關于油品運輸營銷策略的研究

　　【摘要】油品運輸是指油品從煉油廠配送到油庫，再從油庫配送到加油站，供消費者購買的過程，這涉及運、收、發等多項環節。成品油運輸容易出現損耗或偷盜現象，這會給運輸企業帶來較大的經濟損失，還容易引起安全事故。應用油品運輸智能管控系統，可以對移動運輸的車輛進行監控，實現遠程管理。本文對油品運輸智能管控系統的營銷策略進行了介紹，希望可以促進該系統的推廣。

　　【關鍵詞】油品運輸;智能管控;營銷

　　在對成品油進行銷售時，為了降低成本，應從物流成本入手，這有利于降低企業的經營風險，還可以提高中石油企業的獲利能力。成品油運輸是從煉油廠到油庫，再到加油站的流通過程，成品油自身性質比較特殊，在運輸的過程容易出現損耗，還容易引起危險事故，泄漏后會污染周圍環境。據調查油品運輸中出現損耗大多數情況都是人為非法因素引起的，智能管控系統應用在油品運輸企業可以加強對運輸過程的監控，所以應該積極推廣該系統。

　　一、油品運輸智能管控系統簡介

　　油品運輸智能管控系統在應用的過程中，需要應用GPS技術、GIS技術、3G技術、遠程終端數據采集技術、車輛調度等多項功能，其是一個綜合管理體系，實現了一軟件系統為基礎，多項監督手段為輔的車輛監控體系，有效提高了運輸車輛的運行效率，杜絕了油品運輸車輛偷盜油的現象。油品運輸智能管控系統如圖1所示。圖1油品運輸智能管控系統示意圖該系統訂單管理的功能可以實時掌握訂單數據，掌握油品配送信息，生成客戶訂單，錄入客戶數據，還具有多重審核功能，保證了錄入數據的準確性。管控中心能將配送信息傳到配送車輛的終端系統上，這改變了以往手動傳輸的方式，減輕了工作量，也減少了油品損耗，提高了車輛運行效率。該系統還能對運輸車輛進行全程監控，在遇到緊急情況時，能發出熄火、斷電等指令，還杜絕了偷盜油品的現象，保證了油品運輸的安全性。利用GPS技術，還能管控車輛運輸軌跡，有效減少了油品損耗。利用視頻監控技術，能對油品裝卸過程進行可視化監控。管控中心還可以利用車載終端向司機發送文本信息，比如告知其天氣狀況、路況信息等，利用油品運輸智能管控系統有效提高了企業的服務管理水平。

　　二、油品運輸智能管控系統營銷策略

　　（一）營銷組合策略

　　油品運輸智能管控系統的營銷組合理論是4P組合，即產品、定價、渠道、促銷幾個變量，這四個要素對營銷效果有著較大影響，需要做到有效的整合，發揮協同效應。企業面臨的市場環境比較復雜，只有不斷的調整營銷組合，才能保證企業順應市場發展。產品營銷最主要是提高產品的性能，智能管控系統在運行的過程中，會受到一定因素的影響，為了更好的為客戶服務，應提高產品質量，從而獲得客戶的認可。定價策略對交易成敗有著直接影響，在定價時既要保證利益，也要考慮客戶的承受能力，還要根據市場信息的變化調整價格。渠道策略主要是開拓產品渠道，了解客戶需求，做好市場定位，挖掘潛在客戶，從而增加供貨范圍。油品運輸智能管控系統的核心業務為開發中石油銷售公司這一客戶群體，銷售的渠道包括直接銷售、特約經銷商以及戰略合作伙伴等。為了迅速打開市場，應降低成本，建立合作共贏的營銷模式，實現渠道組合的整合。促銷銷售是利用各種促銷方法增加銷售量，比如廣告、人員推銷等方式，向客戶介紹產品信息，刺激購買欲，從而擴大銷售。制定促銷策略，可以增加產品的市場份額，還可以提高企業的競爭力，樹立良好的企業形象，從而增加市場份額。

　　（二）客戶關系管理

　　油品運輸智能管控系統營銷需要重視客戶關系的管理，一般企業與客戶之間需要進行較長時間的交流才能相互合作，而且還需要維護好這一關系，以往長期的業務往來，也為了避免競爭對手介入。客戶關系管理還有利于挖掘出更多的客戶，在平時的營銷工作中，應建立客戶檔案，提供多項服務以提高客戶的滿意度，還要定期對客戶進行回訪，了解智能管控系統的應用情況。為了建立長期合作的關系，應對資源進行整合優化，從而創造出更多的合作機會。企業還應樹立良好的品牌形象，提高產品質量以獲得客戶的認可，還可以根據合同履行義務，從而提高市場競爭力。在營銷中，有的訂單數額較大，參與決策的人也比較多，針對這類大客戶，應了解客戶需求，還要衡量企業的實力，對獲得訂單的概率進行評估，包括風險評估、信譽評估等。識別大客戶有利于增加產品銷量，在制定營銷策略時，應做到一下幾點：首先，提高企業品牌美譽度。在當前繁榮的市場中，客戶可選擇的智能管控系統很多，除了價格因素，還應提高品牌美譽度，提高企業在該行業內的信譽，可以借助媒體，贊助活動或者多做公益活動，積極宣傳，樹立良好的企業形象。其次，建立良好的溝通體系。為了獲得有效的信息，應增加信息來源。建立立體的溝通渠道，也可以更好的衡量營銷利益，在交流與溝通的過程中，得到客戶的認可，還能處理公司內突發的狀況，避免不良信息的擴散。最后，滿足大客戶的利益。為了贏得客戶的信任，應最大限度的滿足大客戶的要求，保證其利益。這項營銷決策需要區別大客戶的組織利益與個人利益，這里面有時會存在利益沖突，需要對各方的利益進行衡量，保證大客戶關鍵成員的利益，這樣才能留住客戶。

　　（三）服務策略

　　為了增加銷量，應為客戶提供良好的服務，營銷策略應重視企業文化的建設，提高服務意識。營銷策略中還應包括績效考核與激勵制度，提高銷售人員的工作效率。加強企業文化建設，不但對員工有一定約束作用，還能激發出員工的潛能，使其在工作中更加努力。企業文化建設能解放生產力，增加營銷額。另外，還應建立售后服務部門，在對客戶進行回訪時，記錄智能管控系統應用中存在的問題，積極向客戶解答，解決客戶問題，從而提高客戶的滿意度。良好的售后服務可以激起客戶的購買欲，還能使客戶對產品更加認可。（四）樹立“以客戶為中心”的營銷理念客戶是企業發展的重要資源，為了爭取到更多的客戶，需要改變以往的營銷理念，以客戶為中心，以客戶需求為導向，提高客戶的滿意度，從而獲得更加忠實的客戶群體。以客戶為中心，需要了解客戶的需求，還要滿足客戶的要求，提高服務質量。傳統的營銷理念是以產品為中心，而當前市場環境下，應以客戶為中心，尤其是在產品研發過程中，一定多考慮客戶提的意見。（五）培養優秀的營銷隊伍營銷人員的素質對產品銷量有著直接影響，只有培養出優秀的營銷人員，調整營銷組織，安排不同的營銷任務，做好分工，才能保證工作有序進行。在招聘營銷人員時，應嚴格把關，必須掌握一定專業知識，而且熟練掌握推銷的技巧，還要具有吃苦耐勞的精神。

　　三、結語

　　油品運輸智能管控系統具有較多的優點，其在油品運輸行業的應用中收到了良好的效果，油品運輸容易出現成品油損耗與偷盜問題，只有應用智能管控系統，對運輸車輛進行全程監控，才能保證油品運輸的安全性。為了促進該智能系統產品的銷售與推廣，相關人員需要制定科學、合理的營銷策略，維護好客戶關系，還要為客戶提供良好的售前、售后服務。營銷人員應具有專業的知識，還要掌握銷售技巧，這樣才能挖掘出更多的客戶。

　　作者:李楠 單位:中石油運輸公司北京華北分公司

　　參考文獻

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