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打電話賣車保險(xiǎn)的話術(shù)

時間:2022-07-02 22:28:30 保險(xiǎn) 我要投稿
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打電話賣車保險(xiǎn)的話術(shù)

  導(dǎo)語:銷售人員對銷售話術(shù)的設(shè)計(jì)要求一般就是兩個:一是有效,可以說服顧客購買;二是精簡,可以用盡量少的話術(shù)來說服顧客購買,因?yàn)樵捫g(shù)越少,就意味著越容易被記憶和運(yùn)用。下面是小編收集的打電話賣車保險(xiǎn)的話術(shù),大家可以參考下。

打電話賣車保險(xiǎn)的話術(shù)

  打電話賣車保險(xiǎn)的話術(shù)

  以下為銷售顧問與客戶的全程對話,S 代表銷售顧問,C 代表客戶:

  S:您好!有什么能幫到你的?

  C:隨便看一下。(男)

  點(diǎn)評:沒有用封閉式選擇問題問候顧客。比如:歡迎光臨XX店,請問您是看車、保養(yǎng)還是找人?

  S:有沒有大概想了解哪款車型?

  C:了解XX車型。(女)

  點(diǎn)評:

  太快進(jìn)入車型了解,沒有邀請客戶入座,聊聊需求分析。

  S:你好,這是我的名片,叫我小X就行了,XX車型就在這里了。

  點(diǎn)評:沒有馬上詢問客戶姓名,這是典型的沒有形成銷售顧問的條件反射。

  C:這款多少錢?(女)

  S:你看這款車的話,它是從9萬多到12萬這樣一個區(qū)間。

  點(diǎn)評:

  沒有了解需求,報(bào)價(jià)是徒勞的,這樣報(bào)價(jià)是想影響客戶什么呢?不得而知,這樣報(bào)價(jià)是想從客戶嘴里得到什么信息呢?是想客戶準(zhǔn)備在這個區(qū)間里挑一臺買嗎?還是什么?而且沒有從客戶購車用途、購車關(guān)注點(diǎn)開始詢問。我們每句話都要有個目的,都要以得到客戶信息為目的,我們不是服務(wù)員也不是營業(yè)員。

  C:這款是自動還是手撥?(女)

  S:這款是手撥。

  點(diǎn)評:

  完全是一問一答,和客戶溝通簡直沒有一點(diǎn)生動的氣息,也沒有對客戶的每句話進(jìn)行認(rèn)同和贊美。

  S:你是看自動撥還是手撥?

  C:自動。

  S:自動的話,低配是11萬2千八。

  點(diǎn)評:

  這樣的報(bào)價(jià),只會讓客戶沉默,此時客戶也沒有什么問題可問了。而且為什么要主動報(bào)價(jià)?

  C:這款是什么配置?(女)

  S:這款是1.6T的最高配,23萬9千8的。

  點(diǎn)評:

  這時客戶并沒有問自動的多少錢,問你的是配置。

  C:這里面好像有點(diǎn)小?(女)

  S:后面也不算小,你可以進(jìn)去感受一下。

  C:好像還是有點(diǎn)小?(女)

  S:有沒有發(fā)現(xiàn),它并不窄,因?yàn)樗鴫|比較長。

  點(diǎn)評:

  沒有認(rèn)同客戶,沒有用理性的數(shù)據(jù)進(jìn)行化解客戶的疑慮,直接回答且回答和客戶的問題產(chǎn)生抵觸,沒有說清楚坐墊長到底有什么好處。

  C:這個后面有儲物的嗎?(女)

  S:對。

  點(diǎn)評:

  這是在介紹產(chǎn)品?還是應(yīng)答客戶?

  S:要不你們先坐一下,我拿兩份資料給你們看看。

  C:行行行,(催促)你幫我們算一下。(女)

  點(diǎn)評:

  客戶先前想了解這款車,但由于不怎么懂車,其實(shí)希望銷售顧問給他們介紹一下,但銷售顧問只是一問一答,而且回答非常簡單,從回答中根本沒讓客戶信任銷售顧問,產(chǎn)品也沒打動客戶,可以說客戶進(jìn)門對這款車是什么印象,出門還是什么印象。顧客只有急切地讓銷售顧問算價(jià)。此時的顧客一點(diǎn)沒有感受到產(chǎn)品的價(jià)值,只是想急切地知道這款車的價(jià)格是不是在自己的預(yù)算之內(nèi)。

  我們做銷售都知道,當(dāng)客戶對價(jià)值沒有認(rèn)可的時候,談價(jià)時客戶會一再和心里對這款車的形象去匹配、去比較,如果找不到什么亮點(diǎn)的話,或者說自己不能說服自己這款很棒,自己非常喜歡這款車,那么在談價(jià)的時候,我們是出于被動。

  S:然后,我們這里有紅茶、雪碧、可樂,你們想喝點(diǎn)什么?

  C:雪碧。(女)

  S:好,那你先坐一下。

  S:這是XX車型的資料,你可以看一下。

  C:XX車型就不要了。(女)

  點(diǎn)評:

  在沒有讓客戶對產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)生興趣,一味的報(bào)價(jià),只能增加價(jià)值等式天平的右端,那就是讓客戶感覺價(jià)格很貴,而沒有意識到價(jià)值和產(chǎn)品能幫助客戶解決什么問題,這樣的話,價(jià)值等式的天平就會偏向右端——“不買”。

  如果銷售顧問知道銷售是如何影響客戶的,那么就能猜出客戶會有這樣的回答,那如果知道客戶會這樣回答,銷售顧問還會這樣做嗎?肯定不會,至少意識層面上不會,但行為呢?行為會受到習(xí)慣的挑戰(zhàn),但堅(jiān)持改掉以前的習(xí)慣,這還是可以做到的,只不過需要堅(jiān)持與這種行為導(dǎo)致的“不適應(yīng)”做一下斗爭。

  這還沒出門就改變了,主要是被“沒價(jià)值的加價(jià)”所嚇倒。客戶的這句話,明顯帶有不滿意的一種感覺。加價(jià)可以,但必須讓客戶對這款產(chǎn)品非常的心動。心動的方法有很多,產(chǎn)品介紹、試乘試駕等等。但遺憾的是銷售顧問并沒有讓客戶心動的行動,客戶進(jìn)門的目的也因此改變了。

  C:這個是什么款呀?

  S:XX車型。

  點(diǎn)評:

  一問一答。沒有想一下,為什么客戶一進(jìn)門想了解XX車型,現(xiàn)在卻不要了呢?

  S:我可以幫你拿一份資料。

  C:可以,幫我拿一份資料吧。(女)

  點(diǎn)評:

  典型服務(wù)員的角色,沒有對客戶看XX車型進(jìn)行需求分析一下,

  C:XX車型哪一款銷量好一點(diǎn)?(男)

  S:1.6T的精英和2.0T的精英賣的好一點(diǎn)。

  C:精英版,對吧?(男)

  S:(沒應(yīng)答)

  C:這是1.6的還是2.0的?

  S:1.6的。

  C:精英版的都是四驅(qū)的,對吧?

  S:對。

  S:我想問一下是您哪位開得比較多?

  C:我開的比較多。

  S:女孩子的話,XX車型也還不錯。

  點(diǎn)評:

  此時,客戶想為什么你說女孩子開得話不錯。兩廂還是三廂?1.6的還是2.0的。這些都需要銷售顧問對客戶的需求進(jìn)行提問并分析。

  C:我來感受一下,進(jìn)來坐一下。(女)(顯然客戶比較感興趣)

  C:XX車型也可以吧?(男)

  S:也可以,SUV視野比較寬一點(diǎn)嘛。

  點(diǎn)評:

  這樣的回答,第一客戶沒有從銷售顧問嘴里得到更有價(jià)值的信息,SUV視野寬闊這是客戶一定知道的,客戶是想讓銷售顧問給他自己信心,讓他覺得SUV比較好一點(diǎn),但銷售顧問似乎沒有聽懂客戶的話,其實(shí)銷售顧問應(yīng)該再想想為什么客戶又二度想看XX車型呢?為什么男的又想看看SUV呢?那作為專業(yè)的銷售顧問又需要做些什么呢?

  C:城市開的話,兩驅(qū)就夠了吧?(男)

  S:兩驅(qū)的都OK,沒問題。

  點(diǎn)評:

  為什么這句話要等客戶說出來,而不是銷售顧問問客戶:“您一般是上下班開得多,周末出去郊游,還是經(jīng)常要出去郊游”這句話的意思是智能四驅(qū)可以隨時根據(jù)路況調(diào)節(jié),不必?fù)?dān)心油耗。銷售顧問這樣回答,我不知道有沒有聽懂客戶的意思,如果聽懂,為什么不引導(dǎo)智能四驅(qū)?

  C:四驅(qū)的比較耗油。(男)

  S:(沒回答)

  點(diǎn)評:

  銷售顧問不敢回答,為什么不敢回答,是因?yàn)殇N售顧問也理所當(dāng)然認(rèn)為四驅(qū)耗油,問題是四驅(qū)在什么情況下使用,如果在山區(qū)里或者是坑洼路面行駛,特別是雨天泥濘路面行駛。請問是油耗重要還是四驅(qū)的行駛功能重要。

  C:(客戶在商量)男客戶在跟女的說看看SUV,女客戶說你看吧,我看不懂)

  點(diǎn)評:

  銷售顧問沒有回答,也沒有進(jìn)行引導(dǎo)客戶。有時的`悄悄話很重要,因?yàn)槎际且恍┲匾碾[私信息。

  C:我妹妹就是那一臺。(女)

  S:那一臺是XX車型。

  點(diǎn)評:

  點(diǎn)評:這種回答,還不如不回答,這其實(shí)是一個很好的談點(diǎn),為什么不大加贊美,其實(shí)到這里,我們才知道客戶是受他妹妹的影響,才來看這個品牌的,那銷售顧問為什么不問問是不是在我們這里買的,叫什么名字,客戶有沒有開過他妹妹的車,既然妹妹買的這臺車,那么客戶是不是想買一輛和妹妹不一樣的車呢?等等這些疑問,銷售顧問可能想都沒想過。

  C:這個價(jià)位是多少?風(fēng)尚型的。

  S:風(fēng)尚型21萬7800。

  C:加價(jià)的時候,是吧?

  S:加兩萬。

  C:為什么要加價(jià)呢?(比較輕聲)

  S:(沒回答)

  點(diǎn)評:

  為什么沒有馬上回答,因?yàn)橛袃牲c(diǎn)原因:(1)不自信;(2)平時內(nèi)訓(xùn)師或者展廳經(jīng)理沒有總結(jié)客戶的疑慮的回答話術(shù)。這樣勢必然會引起客戶的不滿,因?yàn)樽尶蛻粲X得:你是在對客戶的問題置若罔聞。

  C:為什么都要加價(jià)呢?(聲音比較大)

  S:因?yàn)槟兀瑥S家產(chǎn)能不夠,貨源比較少,還有一個呢,本身呢這個價(jià)格定得比較低,性價(jià)比比較高,訂的客戶很多。

  點(diǎn)評:

  所以這次的問題就提高了聲音在問,顯然在表示有點(diǎn)不滿。沒有針對客戶需求FBI介紹,沒有試乘試駕演示,何來性價(jià)比,這個性價(jià)比不是從銷售顧問嘴里說出來的,而是通過理性的介紹、感性的試駕讓客戶感覺到的。所以客戶認(rèn)為這是“你說的”性價(jià)比高,客戶一般感覺銷售顧問都是王婆賣瓜,自賣自夸,不會對這個性價(jià)比產(chǎn)生多少共鳴的。

  何況銷售顧問用的是價(jià)格低來突出性價(jià)比,為什么不用性能好來突出性價(jià)比呢?言下之意,讓客戶感覺價(jià)格定的比較低,所以經(jīng)銷商都要加價(jià),因?yàn)橘嵉蒙俾铩5@會讓客戶感覺這是你的事情,為什么要加到客戶頭上。如果反過來說性能非常好,市場上客戶的口碑非常火,然后又給客戶對比競品,介紹了哪些亮點(diǎn)等等,最后再加上一個到現(xiàn)在的訂單數(shù)字(可以編故事),讓客戶覺得是因?yàn)檫@車好,市面上的貨又比較少,要想快點(diǎn)買的話,就得加價(jià)。

  C:算一下XX車型,再算一下這一款,看他比較滿意哪一款?(女)(女性客戶兩次說到算價(jià))

  S:好的,好的。

  點(diǎn)評:

  這個客戶并沒有在一種很滿意的狀態(tài)下買車,盡管讓銷售顧問算價(jià)格,但此時的心中我敢打賭,就是在對比價(jià)格,心中一點(diǎn)沒有想過產(chǎn)品的價(jià)值。因?yàn)殇N售顧問根本沒有傳遞我們品牌的價(jià)值。我們通常說廠家生產(chǎn)出產(chǎn)品,是希望銷售顧問傳遞產(chǎn)品的價(jià)值到終端客戶身上,讓他們感受、體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值。所以才會有這些流程。但銷售顧問省去了這些行為,也就省去讓客戶體驗(yàn)的機(jī)會。客戶到時再談價(jià)的時候只會裸裸地比較價(jià)格。最后就像買菜一樣。東家的菜要便宜點(diǎn),你的菜為什么這么貴,而且還要加價(jià)。同時女的兩次說到算價(jià),這能反映出什么心理嗎?

  S:就要帶天窗、帶真皮這一款是吧?

  C:嗯。

  S:他這個也不是全真皮,是半布半真皮的。

  點(diǎn)評:

  沒有解釋一下半布半真皮有什么好處,所以客戶會想為什么呢。

  C:可以做全真皮的嗎?我要做全真皮的。

  S:可以可以。現(xiàn)在我們的優(yōu)惠是5000。

  C:才5000啊!

  S:對,我按照這個5000優(yōu)……(沒來得及說完)

  點(diǎn)評:

  只談價(jià)格,不談產(chǎn)品,客戶就會如此地回答我們。

  C:你們上牌費(fèi)2500啊?

  S: 嗯。(很輕聲)

  點(diǎn)評:

  不自信,所以也不敢解釋。這是當(dāng)然的,因?yàn)榉⻊?wù)沒體現(xiàn)出來,銷售顧問對于這個上牌費(fèi)的收取也不自信。我一再強(qiáng)調(diào)服務(wù)要充分體現(xiàn)出來,想這種兩口子對服務(wù)和誠信的需求這么看重,更要體現(xiàn),如果是我,我會說:“您看我今天的服務(wù),您覺得還滿意吧,我把這款車從頭到尾和你介紹了一下,而且您覺得我還專業(yè)吧,對了,您看我們的服務(wù)都是五星級服務(wù),我們就要讓客戶得到最好的服務(wù),所以我們收2500真的不多。”

  S:(接著立即問)你那個車賣了沒有?

  C:沒賣。

  點(diǎn)評:

  二手車的問題進(jìn)行的太晚了,早在前面需求分析的時候就應(yīng)該問,這樣提前進(jìn)入一些話題進(jìn)行討論,勝過一直報(bào)價(jià)格。

  S:如果那個車賣給我們……是什么車啊?

  C:是那個起亞的。

  S:起亞,多少年?

  C:沒多少年,四年。

  S:四年,跑了多少公里?

  C:我還真的不知道,要問一下他。

  S:到時幫你問一下,如果你們賣給我們的話,車價(jià)另算,比方說這個車值個四萬,這個四萬就是另外的,還有就是你置換我們XX車型的還有5500的一個置換補(bǔ)貼。

  點(diǎn)評:

  為什么要到時才問呢?為什么當(dāng)場不介紹二手車服務(wù)專員呢?二手車評估報(bào)價(jià)太不專業(yè),沒有二手車評估專員進(jìn)行介入,也沒有讓客戶感覺二手車在4S店評估的專業(yè)性。

  C:上牌費(fèi)為什么不一樣啊,有的1000、有的1500、有的2000,你家是最貴的2500?(聲音明顯比上次問的還要高)

  S:這個怎么說呢?這里面包含了幫你去過戶啊,這些費(fèi)用全部包括在里面。

  點(diǎn)評:

  果真如此,當(dāng)我聽到這時的錄音的時候,我的擔(dān)心終于驗(yàn)證了。聽聽銷售顧問怎么回答。第一句話就輸了,氣質(zhì)上就輸了,客戶明顯感覺到你這是霸王條款。因?yàn)槟愣疾豢隙āN乙辉僦厣辏何覀儾荒茏尶蛻舾杏X到這是霸王條款,一定要讓客戶感覺這是“理所當(dāng)然”要收的。

  可以這樣說:“我們的服務(wù)是有價(jià)值的。誰做了事情不收錢啊。而且你們自己弄很麻煩,很不方面,你們的時間多寶貴啊,而且自己去弄,車管所又沒關(guān)系,要等,而且服務(wù)態(tài)度又不好,何必遭這個罪呢?上個星期,有個客戶就是這樣,偏不信,結(jié)果這么大熱天跑上跑下,而且還和車管所的人吵架,天氣又熱,結(jié)果心臟病差點(diǎn)犯了,送到醫(yī)院,還花了3000塊醫(yī)藥費(fèi)呢,你說這不是虧大發(fā)了嘛?哎,說實(shí)話,我看到我們上牌員那個辛苦,我都感到很欠他們的。說實(shí)話,他們真的很辛苦。你知道我們?yōu)槭裁唇?S店,就是想客戶之所想,急客戶之所急嘛,所以這2500就是我們的一個辛苦費(fèi),您看這大熱天,我們上牌員回來那個衣服喲,可以拎一盆水了,您看,這么辛苦,你如果自己去搞真是沒必要。這2500說實(shí)話,以我們XX第一店的名聲,收這個錢真的不多。”

  C:如果我不需要呢?

  S:不需要的話,就2000。

  點(diǎn)評:

  當(dāng)然客戶會說不需要,因?yàn)槟銢]說價(jià)值,沒有為客戶解決問題,直接說價(jià)格,當(dāng)然客戶會覺得他不需要。看來我在講價(jià)值等式的概念銷售顧問沒聽啊.如果不需要還2000,我敢打賭,客戶這是極不滿意了。

  C:你先上吧,你先上吧。(非常無奈,而且不耐煩)

  點(diǎn)評:

  盡管客戶答應(yīng)了,這是被迫答應(yīng),心中強(qiáng)壓怒火,如果客戶滿意度回訪到這個客戶,200%不會滿意,因?yàn)槭潞笸ǔ拥囊皥?bào)復(fù)”4S店,用一種不滿意的狀態(tài)來“回饋”4S店,這就是服務(wù)營銷的本質(zhì)。有空再聽聽服務(wù)營銷吧。

  C:幫我算的優(yōu)惠一點(diǎn)啊。

  點(diǎn)評:

  這個客戶的滿意度“容忍閥”確實(shí)很寬,想用優(yōu)惠來抵消剛才的不滿意所付的代價(jià)。

  S:您是最近要用車是吧?

  C:嗯。

  點(diǎn)評:

  具體什么時間?不問,訂單的時間怎么知道。

  C:XX車型有幾個顏色,這個車?

  S:額,7個。

  點(diǎn)評:

  為什么不追問一句,客戶喜歡什么顏色呢?為什么要這么被動地被客戶問呢?

  C:訂車要多久啊?

  S:有現(xiàn)車,紅色,灰色,銀色有現(xiàn)車。

  點(diǎn)評:

  為什么要讓客戶去判斷,為什么要根據(jù)我們的回答去判斷,為什么不問客戶到底訂車比較急,還是顏色對于客戶更重要?如果客戶對顏色不太關(guān)心,很關(guān)心訂車,那么就說可以定現(xiàn)車的顏色是什么,同時多去讓客戶對可以提現(xiàn)車的顏色產(chǎn)生興趣。用這種方式溝通的話,客戶會覺得你的服務(wù)是本著他們需求來提供的,而不是說一個信息,讓客戶自己判斷,這樣的判斷客戶會覺得很累。

  C:這個車什么配置?

  S:風(fēng)尚版高配。

  點(diǎn)評:

  如果不引導(dǎo)客戶,客戶只會東問一個配置,西問一個價(jià)格,因?yàn)榭蛻舸蠖鄶?shù)都不懂車,如果不從需求分析入手,然后在針對需求介紹產(chǎn)品,客戶就不會感受到這款的車價(jià)值和性能,如果這時銷售顧問只知道報(bào)價(jià),那么客戶就會覺得這個價(jià)格不值,不會促進(jìn)客戶的購買。

  C:2.0的跟這個1.6的有什么區(qū)別?

  S:2.0的和1.6的啊,就是發(fā)動機(jī)不一樣啊。

  點(diǎn)評:

  這樣回答不可能說清楚這就是2.0和1.6的區(qū)別,至少把發(fā)動機(jī)的參數(shù)介紹一下,對動力需求的不一樣,另外,兩款車的配置差些什么,分析一下這些配置對于客戶的利益,由于前面沒有需求分析,所以也不知道需要推薦什么。

  C:你這個地方后座沒有出風(fēng)口啊?

  S:不是,他這個是自動雙區(qū)獨(dú)立空調(diào),它是可以雙區(qū)控制的,所以沒有后排出風(fēng)口的。

  點(diǎn)評:

  這不是因?yàn)殡p區(qū)控制,所以后排就沒有出風(fēng)口吧!其實(shí)可能是擔(dān)心空調(diào)的制冷效果。應(yīng)該給客戶這樣一個說法:“對于我們XX車型的車后排出風(fēng)口一般都可以不用,為什么呢?因?yàn)槲覀兊膲嚎s機(jī)的性能非常好,空調(diào)效果非常好,一檔都會覺得冷,所以坐在后面的人完全能享受到,不信等會試駕的時候,我給你演示一下,你可以親自感受一下我們這臺車空調(diào)給您帶來的冰爽感覺。而且后排如果安了出風(fēng)口,相對來講,前面的出風(fēng)量就小了,因?yàn)轱L(fēng)量被分散了。一般來說純粹家用的車型,后排經(jīng)常坐人的機(jī)會很少,所以為了考慮到駕駛座和乘坐方的需求,我們就可以省去后面的出風(fēng)口,五個人的出風(fēng)量讓兩個人享受,您說XX品牌這不是為你們考慮的很周到嗎?”

  C:怕他不夠涼

  點(diǎn)評:

  銷售顧問的回答簡直就是千篇一律,問到什么,回答都是“沒問題”。問題是客戶會不會認(rèn)為你沒問題!

  C:那個屏幕很小啊?

  S:那個屏幕就是這樣。

  點(diǎn)評:

  怎么這樣回答,可以說:“這個配置的屏幕一般都比較小,您是不是需要在行駛途中使用導(dǎo)航啊,如果是這樣的話我推薦你購買屏幕大一點(diǎn)的,因?yàn)檫@樣在行駛途中看導(dǎo)航又清楚,又安全。”

  C:那個有DVD,沒有配是吧?(女)

  S:要……嗯可以加裝。

  點(diǎn)評:

  銷售顧問本來是想說要高配才有,突然想起裝潢,所以補(bǔ)了一句“可以加裝”。

  C:這個是高配的才有。(男)

  S:對。

  點(diǎn)評:

  如果不引導(dǎo)客戶,客戶只會東問一個配置,西問一個價(jià)格,因?yàn)榭蛻舸蠖鄶?shù)都不懂車,如果不從需求分析入手,然后在針對需求介紹產(chǎn)品,客戶就不會感受到這款的車價(jià)值和性能,如果這時銷售顧問只知道報(bào)價(jià),那么客戶就會覺得這個價(jià)格不值,不會促進(jìn)客戶的購買。

  C:沒有倒車影像?(女)

  S:對,這個是要加裝的

  C:倒車影像多少錢呢?(女)

  S:它有不同的,原廠就是帶導(dǎo)航的,因?yàn)樗羌恿藢?dǎo)航才帶這個東西的嘛。

  C:是不是跟網(wǎng)上價(jià)格不相同啊,跟網(wǎng)上的價(jià)格差很遠(yuǎn)啊?

  S:一樣的,每個版本都不一樣。(此時客戶就在網(wǎng)上看價(jià)格)

  C:再看看先。(男)

  S:您大概是什么時候想定下來?

  C:很快。

  S:這樣子,你留個電話給我吧,到時候來試駕一下吧。

  點(diǎn)評:

  這時候才想起試駕,而且為什么當(dāng)時不試駕呢或者試乘呢?而要等到“到時候”呢。

  S:您寫一下名字和電話。

  S:蔡是吧。

  C:嗯姓蔡。

  S:那行,到時候給你一個電話啦。

  C:(客戶沒反應(yīng))

  點(diǎn)評:

  到時候打電話,問什么呢?客戶狀態(tài)必須了解清楚,這樣你下次回訪就知道該怎么辦了。你的行為就有方向了,你就會越來越接近客戶成交的目標(biāo)了。然而,這位銷售顧問這些都沒有做到,請問下次打電話,又問客戶“你考慮好了嗎?”“你考慮得怎樣”。你連需求分析、競品對比、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、底價(jià)探尋等這些影響成交的關(guān)鍵步驟一樣都沒做,客戶根本感覺不到這款車的價(jià)值,怎么考慮?只有一個答案就是“我再考慮考慮”“我再比較比較”。

  現(xiàn)在的銷售顧問都是服務(wù)員,而且報(bào)價(jià)都是報(bào)最低價(jià),然后等著客戶來買,不買也沒辦法,這不是在價(jià)格“談判”,而是在給客戶傳遞一個信息,“我報(bào)給你就是這個價(jià)格,請問你買不買?”這是理念問題,由于有這個理念存在,所以“我不用了解你的信息,不用了解你的需求,不用了解你是否比較過產(chǎn)品,反正我就是這個款式,就是這個配置,就是這個優(yōu)惠幅度,等著那些愿買的客戶來買,不買的我也沒辦法。”這個理念就是“服務(wù)理念”在作怪,而不是用的“銷售理念”、“談判理念”。

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