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銷售部經(jīng)理述職報告

時間：2022-06-27 19:05:31 述職報告我要投稿

銷售部經(jīng)理述職報告

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在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己**年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止**年12月24日，年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了xx%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%�，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，使公司的未來更加的美好!

銷售部經(jīng)理述職報告

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

你們好! 我主要工作是協(xié)助客戶經(jīng)理完成各項工作目標(biāo)，現(xiàn)擔(dān)任銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)四川南部重點二批的維護，任務(wù)目標(biāo)的分解，制定銷售推廣計劃并組織實施，把控渠道庫存，及時了解病蟲害發(fā)生情況并推薦配方;以及終端信息反饋、終端客情關(guān)系的維護。從年初到現(xiàn)在的5個多月里，在Manager 萬和Manager 范的指導(dǎo)和支持下，我經(jīng)歷了從規(guī)劃市場，分解任務(wù)，到關(guān)鍵零售店和二批的篩選，從啟動會的籌劃和召開，到站店促銷，下鄉(xiāng)送藥;從下田剝蟲子到建立示范田;從川南市場的淡出到川北市場的重點支持;從前期的壓貨到后期的把控渠道庫存。一路走來，不知不覺中竟然經(jīng)歷了那么多，這次述職讓我意識到了自己的成長。在這里還要謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事給我這次機會來對這半年的工作進行一個小結(jié)。

現(xiàn)做如下述職：1、半年來的工作情況和任務(wù)完成情況;2、個人在團隊中的作用;3、存在的問題及改進措施;4、下半年及明年的規(guī)劃思路。

一、半年來的工作情況和任務(wù)完成情況

從整體銷量來看，我所負(fù)責(zé)的二批從1至6月銷售品牌產(chǎn)品HSJ 750件，JK 210件，DC 60件，F(xiàn)XB 21件。08年全年的銷售數(shù)據(jù)為HSJ 649件，JK 180件，DC 0，F(xiàn)XB 0。09年的目標(biāo)是HSJ 1500件，JK 500件。目前任務(wù)達成率在50%左右。

從圖中可以看出08年和09年的銷量沒有明顯的差距。其中有兩個原因不可忽視，第一，09年的持續(xù)干旱，罕見的冬旱、春旱、夏旱造成了川南以及四川其他地區(qū)的農(nóng)業(yè)損失慘重，甚至很多地方造成了人畜飲水困難。川南由于地處丘陵地帶，缺乏灌溉用水，加之春旱導(dǎo)致了超過50%的水稻沒有移栽;而持續(xù)50天以上的夏旱導(dǎo)致了近20%的水稻旱死在大田里，截止2009年7月川南的水稻面積比2008年減少了六成以上。第二，2008年的數(shù)據(jù)是全年數(shù)據(jù)，而2009年是截止6月30號的數(shù)據(jù)，那么在下半年HSJ、JK、DC和FXB的銷量還有上升的空間。

總體來說，我個人對川南的銷售情況還是比較滿意的，在水稻面積減少60%的情況下還保持并超過了去年的銷量。這雖然并不能算什么成就，但作為川南片區(qū)的負(fù)責(zé)人，這也算對我的一種安慰。

川南能夠支撐到750件的銷量，其實最應(yīng)該感謝的是Manager 萬。還沒下市場的時候，Manager 萬就開始指導(dǎo)我做市場規(guī)劃，雖然那時規(guī)劃的是川北市場，但正是經(jīng)歷了這個過程，我才開始從大局來看市場，從整體來把握工作的重點，這為全年的工作定了方向，打下了基礎(chǔ)。

到市場后，在Manager 萬主持下，我們召開了第一次小區(qū)會議，確定了第一個階段的工作重點——打造關(guān)鍵零售店。后來根據(jù)實際情況，做了調(diào)整——打造關(guān)鍵二批和關(guān)鍵零售店。這次會議確定了我們?nèi)曛攸c服務(wù)的對象和銷量的增長點。從2月中旬到3月中旬，我的主要工作是對川南和成都周邊的二批和零售店進行考察摸底，摸底后發(fā)現(xiàn)對我公司所有產(chǎn)品的銷售，二批的平均銷量還不到6萬，絕大大多數(shù)零售店的銷量只有幾千元，按照公司“111指南”幾乎沒有一家零店符合關(guān)鍵零售店的要求。和川西和川北溝通后發(fā)現(xiàn)整個四川基本上都是這種情況，我們把這個情況反映上去后，領(lǐng)導(dǎo)同意我們以關(guān)鍵二批為主，確定關(guān)鍵二批和關(guān)鍵零售店。一個月的時間里從都江堰到攀枝花，共確定了9個重點二批和2個重點零售店。預(yù)計二批的平均銷量突破XX萬，重點零售店的銷量突破Y萬，這樣就可以實現(xiàn)XXX萬的銷量。

第二階段的工作是HSJ啟動會的籌備和召開，首當(dāng)其沖的工作就是啟動會的前期溝通。因為之前我從來沒有參與過啟動會的溝通和籌備工作，所以剛開始并不順利，甚至有的二批客戶談都不跟我談，因為他覺得我連啟動會的流程都不知道還談什么。Manager 范得知這一情況后，專門給我和ZHOU做了一份啟動會方案的模版，讓我們以模版為依據(jù)來與客戶溝通。有了這個模版之后再與客戶溝通確實針對性強多了。這讓客戶覺得我們是經(jīng)過了認(rèn)真準(zhǔn)備才來與他談的。資中啟動會談下來以后，我心理開始有底了，對整個啟動會的流程，政策的制定，費用的分擔(dān)等等有了一個清醒的認(rèn)識。因此在去W 市(川南最大的閃光點)之前，我在模版的基礎(chǔ)上大膽的制定了2套更符合川南情況的啟動會方案來讓客戶選擇。由于這次準(zhǔn)備十分充分，與客戶楊的溝通進行的非常順利。尤其是在溝通獎勵政策的時候，我把JX 公司的返利政策給他分析了一遍：09年冬儲XX萬，除常規(guī)產(chǎn)品全年凈銷售YY萬，單品HSJ Z萬，全年退貨低于D%，可從JX 公司獲得以下返利：

冬儲利息：XX萬* A%=9000元

回款率達標(biāo)獎：XX萬*B%=2000元

單品上量獎：Z萬* C%=500元

銷量達標(biāo)獎：XX萬* E%=500元

退貨控制獎：XX萬* F%=1500元

全年總獎勵：9000+2000+500+500+1500= 13500元

而且單品上量不僅提高了他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥�，而且減少了送貨的次數(shù);現(xiàn)款訂貨又可以減輕資金壓力，還可以用到手的資金來獲取跟多的利潤。雖然W 市的零售商銷量都不是太大，但制定一個20件的梯度還是很有必要的，至少對零售店是一個誘惑，而且在獎勵梯度上一定要分開檔次�？蛻袈犕攴治龊笮某迸炫龋�(dāng)即提議對現(xiàn)款訂購HSJ 20件的客戶獎勵2000元，他認(rèn)為反正這是一個誘惑，估計沒有零售店會訂20件，不如把獎勵訂高一點，來突出影響力。可我當(dāng)時卻有點忐忑不安，這個促銷力度太大了，直接返利的話弄不好會對周圍市場造成沖擊;而且當(dāng)時是4月初，天一直沒有下雨，再過半個月水稻就要移栽了，萬一干旱持續(xù)下去，水稻移栽不了，零售店的貨賣不出去，退貨怎么辦?保守的思想讓我沒有同意楊的提議，最后的政策是訂HSJ 20件，獎勵一臺1.5P的空調(diào)(價值1400元)。

開會當(dāng)天座無虛席，大型噴繪和海報營造出強烈的視覺沖擊，以至于會后零售商竟然哄搶這些宣傳材料。C總的幽默和Manager 范深入淺出的技術(shù)講座使會議成果超出了我的預(yù)想。會議當(dāng)天現(xiàn)款訂貨HSJ 127件，QK96件。相對于2008年HSJ45件的銷量而言，今年的銷量幾乎是去年的3倍，而且新產(chǎn)品QK在剛進入市場的情況下一次性訂貨居然能達到接近一百件的量，這在川南應(yīng)該算是一個奇跡。

喜悅的同時我有點后悔沒有聽客戶的提議做一個2000元的獎勵政策，那樣的話說不定HSJ的銷量會突破200件。但現(xiàn)在我很慶幸當(dāng)時的保守，前幾天楊告訴我幸好當(dāng)時沒做這個政策，要不然依現(xiàn)在的干旱情況，還不知道有多少人會退貨或者翻悔呢。現(xiàn)在鋪下去的貨只有個別零售店有壓力，最多的一個還有8件庫存，最后一遍藥用過后應(yīng)該可以消化5件，這樣的話年底就不會退貨。

接下來的時間又召開了簡陽、資陽、金堂啟動會，四場啟動會共訂貨HSJ 320件，JK 50件，F(xiàn)XB 21件，DC 25件;我公司共承擔(dān)費用為4600元，銷售額為167000元。投入產(chǎn)出比為：1 ：36.3.

轉(zhuǎn)眼間到了五月，開始了川南第三個階段的工作：幫助川南沒有召開啟動會的二批宣傳鋪貨，一對一的與零售店交流宣傳HSJ、JK、DC賣點。這個階段是最累的，每天天不亮就起床，跟著二批或者其業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)，每到一個鎮(zhèn)，先問這個鎮(zhèn)上有沒有我們的點，放在哪一家可以上量……二批還好會主動幫我鋪貨，給我介紹零售店的情況，而碰上有的業(yè)務(wù)員，當(dāng)我問到第三個鎮(zhèn)的時候就不耐煩了。碰到這種情況，我只好請他們吃飯，給他們買水，買煙。把他們招呼好了，我們的產(chǎn)品不知不覺的就多賣出好多。從五月二號開始到五月十九號回公司開會，我先后在榮昌、內(nèi)江、資中跟車下鄉(xiāng)，宣傳鋪貨。17天共鋪貨HSJ 16件，DC 12件，JK 10件，拜訪零售商60多個，布點33個，促進二批進貨HSJ 60件，JK 35件，DC 25件。在這個階段，Manager 范給我了很大的支持，尤其是宣傳方面，只要我有要求，Manager 范總會想辦法給我提供宣稱資料。只是今年天氣干旱，雖然我對川南大力的支持，可是老天不給機會，就是不下雨，到五月底川南已經(jīng)基本定型，不可能在銷量上有大的突破了。

從公司開會回來，Manager 范、ZHOU和我共同交換了意見，都覺得6月份應(yīng)該把精力放在川北——水稻產(chǎn)品唯一可以上量的區(qū)域。我們的意見得到了Manager 萬和Manager 張的支持。

第四階段：川北零店促銷，下鄉(xiāng)送藥和示范田的建設(shè)。

從5月31號開始到6月28號一個月的時間，我們四川團隊先后在綿竹、廣漢、都江堰、郫縣、鹽亭、中江開展零售店促銷、下鄉(xiāng)送藥、HSJ示范田的建設(shè)以及在市場不成熟的鹽亭、中江跟車鋪貨布點。這一段時間是我們四川團隊真正的并肩作戰(zhàn)，榮辱與共的日子。在這些日子里我們?nèi)齻€人協(xié)同作戰(zhàn)，分工明確，共同到一個鎮(zhèn)上，有的負(fù)責(zé)做店面宣傳，有的負(fù)責(zé)站店促銷，有的負(fù)責(zé)下鄉(xiāng)送藥，下午一起到田間查看水稻病蟲害，剝蟲子，給農(nóng)民講課，然后送藥建示范田。有時候二批不配合，三個人一起想辦法，在討論的過程中往往會有一些好點子出現(xiàn)。正是這一個月的共同經(jīng)歷使我們四川團隊的配合更加默契。也在這一段時間我從Manager 范那里學(xué)到了很多實用植保知識和工作方法;也從同事ZHOU身上看到了我的不足——太保守，不敢放手大干一場。這些對我下一階段的工作會有很大的幫助。

第五階段：把控川南水稻產(chǎn)品渠道庫存，努力在水稻最后一遍用藥消化掉;同時向二批介紹新產(chǎn)品。

這個階段是川南水稻區(qū)的結(jié)束也是下半年川南市場的開始。因此即使川南市場疲軟，我還是安排了十天左右的時間來跑一下川南。目前川南HSJ從二批到零店基本上沒多少庫存，7月份水稻最后一遍用藥完全可以消化的完，有些二批還會補貨，例如資陽剛剛又進了20件HSJ，內(nèi)江、W 市、榮昌都會在這個月進行補貨，川南HSJ銷量突破800件沒有問題。新產(chǎn)品方面，已經(jīng)拜訪的幾個二批，W 市、榮昌、宜賓都定了JK，JX和BB只有個別蔬菜較多的二批有訂。目前這項工作還在進行中，等川南二批走訪完之后，我的工作重點將會在成都周邊的郫縣和都江堰，重點抓秋季蔬菜。

二、個人在團隊中的作用

我的主要職責(zé)是協(xié)助客戶經(jīng)理完成工作目標(biāo)，所有我開始的定位就是經(jīng)理安排我干嘛就干嘛，就是Manager 萬說的執(zhí)行力。所有剛開始我的工作沒有獨創(chuàng)性，很保守。轉(zhuǎn)變發(fā)生在3月中旬，在自貢榮縣，在與客戶LMJ溝通HSJ啟動會的過程中，根據(jù)我了解到的情況，前幾天剛開了康寬(杜邦)和頭等功(上格)的啟動會，兩場會效果都不好，而且與客戶到零售店了解情況，零售商的訂貨熱情也不大。我就把這些信息反映給Manager 范，讓她決定怎么辦。Manager 范說，你應(yīng)該有自己的想法，這是你的區(qū)域，由你來決定! 是這句話讓我決定取消榮縣啟動會，也是這句話讓我放手去組織W 市啟動會，成就了川南的亮點。在接下來的工作中，我不再把自己作為一個協(xié)助者，而真正成為了一個參與者，開始學(xué)著從全局考慮問題。從宣傳品的制作發(fā)放到宣傳進度的安排，從發(fā)貨到庫存，從站店促銷到示范田建設(shè)，我開始有了自己的想法，并把這些想法與ZHOU、Manager 范和Manager 萬交流，在交流中也難免有爭吵，但最后我們總能達成一致。這應(yīng)該就是公司一直強調(diào)的團隊建設(shè)吧。在四川團隊中，ZHOU激進，我保守，Manager 范則比較感性(大多數(shù)女生的特點)。所以有時候ZHOU提出一個大膽的促銷方案，我就會問這么大的投入能給我們帶來多少收益，會占用我們多少時間和資源，二批和零售商能不能配合我們……，最后Manager 范會拿出一個折中的方案，大家感覺有可行性，就會齊心協(xié)力做好這個促銷。這種互補的性格讓我們的團隊合作很默契。

綜上所述，我感覺在川南的工作中，我是一個組織者，策劃者，Manager 范則是一個指導(dǎo)者，在我遇到困難的時候給予支持和幫助，尤其是在啟動會方面。在川北的工作中我和ZHOU則屬于建議者和執(zhí)行者，而Manager 范是決策者。

如果說成績的話，我很慚愧，今年沒有完成既定目標(biāo)。但即使是現(xiàn)在的銷量，如果沒有Manager 萬確定重點工作方向，沒有Manager 范的指導(dǎo)和支持，沒有同事ZHOU的理解與鼓勵，沒有個人的堅持與努力，在今年這種干旱的情況下也是不可能完成的。作為川云團隊的一員，我感覺最大的成績就是個人的成長和團隊的強大，相信領(lǐng)導(dǎo)們也有這種感覺。

三、存在的問題及改進措施

今年的工作很充實也很累，主要問題是JX 公司沒有跑外圍的業(yè)務(wù)員，這也導(dǎo)致了JX 公司的外圍網(wǎng)絡(luò)不健全。一到用藥旺季的時候，各地的二批都打電話來要人，我們?nèi)齻€人都恨不得會分身術(shù)。350萬的任務(wù)已經(jīng)讓我們忙的不可開交了，如果明年的任務(wù)是400萬，即使有四個人，那時的壓力也絕不會比現(xiàn)在小。因此我感覺最好在JX 公司沒有覆蓋到的川東(巴中、廣安、南充、達州、遂寧)開新客戶，一旦川東市場打開，其銷量將遠遠大于川南。

第二個問題是我們的產(chǎn)品資源不健全，缺少殺螨劑和除草劑。很多客戶問過：你們公司有沒有除草劑啊?可見客戶對我們公司除草劑的期待。川南和川西柑橘上的殺螨劑用量很大，只可惜我們只有一個競爭力不大的ZZX。聽說公司明年將會推出除草劑和幾個殺螨劑，到時候這個產(chǎn)品不健全的問題將不再是問題。

四、下半年及明年的規(guī)劃思路

下半年的主要工作將集中在蔬菜區(qū)。具體如下：

一、8月至10月，成都周邊(郫縣、彭州、雙流等)和夾江、廣漢蔬菜區(qū)的新產(chǎn)品布點和推廣工作。

二、11月至12月，攀西蔬菜區(qū)新產(chǎn)品的布點推廣。

在推廣工作中，我們前期發(fā)的小筆記本，計算器和洗衣粉將會派上用場。

2010年的工作規(guī)劃

1、四川的小春作物(包括小麥、油菜和早春蔬菜)

主要推廣產(chǎn)品：低價位的產(chǎn)品，例如殺菌劑方面的JK，殺蟲劑方面的YHL等。并跟進新產(chǎn)品的推廣，例如BB、JX，包括明年推出的除草劑。

主要工作：川東市場的開發(fā)，攀西市場新產(chǎn)品的宣傳跟進。

主要區(qū)域：川北、川東、攀西和成都周邊

2、四川大春作物(包括水稻、玉米和蔬菜)

主要推廣產(chǎn)品：水稻產(chǎn)品(包括除草劑)，果樹產(chǎn)品和蔬菜產(chǎn)品。