銀行保險銷售話術

　　銀行保險銷售話術 篇1

　　技巧1、敘述技巧

　　敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方了解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。采用恰當的入題方法，先談細節，后談原則性問題，或先談原則，后談細節問題，從具體議題人手。

　　技巧2、提問技巧

　　提問在談判中占有明顯地位，目的是為了獲取信息，或是為了回避答復問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會采取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3、答復技巧

　　回答問題時，才不使自己處于被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的'思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為借口，暫時拖延回答。在沒有完全了解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂回回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4、說服技巧

　　作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在于談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在于能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5、態度技巧

　　在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都愿意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。

　　銀行保險銷售話術 篇2

　　一、銀行保險銷售的特點

　　與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”：

　　對銀行來說，可以通過代理銷售多樣化的產品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度；

　　對保險公司來說，利用銀行密集的網點可以提高銷售并且降低成本；

　　對客戶來說，在銀行買保險，價格更便宜，回報更高；銀行網點多，在家門口就可以買到保險，減少了交通費用和時間、精力等的支出；可以同時在銀行辦理銀行業務和買保險，滿足了“一次購足”的心理；銀行值得信賴，也就可以放心買保險；產品簡單易懂，可以當場決定是否購買；投保手續更加簡捷，不用體檢，十分方便。

　　二、銀行保險銷售邀約

　　對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶——無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕——碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。

　　所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。

　　經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。

　　如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?

　　一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：

　　第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息)；

　　第二，是否給客戶提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度)；

　　第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的`產品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結束等等。

　　三、銀行保險銷售技巧

　　1、銀行代理保險不但有收益，還有高額意外保障。

　　2、保險收益包括保底收益、分紅、與終了分紅，期限之內分紅不是一成不變，它可隨金融市場的變化而調整，但一定要明確提前支取的現金價值，否則會引發爭議，造成不必要的負面影響。

　　3、營銷群體為高風險行業人士如：司機、飛行員及高空作業的職業人士，有車一族，經常乘坐飛機出差的人士；老人，小孩，家族，下崗職工；再婚人士；規避風險的私營企業，個體。

　　4、在營銷過程中，選擇被保險人時，最好先選擇岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶最后才是自己，這樣體現了保險人對愛人與自己父輩的關愛，對小孩，對愛人的責任感，營造了更和諧的家庭氣氛。

　　5、在營銷說明意外保障時，切忌不要說：“你（你父母、小孩）發生意外死亡（身故）”，雖然受益的家人可得到高額理賠，可又有誰愿意拿自己的生命來換取呢？！應該拿一個得到理賠的客戶的例子做說明，這樣既有人性化，客戶又容易接受，那么營銷的成功率也高啊！

　　四、銀行保險購買

　　銀行保險購買時也要注意以下三點：

　　第一，不等同于理財產品。消費者在去銀行購買銀保產品的時候，一定要首先讓客戶弄清楚，這款產品到底是銀行或者基金公司推出的理財產品還是保險公司推出的保險產品，避免客戶因不了解購買之后對產品有所不滿。

　　第二，被保險人必須簽字。如果消費者在銀行購買其它理財類的產品，只需要自己簽字就可以完成手續，但是保險產品由于涉及多個個體概念，因此根據規定，如果投保人和被保險人不是同一個人的話，所有保險合同上必須有投保人和被保險人兩個人的簽名。而在銀行銷售保險產品時，無論是代理人還是消費者都往往容易忽略這一點，其實被保險人簽名主要是為了抵御道德風險和未如實告知的風險。

　　第三，滿期時間要講清楚。保險公司推出的銀保產品多為期繳型產品，例如繳費5年，10年后滿期領取生存金。這當中就會出現“繳費期限”和“滿期時間”兩個概念。由于不明白這兩個概念的區別，不少投保人就會把上述例子中的5年當成產品的期限，在5年后去提取生存金，卻發現自己屬于主動退保，只能拿回本錢，造成了較大的損失。一定要與客戶講清楚滿期時間，避免客戶因為誤解產生損失，也避免客戶因為這損失與銀行產生矛盾，影響銀行信譽。

　　銀行保險銷售話術 篇3

　　營銷員：先生，請問您對保險這種理財方式怎么看呢?

　　客戶A:對于保險這種理財方式，我一般是不考慮的，覺得不可靠。

　　營銷員：那對于銀行儲蓄呢，您覺得安全嗎?

　　客戶A:這種方式是我經常用的呢，覺得很安全可靠，有保障。

　　營銷員：最近有個“銀行”，推出了一款新的產品，在客戶每年定期存款期間，本金不動，每三年返還一筆錢，數目遠高于其他銀行這筆本金三年的利息總和。存款期間如果客戶發生意外，可以獲得高出存款總額兩倍以上的現金補償，并可取回全部本金，如果客戶安然無事，存款期到了可以取回全部本金。

　　客戶A:這是哪個銀行呢?有這么好的福利。

　　營銷員：就是我們保險公司呀，我們最近推出了銀行保險儲蓄，針對的就是銀行儲蓄，可以保障我們財產的安全哦，

　　客戶A：保險公司怎么也有儲蓄呢?

　　營銷員：保險除了保障之外，還有理財的作用哦，保險儲蓄給您的利益是本金+利息+保障(分紅)，這樣算來比銀行還劃算哦，其實，我們掙錢無非是為了孩子，為了老的時候有錢花，不是嗎?

　　客戶A:是的，你說的很對。

　　營銷員：我們當然不想讓意外發生，但是您想想意外是我們無法預測的，如果我們沒有保險的保障，發生了意外，醫療費就給家庭帶來了負擔，如果您把錢存銀行了，存的是死期的.話，遇到緊急的情況還要把錢取出來，這樣就很不劃算了，如果是保險儲蓄，你是可以隨時取走用的，這樣很方便也很劃算的。

　　客戶A:你說的對，這樣一來我是該考慮一下保險儲蓄了。

　　其實，無論是哪個行業的營銷，都沒有固定的模式，無非需要兩點：第一，你的產品很好。第二，才是營銷的技巧。這個還是要隨機應變的，不同的客戶會提問不同的問題哦，所以說還是根據自己的經驗來比較好。

　　銀行保險銷售話術 篇4

　　柜員開口一句話：

　　先生，您好!我們信用社目前推出了一款保本，有固定收益，免征利息稅，而且有投資分紅收益，并送人身保障的投資理財產品，不如我叫我們的客戶經理為您詳細介紹一下?

　　針對子女教育需求市場

　　先生，其實每個家庭有一筆錢是一定要支出的，那就是子女讀書的錢。你覺得呢?你看，現在義務教育是到初中而已，到了高中或者大學就需要一大筆錢。這個產品就像教育儲蓄一樣，等您小孩讀書時/讀高中時/讀大學時您就可以一次性將本金、利息還有年年滾存的紅利回報取回家，同時在此期間您還擁有高達5倍的平安保障，呵護您家庭幸福平安!

　　針對定期儲蓄需求

　　先生，您有這么多定期儲蓄，沒有想著做其他理財投資嗎?哦，有風險是吧。您看，我們信社目前和保險公司合作，推出了一款保本有固定利息，而且有投資分紅收益，并送人身保障的保險分紅理財產品。一方面，可以保證你本金不會虧損而且還有一定收益，是零風險的，另一方面，由保險公司專門資產管理公司幫您投資理財，特別是像我們人保PICC這樣的大公司，保證分紅，令您享受投資收益的樂趣。

　　針對基金股票客戶

　　先生，您平時都有炒股嗎?賺得不少吧。唉，我以前也有玩，不過虧了不少就不敢再炒了。您知道現在信社和保險公司合作推出一款新的投資理財產品嗎?相對來說，股票基金等投資產品都有一定風險，但這個理財產品是零風險的，絕對保本，而且定期返還后還有一定固定收益。在投資方面來說，每年享有PICC人保公司的紅利收益，由保險公司來幫您賺錢，資金更穩健。而且更好的是，由于是保險產品，還會有高達5倍的人身保障，讓您輕松投資之余，家庭更有保障!

　　為客戶介紹產品的提問切入法

　　客戶經理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好?

　　客戶：我覺得銀行儲蓄好，股票基金風險大。

　　客戶經理：沒錯，的確。我們的錢都是血汗錢，賺得不容易。買股票連本都虧了的話，那還不后悔死。不過每個人都想著能賺多一點錢，這個也是可以理解的。先生，假設，如果您進行一個投資，穩賺不賠，您會投資嗎?

　　客戶：那當然了，有這么好的事誰不干。

　　客戶經理：現在信社和PICC人保保險公司合作推出了一個新的理財產品，他不但保本，而且有固定的利息收益，最重要的還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細介紹一下?

　　為客戶介紹產品的提問切入法

　　客戶經理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好?

　　客戶：我的錢喜歡用來炒股，收益快!

　　客戶經理：呵呵，看來先生您對炒股很有經驗哦，賺了不少錢吧，一直都贏錢嗎?

　　客戶：哦，沒有，有虧過!

　　客戶經理：哦，您覺得炒股是有一定風險的嗎?現在我們信社和保險公司合作推出了一個投資理財產品。是零風險的，保本增值，不過收益當然沒有炒股高，但是因為它是保險公司的分紅產品，分紅水平根據公司效益派發，經濟發展快的話分紅收益也是非常的高的，像07年的紅利收益已經比一般股票基金的收益還高。另外還送你高額的人身保障哦!

　　這個產品是儲蓄存款嗎?

　　您好，這個產品是投資儲蓄型的分紅保險，他既有存款的保本零風險的特點，又有投資產品的理財增值特點。它類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產品，而且還送高額的人身保障。

　　這不就是保險，保險有什么好的。

　　您好，您說的沒錯，這就是保險產品。但您知道嗎?保險有兩種:保障型和儲蓄型的,而這種產品就是由我們信社柜面銷售的儲蓄型理財產品!他不但保本，而且有固定利息收益，最重要的還可以享有保險公司的分紅收益。而正因為是保險,所以除了投資理財功能外,還附贈免費的額外保障!

　　這產品和銀行儲蓄哪個好?

　　您好，這個沒有說哪個好哪個壞，要看您資金是短期理財還是中長期理財。這個產品是介于儲蓄與股票之間的最佳投資方式。如果您資金不是短期就要使用的，建議您買這個產品。首先，它資金運用比較穩健，既保本，5年或6年后返還本金，而且還有固定的利息收益。另外，它又有投資理財的樂趣，每年享有保險公司的紅利收益，相當于保險公司許多理財專家在幫您投資理財。而且，還送高額的人身保障哦!

　　您幫我計算一下，看這個產品和存款收益哪個高?

　　您好，可能您還不太了解這個產品的特點。這個產品的收益分成固定收益和浮動收益兩個部分。固定收益是可以幫您計算出來的，但客戶最主要的收益還是浮動收益，就是分紅，這個是無法現在計算出來的，是根據我們PICC實際的經營效益派發。就好象您購買股票基金，因為是投資，所以無法具體計算效益。不過，有一點是可以確定的，這產品在銀行銷售已經差不多10年了，按照過往經驗，到期后總體收益肯定是比銀行儲蓄收益要高的。

　　你們的收益都不能確定，還是存款比較好。

　　您好，您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險公司不把紅利的收益確定下來呢?

　　您之前有看新聞了嗎?10月分的居民生活消費指數漲幅是4.4%，這就表示說我們物價不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了了。之所以我們的紅利是浮動的，就是為了應對經濟的發展，通貨膨脹，銀行利息變化帶來的收益的變化，讓客戶的綜合收益更為穩健。像20xx年，那時候經濟發展比較穩定，我們的分紅收益也隨著經濟轉好平均水平達到了10%以上。這就是我們產品這樣設計的目的。

　　紅利分不分，分多少還不是你們說了算

　　(法律保障)您好，這個您不用擔心哦。首先在法律上，我們保險公司的監督機構保監會規定，保險公司每年向保單持有人實際分配盈余的比例不得低于當年全部可分配盈余的70%。另外分紅產品是設立單獨的賬戶進行核算的，每年的財務報表經過獨立的會計事務所獨立審計，且每年的分紅報告及方案都要上報保監會審核。

　　(歷史經驗)另外，這產品的'銷售也不是一天兩天了，在商業銀行已經賣了將近10年，過往的經驗就是滿期后的綜合收益都比銀行定期儲蓄收益要高，某些年度像07年甚至是銀行儲蓄的幾倍以上。

　　(公司實力)同時，您知道嗎?我們PICC是國有控股公司，國家財政部是我們公司的單一股東，各種優勢使我們公司這幾年的投資收益均位居行業第一。

　　投資時間太長了

　　您好，這個產品的返還年期有5年也有6年的。如果您的資金短期就要使用，那建議您做銀行儲蓄。如果您的資金可以長期儲蓄，那么您就可以購買本款產品。以后您實在急需用錢，又沒法周轉，可以通過保險合同做保單貸款，實在不行要退保，這個產品大概第3年也可以回本。

　　(客戶依然心存憂慮)如果您實在不放心，建議您做資金分流，一部分拿來做銀行從儲蓄，一部分拿來做這個理財產品。這既保證了您的資金運用方便，另外也可以試一試這個產品的收益，一年后如果您覺得分紅還不錯，還可以加投呢。您以后不干了，那我找誰啊?不是找不到人了嗎?)

　　先生您多慮了，您購買這個產品，我們公司是出具保險合同的，那么首先在法律上，您已經有了充分的保障。

　　我對保險行業和我們保險公司是非常熱愛的，以后不干的機會很少，哪怕我以后真的不干了，我們公司也會有嚴格的交接手續，會立刻安排新的客戶經理來跟進，為您服務。

　　另外，您在任何時候也可以撥打我們的客服電話4008895518，只有報上合同號，我們就可以查詢您的相關保單信息，為您解答任何問題。

　　而且，我們公司在茂名有自己的公司，地址是高涼中路88號，您保險期內，只要帶上保險合同到我們公司前臺，我們都會熱情接待您，為您提供相關服務的。哪天有空我帶您去看看?

　　不想買，沒原因

　　客戶：我還是不想買

　　客戶經理：先生，看來您還是信不過我哦，您有什么方面的憂慮嗎?

　　客戶：就是不想買而已

　　客戶經理：呵呵，先生您真謹慎!您應該是覺得我口說無憑，就這樣交錢覺得不放心是吧。那這樣好嗎

　　先生，您先購買，我們的產品是有10天的猶豫期的，就好像產品的試用期。等明天或者后天我們公司的合同出來后，我給您送來再詳細地根據合同和您解說一下。有了合同您也有了法律的保障，這樣我說的話就要負法律責任了，您應該也能放心一點。如果您到時候還覺得不是太想買，那我們也是無條件退款給您的，一分錢不收。

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