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價(jià)格的談判技巧

時(shí)間:2023-03-03 21:11:17 科普知識(shí) 我要投稿

價(jià)格的談判技巧3篇

價(jià)格的談判技巧1

  價(jià)格談判技巧之:還價(jià)

  ◎還價(jià)要有彈性

  在價(jià)格談判中,還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),切忌不要漫天還價(jià),亂還價(jià)格;也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在"光天化日下?lián)尳?,而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng),讓人覺(jué)得有欠精明,使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地。

  ◎過(guò)關(guān)斬將

  所謂"過(guò)關(guān)斬將",即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià),必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng),但是,供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度,視議價(jià)的對(duì)象而定。因此,如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿(mǎn)意,此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià),當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次,賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué),可能同意提高降價(jià)的幅度。

  若采購(gòu)金額巨大,采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話(huà),此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)椋邔又鞴懿坏h價(jià)技巧與談判能力高超,且社會(huì)關(guān)系及地位崇高,甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系,因此,通常只要招呼一聲,就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。

  ◎化零為整

  采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái),化零為整,這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感,以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。

  在報(bào)價(jià)時(shí),不妨將價(jià)格換個(gè)說(shuō)法,化零為整,化大為小,從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感,給供應(yīng)商造成很大的壓力。

  這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格,加大計(jì)量單位,如:將"公斤"改為"噸","兩"改為"公斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時(shí)"改為"天","秒"改為"小時(shí)"等。

  ◎敲山震虎

  在價(jià)格談判中,巧妙的暗示對(duì)方存在的危機(jī),可以迫使對(duì)方降價(jià)。

  通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素,從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng),有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同,這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但必須"點(diǎn)到為止",而且要給人一種"雪中送炭"的感覺(jué),讓供應(yīng)商覺(jué)得并非在幸災(zāi)樂(lè)禍,趁火打劫,而是真心誠(chéng)意的想合作、想給予幫助——當(dāng)然這是有利于雙方的幫助,那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。

  ◎壓迫降價(jià)

  所謂壓迫降價(jià),是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下,以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格,并不征詢(xún)供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳,或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場(chǎng)不景氣,故供應(yīng)商亦有存貨積壓,急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。

  因此,這時(shí)候形成買(mǎi)方市場(chǎng)。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿,即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然,此種激烈的降價(jià)手段,會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí),原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商,不是"以牙還牙"抬高售價(jià),就是另謀發(fā)展,供需關(guān)系難能維修良久。

  價(jià)格談判技巧之:殺價(jià)

  (1)開(kāi)低走高。即一開(kāi)始就趕盡殺絕,三百的一殺就是一百五,然后逐檔添價(jià),步步緊迫,一百六、一百七,并故作大方狀;"已添了這么多的價(jià)錢(qián),你還好意思不賣(mài)?"

  (2)欲擒故縱。價(jià)錢(qián)殺不下來(lái),索性不買(mǎi)了,掉頭就走,藉此迫使對(duì)方讓步。人給叫回來(lái),買(mǎi)賣(mài)就成交了。

  (3)疲勞轟炸、死纏不放。即考驗(yàn)?zāi)土Γ粩啻綐屔鄤δr(jià)錢(qián),今天不成,明天再來(lái),誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘,誰(shuí)就是此舌戰(zhàn)之勝利者。

  (4)百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番,東說(shuō)這不好,西說(shuō)那不好,指出毛病一籮筐,藉此挫低賣(mài)方士氣,殺價(jià)目的或許可得逞。

  (5)博人同情。譬如,和供應(yīng)商殺價(jià)時(shí),可以這樣說(shuō):"這種商品十全十美,中意極了,可惜我們資金有限,只能出這個(gè)價(jià)。"只要供應(yīng)商心兒軟,價(jià)錢(qián)就好談了。

  (6)施以哄功。即循循善誘,希望其算便宜點(diǎn),保證給其介紹大客戶(hù),予以利誘,使其立場(chǎng)軟化,降低價(jià)格。

  價(jià)格談判技巧之:讓步

  美國(guó)的談判學(xué)家卡洛斯曾進(jìn)行了一系列不同讓步形式的試驗(yàn)。得出的結(jié)果是:在談判過(guò)程中,較能控制自己讓步程度的談判者總是處于較有利的地位,特別是當(dāng)談判快要形成僵局時(shí)。

  成功的談判者所作的讓步,通常都會(huì)比對(duì)方作出的讓步幅度小,但他們善于"放大"這種讓步,善于渲染夸張讓步的艱難性。

  卡洛期從他的實(shí)驗(yàn)中歸納出某些結(jié)論,或許可以給采購(gòu)人員一些啟發(fā):

  (1)開(kāi)價(jià)較低的買(mǎi)主,通常也能以較低的價(jià)格買(mǎi)人。

  (2)交易的談判進(jìn)程太快,對(duì)談判的任何一方都不利。

  (3)要么不讓?zhuān)创笞屨撸〉目赡苄砸草^大。

  (4)在重要的問(wèn)題上先讓步的一方,通常是最終吃虧的一方。

  (5)如果將自己的預(yù)算告訴對(duì)方,往往能使對(duì)方迅速作出決定。

  (6)讓步太快的賣(mài)主,通常讓步的幅度積累起來(lái)也大,成交價(jià)也較低。

  (7)小幅度地讓步,即使在形式上讓步的.次數(shù)比對(duì)手多,其結(jié)果也較有利。

  除此之外,采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。如果在不能滿(mǎn)足供應(yīng)商需要的方面讓步,不僅不能獲得對(duì)方的響應(yīng),也白白地?fù)p失了自己的利益。

  因此,一個(gè)采購(gòu)人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù)、談判價(jià)格時(shí),要善于以最小的讓步,最理想的讓步來(lái)達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件,如:

  如果我們?cè)谟嗀洈?shù)量上增加50%,那你們能再優(yōu)惠多少?

  如果我們以每臺(tái)500元的優(yōu)惠價(jià)格成交,那么我們能買(mǎi)下20xx臺(tái)。

  這種投石問(wèn)路的讓步方法,對(duì)于試探供應(yīng)商可能的價(jià)格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語(yǔ)氣,商談雙方的價(jià)格讓步,給雙方都留有了余地。

  價(jià)格談判技巧之——討價(jià)還價(jià)

  ◎差額均攤

  由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果,存在著差距,若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹;采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品,供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì),雙方都是輸家。因此,為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取"中庸"之道,即將雙方議價(jià)的差額,各承擔(dān)一半,結(jié)果雙方都是贏家。

  ◎欲擒故縱

  由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)力均衡,任何一方無(wú)法以力取勝,因此必須斗智;采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買(mǎi)的意愿,不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài),否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買(mǎi)不可的處境,將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以,此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取"若即若離"的姿態(tài),以試探性的詢(xún)價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意愿,再要求更低的價(jià)格,并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表不。

  通常,若采購(gòu)人員出價(jià)太低,供應(yīng)商無(wú)銷(xiāo)售之意愿,則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià);若供應(yīng)商雖想銷(xiāo)售,但利潤(rùn)太低、即要求采購(gòu)人員酌予加價(jià)。此時(shí),采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫,應(yīng)可同意略加價(jià)格,迅速成交;若采購(gòu)人員并非迫切需求,可表明絕不加價(jià)之意思,供應(yīng)商極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。

  ◎迂回戰(zhàn)術(shù)

  在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì),正面議價(jià)通常效果不好,此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。現(xiàn)舉一例說(shuō)明如下:

  某超市自本地之總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品,發(fā)現(xiàn)價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購(gòu)人價(jià)貴,因此要求總代理說(shuō)明原委,并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理,也不愿意降價(jià)。因此,采購(gòu)人員就委托原廠國(guó)的某貿(mào)易商,先行在該國(guó)購(gòu)人該項(xiàng)化妝品,再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高,此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加,但總成本還是比通過(guò)總代理購(gòu)人的價(jià)格便宜。

  當(dāng)然,此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功,有賴(lài)于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷(xiāo)售,則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。

  ◎哀兵姿態(tài)

  在超市居于劣勢(shì)情況下,采購(gòu)人員應(yīng)以"哀兵"姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià),有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口,請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下,勉為其難的將貨品賣(mài)給他,而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展"動(dòng)之以情"的議價(jià)功夫,另一方面則口頭承諾將來(lái)"感恩圖報(bào)",換取供應(yīng)商"來(lái)日方長(zhǎng)"的打算。此時(shí),若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸,只是削減原本過(guò)高的利潤(rùn),則雙方可能成交。若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn),供應(yīng)商將因無(wú)利可圖,不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。

  ◎釜底抽薪

  為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利,采購(gòu)人員只好同意供應(yīng)商有"合理"利潤(rùn),否則胡亂殺價(jià),仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此,通常由采購(gòu)人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國(guó)外貨品而言,則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù),籍以查核真實(shí)的成本,然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。

  ◎直搗黃龍

  有些單一來(lái)源的總代理商,對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理,一副"姜太公釣魚(yú),愿者上鉤"的姿態(tài),使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí),若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例說(shuō)明如下:

  某超市擬購(gòu)一批健身器材,經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后,雖然三番兩次邀約前來(lái)議價(jià),總是推三阻四,不得要領(lǐng)。后來(lái),采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12%的傳真給原廠,事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià),使采購(gòu)人員雀躍不已,欣喜若狂。

  由上述的事例中,采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中辨認(rèn)其虛實(shí),因?yàn)橛行┕⿷?yīng)商自稱(chēng)為總代理,事實(shí)上,并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議,只想借總代理之名義自抬身價(jià),獲取超額利潤(rùn)。因此,當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢(xún)價(jià)時(shí),多半會(huì)獲得回音。但是,在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家,如日本,則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門(mén)而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢(xún)價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫?huì)自行報(bào)價(jià)。

  ◎供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)

  由于處在環(huán)境的快速變遷,如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等,往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘,占有優(yōu)勢(shì),形成賣(mài)方市場(chǎng),并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購(gòu)部門(mén)責(zé)任更為重大,若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧,則能針對(duì)賣(mài)方所提高的售價(jià),予以協(xié)議商談,達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中,采購(gòu)人員可以采用直接方式或間接方式,對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。現(xiàn)說(shuō)明如下:

  (1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面,臨通貨膨脹,物價(jià)上漲的時(shí)候;直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。可以采用下列四種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。

  ①面臨售價(jià)的提高,采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí),往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上,因此若為其原有之顧客,則可利用此點(diǎn),要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。

  ②采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過(guò)程中,采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià),如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格,進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。

  ③不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式,此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能,但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧,此法適用于:

  當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。

  當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購(gòu)人員可以接受的價(jià)格上限。

  在上述兩種情況下,采用"不干拉倒"的強(qiáng)硬手段,往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度,進(jìn)而有所讓步。

  ④要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià),常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí),應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑,如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。

  ◎間接議價(jià)技巧

  在議價(jià)的過(guò)程中,好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式,有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù),即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購(gòu)人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。

  (1)運(yùn)用"低姿勢(shì)"。在議價(jià)協(xié)商時(shí),對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格,盡量表示困難,多說(shuō)"唉!""沒(méi)辦法!"等等字眼,以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。

  (2)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí),最好先談一些不相關(guān)的話(huà)題,藉此熟悉對(duì)方周?chē)挛铮⑹闺p方放松心情,慢慢再引入主題。

  (3)盡量避免書(shū)信或電話(huà)議價(jià),而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談,溝通效果較佳,往往可藉肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方,進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié),予以降價(jià)。

  在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中,除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外,采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧:

  (1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià),而不愿有所變動(dòng)時(shí),采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判,而可改變議價(jià)方針,針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子,便是要求供應(yīng)商提供售后服務(wù),如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中,供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中,因此常使采購(gòu)人員忽略此項(xiàng)成本。所以在供應(yīng)商執(zhí)意提高售價(jià)時(shí),采購(gòu)人員可要求供應(yīng)商負(fù)擔(dān)所有維修送貨成本,而不將此項(xiàng)成本進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達(dá)到議價(jià)功能。

  (2)善用"妥協(xié)"技巧。在供應(yīng)商價(jià)格居高不下時(shí),采購(gòu)人員若堅(jiān)持繼續(xù)協(xié)商,往往不能達(dá)到效果,此時(shí)可采妥協(xié)技巧,在少部分不重要的細(xì)節(jié),可做讓步,再?gòu)耐讌f(xié)中要求對(duì)方回饋。如此亦可間接達(dá)到議價(jià)功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列:

  ①一次只能做一點(diǎn)點(diǎn)的妥協(xié),如此才能留有再妥協(xié)的余地。

  ②妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。

  ③即使贊同對(duì)方所提的意見(jiàn),亦不要太快答應(yīng)。

  ④記錄每次妥協(xié)的地方,以供參考。

  (3)利用專(zhuān)注的傾聽(tīng)和溫和的態(tài)度,博得對(duì)方好感。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中,威脅吼叫,咄咄逼人并非制勝的武器。因?yàn)榧词谷〉昧诉@次的合作,也難保下次合作的意愿。因此采購(gòu)人員在協(xié)商過(guò)程中,應(yīng)仔細(xì)的傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明,在爭(zhēng)取超市權(quán)益時(shí),可利用所獲對(duì)方資料,或法規(guī)章程,合理的進(jìn)行談判。即"說(shuō)之以理動(dòng)之以情,繩之以法"。

價(jià)格的談判技巧2

  開(kāi)局:為成功布局

  報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少,開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。

  首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài),若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高,而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi),不買(mǎi)拉倒”,那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。

  在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來(lái)就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒(méi)有其它辦法,這也不失為上策。

  中局:保持優(yōu)勢(shì)

  當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)。力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的.方式能給你留出思考的時(shí)間。

  在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí),你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報(bào),就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

  終局:贏得忠誠(chéng)

  步步為營(yíng)是一種重要方法,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭,二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知,讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。

  你可能會(huì)說(shuō):“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。

  技巧總結(jié)

  1. 盡可能了解對(duì)方最在乎的部分,最好請(qǐng)對(duì)方直接說(shuō)明。

  2. 不做無(wú)謂的讓步,不利人卻損己的事情也不做。

  3. 盡可能讓對(duì)方先亮底牌。

  4. 事前做好功課,把自己能付出的條件都列好,把自己想要的也都列好,站在對(duì)手的角度,同樣列出兩個(gè)清單。

  5. 抓對(duì)手的軟肋。

價(jià)格的談判技巧3

  社會(huì)生活中,談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域,在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的。我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X(qián),都是凈利潤(rùn)。

  一、知道自己時(shí)間的價(jià)值

  當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候,你去談判的時(shí)候,你的要求就會(huì)不一樣,所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢(qián)。

  二、做好談判前的準(zhǔn)備

  做好談判前的準(zhǔn)備非常重要,如果你要讓你的談判取得成功,你必須列出你最終的目標(biāo),以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備,才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。

  三、收集信息選擇策略

  上談判場(chǎng)院之前,你手上掌握的資訊越多,在談判的過(guò)程里面,就越容易成效;你對(duì)對(duì)方的了解越多,你相對(duì)成功的機(jī)會(huì)就越大,所以資訊,絕對(duì)是非常重要的一部分。

  四、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判

  優(yōu)勢(shì)談判就是讓買(mǎi)方,讓買(mǎi)的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求,還讓他自己相信,是他占了便宜,這就是所謂的優(yōu)勢(shì)談判。簡(jiǎn)單地講就是他贏得了面子,你贏得了里子,買(mǎi)賣(mài)雙方成交才是真正的雙贏,真正的勝利。

  五、優(yōu)勢(shì)談判開(kāi)場(chǎng)策略

  在開(kāi)場(chǎng)策略當(dāng)中,我們所使用的第一個(gè)策略,很簡(jiǎn)單,叫做聞之色變。什么叫聞之色變?人是視覺(jué)化的動(dòng)作,如果你今天聽(tīng)到一個(gè)價(jià)格,不能接受,這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情,讓對(duì)方知道,你不能接受這個(gè)價(jià)格。

  六、優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略

  當(dāng)對(duì)方無(wú)論如何開(kāi)不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候,你只跟對(duì)方講一句話(huà),你的條件還不夠好,就把他的價(jià)格壓下來(lái)或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話(huà),你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。

    七、如果處理簡(jiǎn)短談判

  在很短的時(shí)間之內(nèi),有時(shí)候你要不惜得罪對(duì)方,也要完成可能的談判,因?yàn)槟愀鷮?duì)方可能只有這一次過(guò)招的機(jī)會(huì),沒(méi)有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn),堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。

  八、如何處理冗長(zhǎng)談判

  在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的談判里面,你一定不能只用一種談判策略,你要多種談判策略交互使用,才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候,你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。

  九、如何完成高額談判

  心大和談成大交易,最重要是你的心態(tài)問(wèn)題,你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開(kāi)高價(jià),你相信能夠克服不敢有野心的`心理障礙,你就能心大,就能談成大交易。

  十、優(yōu)勢(shì)談判共好雙贏

  中國(guó)的未來(lái)就這四個(gè)字,叫做共好雙贏。所以我們?cè)谡勁猩希诠ぷ鳌⑸钌希惨非蟾玫碾p贏。所以每一個(gè)人,只要你愿意,你也可以創(chuàng)造出你的一片天來(lái)。

  十一、優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)

  一個(gè)真正擁有競(jìng)爭(zhēng)力的談判員,他要對(duì)對(duì)方進(jìn)行全方位的了解;可是同時(shí)要讓對(duì)方,對(duì)你一無(wú)所知。

  十二、化解談判障礙僵局

  讓對(duì)方先忘記這個(gè)主要障礙,先解決其他的小事情,來(lái)累積更大的動(dòng)力,到時(shí)候障礙就比較容易解決。

  十三、查明底細(xì)各取所需

  在不損害自身利益的前提之下,可以拿出一些有利于對(duì)方的東西。不要說(shuō)你拿出來(lái)之后,你的利益就受損了,其實(shí)只要你拿出對(duì)方想要的,對(duì)方就會(huì)拿出你想要的。

  十四、識(shí)破不當(dāng)談判手段

  有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西,提出某一個(gè)不是他真正的要求,你一定要睜大你的眼睛,注意你的對(duì)方,有沒(méi)有提出這樣的要求,看你的對(duì)手是不是正在用掩人耳目的談判策略,不要做出不必要的讓步。

  十五、善用壓力進(jìn)行談判

  大家一定要清楚,買(mǎi)賣(mài)雙方都有時(shí)間壓力,而且有八成以上的讓步,都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來(lái)的。所以談判越到后期,越到末端的時(shí)候,你越要注意,越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒(méi)有做出的讓步。

  十六、組合搭配促成談判

  在談判的過(guò)程中,不要讓對(duì)方以為,你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級(jí),避免你在談判場(chǎng)上,成為唯一被圍剿的對(duì)象,所以永遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請(qǐng)示。

  十七、交換條件蠶食鯨吞

  人有一個(gè)地方是很脆弱的,就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻,是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來(lái)不可能答應(yīng)的東西。

  十八、優(yōu)勢(shì)談判基本原則

  在談判的過(guò)程里面,如果你自己本身在職務(wù)上對(duì)對(duì)方有一種壓制作用,你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說(shuō)你是董事長(zhǎng),對(duì)方是個(gè)科員,你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語(yǔ)氣,來(lái)跟對(duì)方談判。

  十九、掌握不同談判風(fēng)格

  以前老夫子,講過(guò)一句話(huà):己所不欲,勿施于人。這句話(huà)的意思其實(shí)只有一半正確,你自己不想要,其實(shí)并不代表別人不想要。現(xiàn)在這句話(huà)應(yīng)該修正為:人之所欲,施之于人。

  二十、了解各國(guó)談判特點(diǎn)

  我們必須要了解各個(gè)國(guó)家的人,要了解不同國(guó)家的人的不同民族性格,從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò),然后制定相對(duì)應(yīng)的談判策略。

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