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淺談化妝品營銷策劃的互聯(lián)網(wǎng)思維

時間:2022-07-10 10:55:40 市場營銷 我要投稿
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淺談化妝品營銷策劃的互聯(lián)網(wǎng)思維

越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維模式來運(yùn)營企業(yè),甚至一些看似傳統(tǒng)企業(yè)卻被定位為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),這充分證明,現(xiàn)在的企業(yè)運(yùn)營模式已經(jīng)進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)思維模式階段,化妝品企業(yè)做為較早觸電的一批企業(yè),如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維來進(jìn)行化妝品營銷的突破,或許是很多化妝品企業(yè)普遍思考的問題。

淺談化妝品營銷策劃的互聯(lián)網(wǎng)思維

隨著oto運(yùn)營模式的逐漸深入人心,很多傳統(tǒng)企業(yè)都開始構(gòu)建其互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式,期望通過互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)運(yùn)營的有機(jī)結(jié)合,實現(xiàn)企業(yè)營銷業(yè)績的突破。任立軍在《中國網(wǎng)絡(luò)營銷峰會》上指出,隨著中國互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)的崛起,中國傳統(tǒng)企業(yè)的生存發(fā)展空間逐漸受到擠壓,越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)開始進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng),這定會導(dǎo)致中國經(jīng)濟(jì)迎來新一輪的互聯(lián)網(wǎng)浪潮,而這次浪潮的來襲,絕不是過去互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的獨(dú)角戲,而是整個全民參與的互聯(lián)網(wǎng)大戲。目前已出現(xiàn)了很多類似的苗頭,傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)能夠演變成互聯(lián)網(wǎng)餐飲企業(yè),如北京的黃太吉、上海的餓的神等,傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)能夠演變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),如小米手機(jī)。化妝品企業(yè)如何在這樣的大潮中弄潮?

從消費(fèi)者到企業(yè)(c2b)建立起來的營銷模式

很多人對于oto的運(yùn)營模式有一個基礎(chǔ)的認(rèn)知就是線上與線下的互動,在這種oto運(yùn)營模式之下,進(jìn)行了針對傳統(tǒng)企業(yè)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式的理論探索,發(fā)現(xiàn)通過互聯(lián)網(wǎng)營銷運(yùn)營,可以實現(xiàn)ctb式的營銷模式,而這種營銷模式更符合傳統(tǒng)企業(yè)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營的理念。

互聯(lián)網(wǎng)對于傳統(tǒng)生活和傳統(tǒng)行業(yè)的滲透是全方面的,很難說出某一個點被互聯(lián)網(wǎng)滲透了,但是從我們的研究發(fā)現(xiàn),過去傳統(tǒng)行業(yè)開一家店的原則是要找黃金的位置,等著人流量,客人看到你才會進(jìn)來。互聯(lián)網(wǎng)可以改變這種現(xiàn)象,以黃太吉第一家店為例,其實店址處在一個人流量非常少的地方,但是消費(fèi)者會主動知道他們,主動找到他們,打破傳統(tǒng)行業(yè)一定要有黃金店鋪的法則,這時候的店鋪只要有一個一流區(qū)域,三流店鋪甚至四流店鋪都可以,就是c2b,消費(fèi)者會主動去搜尋這些信息,去決定他的消費(fèi)和行為。

同樣,這樣的互聯(lián)網(wǎng)思維理念可以運(yùn)用到化妝品專賣店建設(shè)上面,通過互聯(lián)網(wǎng)的巨大滲透能力,形成以化妝品品牌為中心的營銷圈層,參與的消費(fèi)者愿意通過自己在互聯(lián)網(wǎng)上的參與幫助化妝品品牌提升消費(fèi)價值,并進(jìn)行主動的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播。

對于化妝品企業(yè)來說,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營傳統(tǒng)化妝品企業(yè),核心是要做好線上消費(fèi)人群的聚集,然后通過相應(yīng)的營銷傳播手段轉(zhuǎn)化為消費(fèi),這種消費(fèi)既包括實體店的消費(fèi)也包括其他的消費(fèi)模式。因此,首席營銷策劃專家任立軍常說,互聯(lián)網(wǎng)可以改變一切,從過去的傳統(tǒng)營銷理論上來看,企業(yè)在鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群之后,一定會想方設(shè)法地向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行營銷傳播,以期招徠顧客消費(fèi),顯然,如今的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了這樣的傳統(tǒng)思維模式,通過互聯(lián)網(wǎng)的營銷傳播和運(yùn)營,鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群,然后再向其傳播消費(fèi)訴求,繼而實現(xiàn)招徠顧客的目標(biāo)。我們把傳統(tǒng)的營銷模式稱為btc,而現(xiàn)在這種模式是ctb,這種新營銷模式不但增強(qiáng)了消費(fèi)者主觀參與的能動性,而且也極大地放大了消費(fèi)者對于營銷價值的認(rèn)知,對于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的運(yùn)營模式起到至關(guān)重要的作用。

顯然,對于化妝品門店的選擇標(biāo)準(zhǔn)來說,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維將給其帶來巨大的改變,這種改變 將會為門店銷售利潤帶來極大地提升。

從發(fā)現(xiàn)需求向著創(chuàng)造需求進(jìn)行轉(zhuǎn)變

化妝品的主流消費(fèi)人群已經(jīng)發(fā)生重大改變,進(jìn)入營銷革命3.0時代,80后90后新生代消費(fèi)群成為化妝品的消費(fèi)主流。現(xiàn)在的80后90后新生代消費(fèi)群已經(jīng)不再對于那些迎合消費(fèi)需求的行為感興趣,他們更加愿意親自參與到企業(yè)的需求創(chuàng)造過程當(dāng)中,從中分享快樂、滿足需求。他們常常會對化妝品提出個性化、獨(dú)特的消費(fèi)需求。任立軍指出,這種新生代消費(fèi)群對于需求的認(rèn)知和處理方式是化妝品企業(yè)必須要切實認(rèn)識到的,一方面,企業(yè)必須學(xué)會引入消費(fèi)者創(chuàng)造價值,消費(fèi)者逐漸從營銷的客體轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷的主體,寶潔公司就為此建立了專門的網(wǎng)站;另一方面,互聯(lián)網(wǎng)從來不是一個發(fā)現(xiàn)需求的地方,那樣你會顯得很晚,市場已經(jīng)相對成熟了,因此,創(chuàng)新企業(yè)必須學(xué)會在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)造需求、創(chuàng)新需求。

當(dāng)然,做為傳統(tǒng)化妝品企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營模式階段,并不是因為在線下找不到消費(fèi)者或者消費(fèi)者找不到商家,主要還是緣于傳統(tǒng)化妝品企業(yè)的運(yùn)營成本和運(yùn)營條件受到了限制,化妝品門店房租成本不斷攀升、店面人力資源成本居高不下、門店促銷宣傳成本提升等等,幾乎沒有一項成本不在被時代的大潮所拉高。怎么辦?恰恰互聯(lián)網(wǎng)可以解決很多問題,過去,你必須要在黃金地段找尋店面,如今你可以退而求其次,同為制造業(yè)的小米手機(jī)甚至就憑借一個網(wǎng)站年銷售額就破了百億。

如果你想通過互聯(lián)網(wǎng)來運(yùn)營傳統(tǒng)化妝品企業(yè),那你必須認(rèn)可并了解互聯(lián)網(wǎng)的思維模式,按照互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則來做你的企業(yè)。比如,企業(yè)要學(xué)會互聯(lián)網(wǎng)語言、要愿意與消費(fèi)者進(jìn)行互動、要學(xué)會引進(jìn)消費(fèi)者創(chuàng)造價值等。雖然互聯(lián)網(wǎng)營銷看上去非常復(fù)雜多樣,但其實互聯(lián)網(wǎng)營銷要相對于傳統(tǒng)營銷來得更加簡便可行,有時候,在線下無法順利解決的問題,在互聯(lián)網(wǎng)上可以找到解決方案,這就是互聯(lián)網(wǎng)能夠創(chuàng)造需求的核心要素之一。

互聯(lián)網(wǎng)的個性化品牌打造

從筆者對于化妝品的了解來看,任何化妝品企業(yè)生存的根本最后都會歸結(jié)為品牌,化妝品企業(yè)品牌的打造是通向持久成功的關(guān)鍵,沒有品牌的化妝品幾乎無法獲取良好的生存空間。同樣,對于傳統(tǒng)化妝品企業(yè)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式,重要的是個性化的品牌打造。從機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn),雖然人可以是同一個人,但網(wǎng)絡(luò)上的人和線下的人是完全不同的,而互聯(lián)網(wǎng)的自由性、開放性和包容性使人們完全可以展現(xiàn)出埋沒在內(nèi)心里的個性成份,因此,無論什么事情一旦進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng),個性就不得不被提及并倍加關(guān)注。那么,對于化妝品品牌來說,運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維,同樣也需要深入研究互聯(lián)網(wǎng)上的新生代消費(fèi)群體的個性,據(jù)此,制定品牌創(chuàng)建計劃。

對于化妝品個性化品牌的打造,企業(yè)必須真正地放開思路。過去,在線下無法承載的東西進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)卻可能承載得起,因此,企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)品牌打造上必須是龐大而聚焦的,所謂龐大是因為品牌承載力得以無限放大,所謂聚焦是要讓品牌能夠迅速地給予消費(fèi)者以簡單可靠的認(rèn)知,過去相互矛盾的兩個概念在互聯(lián)網(wǎng)上可以實現(xiàn)完美的統(tǒng)一。

在傳統(tǒng)的世界里,無論做什么,想做到第一并非易事,偏偏很多企業(yè)卻對這個第一情有獨(dú)鐘,但在互聯(lián)網(wǎng)的世界里,由于創(chuàng)造消費(fèi)需求的成功,由于營銷傳播效果的普遍性,因此,極易打造出老大級的品牌。盡管你的品牌銷售額并不算高,但你卻可以成就經(jīng)典,這就是互聯(lián)網(wǎng)的神奇魔力。

最需要口碑與最易產(chǎn)生口碑

化妝品品牌的口碑無異于品牌的生命,因此,如果我們說化妝品品牌是最需要口碑營銷的產(chǎn)品品類并不為過,盡管所有行業(yè)企業(yè)都在注重口碑營銷。那么,哪里最容易產(chǎn)生良好的口碑呢?顯然,隨著新媒體的發(fā)展,這個答案自然而然地歸結(jié)到互聯(lián)網(wǎng)。在這個人人都是自媒體的互聯(lián)網(wǎng)上,每天都會有大量的信息在數(shù)億網(wǎng)民間進(jìn)行傳播。

顯然,所謂的自媒體沒有互聯(lián)網(wǎng)時也存在,很多化妝品品牌會在門店向消費(fèi)者發(fā)放宣傳單頁,這也是自媒體形式,當(dāng)然,線上自媒體和線下自媒體之間存在著本質(zhì)的區(qū)別:前者是最容易產(chǎn)生的口碑的地方,粉絲之間的相互傳播,使品牌認(rèn)知和品牌價值得到極大提升,并通過線上自媒體的互動,使品牌與目標(biāo)消費(fèi)群之間產(chǎn)生品粘性;后者由于渠道的特征和媒體的屬性問題,使線下自媒體的傳播基本維持在自說自話的狀態(tài),雖然,也可以通過一定的渠道進(jìn)行廣泛傳播,但卻基本上無法形成有效的互動,因此,品牌與消費(fèi)群之間的粘性基本無從談起。

我們都清楚,化妝品營銷最看重品牌建設(shè),而化妝品品牌建設(shè)的核心就是消費(fèi)者口碑,口碑營銷幾乎已經(jīng)成為化妝品品牌營銷的最為重要利器。無疑,互聯(lián)網(wǎng)思維恰恰迎合了化妝品品牌的口碑營銷特性,品牌不但可以通過新媒體來進(jìn)行口碑傳播,還可以運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維制定線下口碑營銷傳播方案,使互聯(lián)網(wǎng)思維推動線下和線上共同的口碑營銷,化妝品營銷專家任立軍稱之為oto口碑營銷。

互聯(lián)網(wǎng)思維在化妝品運(yùn)營中的全面應(yīng)用

馬云曾經(jīng)說過,“傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)會太多了。”其實,無非就是想表達(dá)一個意思,傳統(tǒng)企業(yè)通過借助互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營可以獲得更多的發(fā)展機(jī)會。那么,是否真的如此呢?營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,馬云并非虛言,如果哪家企業(yè)還僅僅狹隘地認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是營銷信息傳播渠道、電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道就大錯而特錯了,我們不得不說“您out了”。而是要理清互聯(lián)網(wǎng)的思維,用更高的格局去理解互聯(lián)網(wǎng)、迎接互聯(lián)網(wǎng)、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)。

對于化妝品企業(yè)的運(yùn)營,我們認(rèn)為應(yīng)該從三個方面建立起互聯(lián)網(wǎng)思維:一是聚焦思維,找到企業(yè)撬動大格局的支點;二是平臺思維,實現(xiàn)各價值利益主體利益分享;三是圈層思維,建立起以品牌為中心的圈層體系。

上述的三項思維,可以全部或者部分地應(yīng)用于企業(yè)運(yùn)營中的各個環(huán)節(jié)當(dāng)中。無論企業(yè)是否有志于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營,但企業(yè)必須審時度勢地引用互聯(lián)網(wǎng)思維,以保證化妝品企業(yè)運(yùn)營具備足夠的運(yùn)營能力。

結(jié)束語

這是一個比較錯位的時代,但筆者并不希望讀者錯誤地理解互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)思維,互聯(lián)網(wǎng)思維并不是全部通過互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)的,它是借由互聯(lián)網(wǎng)而衍生出來的一種思維模式,這種思維模式對于處于oto運(yùn)營模式當(dāng)今是非常具有現(xiàn)實意義的,化妝品做為比較早地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場營銷的品類,擁有互聯(lián)網(wǎng)思維模式非常必要。

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