而談判成交條件或壓價(jià)或多給些贈(zèng)品。

　　e.開(kāi)始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問(wèn)可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問(wèn)題可包換等。

　　除此之外還有一些問(wèn)話信號(hào)：

　　a.這種家具銷(xiāo)量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)?

　　d.現(xiàn)在有促銷(xiāo)嗎?有贈(zèng)品嗎?

　　e.還有更詳細(xì)的資料嗎?

　　f.訂貨什么時(shí)候可以送貨?

　　g.我想問(wèn)一下老婆的意見(jiàn)?