家具銷售技巧[優選]

家具銷售技巧1

　　1。 建立情感營銷氛圍的家具銷售技巧

　　建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

　　建立情感營銷氛圍的開場白：

　　“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

　　解密：多次重復品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氛圍，這是充滿關切的開場白。

　　2。尋找客戶需求的家具銷售技巧

　　尋找和挖掘客戶的需求點，客戶為什么購買我們的產品？或是為了解決問題，或是實現快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由。

　　人性化營銷的公式：認同+贊美+轉移+反問。認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等;

　　贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的'人很受用，旁邊的人不反感;轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說明……只是……;說明舉例：其實……實際上……例如……;順勢推理：所以說……;歸謬引導：如果……當然……;

　　反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

　　了解客戶需求和推薦產品最有效的話術如下：

　　（1）。 您以前聽過我們的品牌嗎？

　　（2）。 您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？

　　（3）。 我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

　　（4）。 您知道如何識別優、劣產品的區別嗎？

　　（5）。 這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

　　（6）。 您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

　　3。家具產品介紹技巧

　　我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

　　導購員可分為4個層次：

　　（1）低級的導購員講產品特點，希望客戶購買;

　　（2）中級的導購員講產品優點，讓客戶知道;

　　（3）高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心;

　　（4）頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

　　最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。

　　介紹產品的訣竅是突出利益、產品品質優勢。優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。以下是某品牌沙發文字介紹案例：

　　（1）此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。

　　（2）款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　　（3）論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY—1302都可盡顯獨有的蘊味。

　　解密：只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！

　　4。促成家具銷售的技巧

　　促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

　　（1）制造感情空間，讓客戶參與決策購買;

　　（2）不要再主動制造新的問題;

　　（3）嘗試多次促成，迅速達成交易。

　　5。留住客戶的家具銷售技巧

　　離去的客戶回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會，留住客戶常用的話術：

　　（1）您對我的服務有什么意見和建議嗎？

　　（2）請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？

　　（3）是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

　　（4）您可以留下聯系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

　　（5）您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。

　　（6）沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術：

　　（1）您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發送一些新產品或促銷信息。

　　（2）您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯系方式嗎？我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

　　（3）您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。

　　（4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

　　解密：銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

　　6。在家具銷售中尋找商機的技巧

　　客戶推薦蘊含無限商機。在產品成交以后，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他同樣的優質服務，（或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……

　　解密：優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

　　7。提高客戶成交率的家具銷售技巧

　　運用銷售筆錄，獲取成交。導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

家具銷售技巧2

　　1、引發興

　　向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環境吸引顧客;當店內顧客較多時，選擇其中的一位作為重點工作對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會適得其反，甚至使顧客產生反感的情緒。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對性的`介紹商品。

　　4、抓住時機

　　根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套商品，以不致其產生被冷落的感覺。

　　5、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環，他能建立消費者對企業的信任感，不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯系，促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場。

家具銷售技巧3

　　1、顧客是誰？

　　從字面上看這是一個很簡單的問題，但如果能清楚的回答并深入解決，萬事就開了一個好頭。這個問題實際上就是客戶定位的問題，是家裝客戶還是開發商？是高端客戶還是中低端客戶？是文化層次高的還是一般的？等等，首先確定了客戶群體，就可以根據這些客戶的喜好和消費特點確定店面，確定產品上樣，確定價格體系，確定裝修細節等。這里面有一個前提，就是自身所經營品牌和產品的企業市場定位，包括知名度、美譽度，對客戶的定位要以品牌和產品為基礎，可以適當提升，但不能盲目定位。

　　定位好客戶還有利于對經營過程中價格體系的把控， 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場，定位為高端產品（其他城市基本是中端），通過一系列運作訂單幾乎沒有6萬元以下的，十幾萬元的別墅單非常多，他的價格當然也不便宜，用這個老板的原話來說就是：你賣便宜了，住別墅的人就不買了，中低端客戶我寧可失去。這個老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總，每次聯盟砍價會每月一場，價格一低再低，結果不僅活動期間，就是平時也沒有大單，基本圍繞在1.2-2萬左右。表面看是價格問題，其實質是客戶定位問題。因為經銷商所做的事情就已經給客戶定了位。

　　2、客戶在哪里？

　　這又涉及到整體模式的運作規劃問題，明確客戶在哪里是為了后面如何與這些客戶取得聯系并來到我們的.店面，直至成交。我們經過細分可以看到，有些客戶分布在賣場，有些客戶分布在小區，有些客戶在家裝公司，有些客戶在生意場上，有些客戶在企事業單位上班，還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對不同的客戶我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶拉到店面或活動現場。

　　3、如何讓顧客來？

　　明確了客戶是誰，又知道了客戶在哪里，下一個最為關鍵是環節就是如何讓客戶來，可以來到我們店面，也可以來到我們活動現場。對于自己來到賣場的客戶我們可以終端攔截，既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截，廣播攔截等。對于在小區的客戶我們可以進行專項的小區開發，如利用與物業的關系拿到客戶資料進行電話營銷、短信營銷，或直接在小區駐點，或進行網絡營銷，或建設樣板房，或做物料宣傳推廣；對于在企事業單位的客戶可以組織團購，或做些報紙、網絡廣告，來吸引客戶；在家裝公司的客戶我們可以加強與裝飾公司和設計師的合作，利用他們直接把我們的產品做入方案，或帶客戶或介紹客戶來店面選擇；同時也可以建立品牌聯盟，組織活動或日常相互帶單。做好這個關鍵點，會涉及到團隊如何組建，具備什么樣的功能，包括整個營銷策略的制定，市場費用的計劃和支出等等。

　　上面這些是來的方式，來的理由可能是經銷商經營的品牌很好很大很受歡迎，或經銷商的口碑做的好，或產品確實與眾不同，或服務和別人不一樣，或價格很有競爭力，總之總要有吸引人的東西或亮點。可以是一直的，也可以是一時的。

　　作為操盤手的經銷商，這是需要重點考慮的問題，實際上也是提升客流量。

　　4、如何讓顧客買？

　　在日常經營和活動中經常看到這樣的情景，某個時間段客流量不算差，來來往往貌似生意很好，實際上大多數客戶是空手來空手回。問問導購員客戶為什么沒有買？大部分的回答是：價格太高或沒有客戶喜歡的，或我們的品牌不行。

　　對于影響顧客購買，筆者認為主要分兩個方面，一個是軟件一個是硬件。軟件是指導購員的能力、態度、精神狀態，設計師的能力、態度、精神狀態等，主要是人的方面。軟件是最重要的，也是最不好管控的，軟件的提升是需要一個過程的，需要培養提升，甚至不行就要換，必須打造一個強大的團隊才能助力成功。另一個方面是硬件，指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風格、燈光、產品品類、產品布局、產品風格色彩、產品價格、銷售道具等，硬件相對來說是比價容易提升和改變的。在銷售中，軟件和硬件都不能忽略，這是相輔相成的。因此經銷商必須從這兩個方面著手，兩手都要抓兩手都要硬。

　　5、如何讓顧客買的更多？

　　這是客單值的問題，顧客買了還不行還要多買，只有多買才能挖掘客戶的存在價值。筆者認為在家居建材行業，要想讓客戶多買可以從三個方面入手，第一，產品上樣要多，要有配套性和互補性，在這種情況下可以給客戶更多的選擇空間；第二，展示要情景化，將店面產品按照客戶家庭實際應用來展示，給予客戶更多的想象空間，能切實感受到他想要的家就是這樣的；第三，銷售人員要有這種配套化銷售的能力和意識，懂裝修懂設計可以從客戶需求方面進行深入溝通，同時經銷商也要給予銷售人員一定的激情。這幾個方面如果都做到了，相信顧客基本都可以一站式購齊。

　　6、如何讓顧客持續的買？

　　真正的銷售高手是不但讓顧客買，更是要讓顧客買得更多，持續的買，持續的買得更多。通過服務與客戶成為朋友，培養客戶的忠誠度，讓老客戶下次有需求還會過來買，不但自己買還要介紹親戚朋友過來買。這是作為經銷商需要考慮和實踐行動的重要工作。

　　前幾天筆者協助某城市經銷商做了一場夜宴活動，由于人手不夠需要找人幫忙，當地經銷商給兩個老客戶打了電話，結果這兩個老客戶不但自己帶家人過來免費幫忙，還帶來了兩個正在裝修的同事，很快就下了訂單。這個品牌在北京、廣州經營了十幾年，據經銷商反饋每年都有30%的客戶是老客戶介紹過來的，銷售額達到幾千萬。這就是老客戶持續購買的力量。要想做到這些，經銷商就必須加強后續的服務與聯系，如建立完善的服務體系、安裝體系、售后體系，和舉辦老客戶聯誼會、315免費服務日等，對于產生的售后服務更需要及時積極的解決。

　　系統決定成敗

　　以上這六個問題是打造經銷商系統營銷的關鍵點， 目前的經銷商經營已經不是某一點或一個面做好就能完勝于市場，需要方方面面全部考慮到位，并且執行到位，既需要抓細節抓執行，又需要從整體去研究消費者的購買過程，全局把握了，過程控制了，結果自然不會差！

家具銷售技巧4

　　1.跟有錢人談文化

　　買高端家具的人不缺錢。不缺錢，那么該如何溝通?什么話題能引起客戶的興趣?有錢未必有品，那就跟他們談文化!

　　男人可以談財經、投資、高爾夫、汽車、旅游、美酒甚至美女;女人可以談美容、奢侈品、珠寶、親子、購物、寵物甚至男人。要求家居顧問要廣記博聞有閱歷有見識有品位才行!

　　2.跟文化人談錢

　　高端家具營銷，經常要搞很多跨界活動，比如風水的講座。其他還有紅酒品鑒、書畫鑒賞、養生美容等，需要請專家名人來演講出席。

　　請這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是高端家具營銷的關鍵。

　　3.跟富人談什么

　　高端家具營銷，不要喋喋不休談家居，富人不缺錢，何況好家居看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。

　　中國的富人只關心三個話題：

　　①如何保持財富持續增長?

　　②如何保持自己和家人身體健康?

　　③如何教育好下一代?

　　營銷要對癥下藥，投其所好。

　　4.家居顧問狀態最關鍵

　　高端家具通過廣告豎立形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是家居顧問的能力和狀態，尤其是在逆市營銷下，對于高價格的信心和說辭。家居顧問自己都沒信心，何談教育客戶?臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭!

　　5.渠道管理須精細

　　銷售高端家具，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子，必須加強媒體的精細化管理。

　　一定要想清楚：真正的客戶在哪里?如何精準有效傳遞信息?如何邀約其到現場?客戶成交最大的'障礙是什么，價格還是產品?如何擬定針對性的說辭?如何堅定客戶購買信心?如何促成交?

　　6.口碑好，才是真的好

　　越高端的高端家具，客戶口碑越是關鍵。99%的業務都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好!

　　因此必須：

　　①做好產品。

　　②做好現場展示和服務。

　　③廣告要樹立良好形象。

　　④與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶!

　　7.富人的分類

　　富人分三種：

　　①富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎?就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。

　　②貴。跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。

　　③雅。低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。

　　8.面子很重要

　　為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多?那是為了迎合國人的面子問題!剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉，如錦衣夜行”。

　　所以高端家具要給足客戶面子：

　　1、賣場裝修一定要好，員工形象要好。

　　2、現場服務要尊貴。

　　3、要贊美客戶的眼光和品位。

　　4、告訴他哪些有錢人都賣了我們產品。

　　9.營銷的三個高度

　　第一：知名度要高，要引起關注和議論。

　　第二：美譽度要好，產品和服務吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。

　　第三：圈層而售，高端家具永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子!賣的就是純粹!

家具銷售技巧5

　　一、如何迎接并留住顧客

　　迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關鍵的一步，但是關鍵并不是如何向顧客問好，迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產品本身的特點，消費者的日常生活的關注低，但是購買的參與度卻非常的高，很多家具產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢？

　　1、直接詢問法

　　做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求，另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣，并且愿意留下來。對于家具的產品可以問三個問題，來留住我們的顧客。

　　第一個問題：請問你們家里裝修到哪一步了？

　　這個問題是一個非常巧妙的問題，通過這個問題，我們可以對顧客進行劃分，對于這個問題，顧客一般會回答：現在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶，因為他們現在正在購買，因此，導購要提起精神，認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客，很明顯，他們來到終端是為了了解產品，以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客，我們就應該盡量的`宣傳我們的核心賣點，想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的，對于這樣的顧客，他們已經完成了裝修，現在正在購買家居產品，對于家居門店來說，這就是他們的超級VIP客戶。

　　第二個問題：您了解我們的品牌嗎?

　　導購問這個問題的目的是了解顧客對于家具產品的認識程度。如果回答比較的了解，那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解，那么導購在介紹的時候，就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客，正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會，把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。

　　第三個問題：您對產品的風格有什么要求？

　　對風格的了解有助于針對性的推薦產品，現在的裝修中，更多的顧客更加關注自己的裝修的風格，因此了解裝修風格，能夠更加準確的推薦我們的家具產品。讓銷售更加具有針對性和效率。

　　2、邀請參與法

　　由于顧客一般對產品都不是特別的了解，讓顧客參與到產品的試用過程，是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會，也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此，導購要充分利用自己門店里面的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。

　　二、如何了解顧客的需求

　　了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的一步，對于家具行業的顧客來說，他們對于家具產品的需求更多的集中在，裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說，我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先，我們要了解顧客的裝修的檔次和預算，當導購了解了裝修的檔次，就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。

　　三、如何介紹我們的產品

　　成功介紹自己的產品，對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢？

　　首先，要搞清楚，自己所銷售產品的價值所在。對于導購來說，搞清楚自己產品的價值所在，比死記硬背那些產品的功能更加重要，因此，對于介紹自己的產品，首先搞清楚自己的產品的價值是第一步，那么如何介紹自己產品的價值呢，可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。

　　另外，介紹產品要搞清楚自己所銷售的家具產品與其他配套產品之間的關系，例如：如果自己是銷售家具產品的，那么就要搞清楚，自己銷售的家具與其他配套建材的關系，例如：要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系，這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。

　　四、如何成功的實現成交

　　成交是銷售的最終目的，任何的銷售行為都是為了實現成交的。對于成交來說，導購要給顧客更多的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說，導購要給予顧客一定的銷售的壓力，讓顧客主動提出成交的計劃。

　　價值交換成交法

　　利用自己產品的價值呈現，讓顧客充分的感受到自己產品的價值，通過這樣的方式，可以堅定顧客購買的決心，那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候，顧客更加容易堅定自己購買的決心，并決定進行購買。

　　時不我待成交法

　　在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品，已經成為家具行業銷售的慣用手法，那么對于終端銷售，導購也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有此時才可以享受某一特定的價格，只有在現在下訂單才能夠享受這樣的價格，這對于有購買需求的顧客來說，真正購買才能夠享受這樣的價格，因此，很多顧客將采取購買的行為。

家具銷售技巧6

　　一、實習目的

　　通過我對全友家私的實習認識，使我對家具的了解有更深一步的認識，也增加我我的溝通理解能力，接觸學習到了課本以外的知識，充分挖掘出個人潛能。

　　二、實習時間

　　20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實習地點焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創建于1986年，經過二十余年的勵精圖治，已發展成為中國研、產、銷一體化大型民用家具龍頭企業。作為中國規模最大的家具制造企業，公司擁有共計占地數千余畝的超大工業園區，30多個專業分廠、20多個駐外銷售服務機構、3000多家專賣店。

　　全友家私，是中國最大的集研發、生產、銷售為一體的大型民用家具企業之一。公司創建于1986年，現已發展到30個生產分廠、20多個駐外辦事處、3000多家專賣店。產品共有50多個產品系列、6000多個產品款式，連續多年暢銷全國，并遠銷歐美、東南亞多個國家和地區，產品銷量在全國同行業中連續多年遙遙領先。

　　三、實習內容

　　了解家具種類

　　1、實木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成，只少量配用一些膠合板等輔料，實木家具一般都為榫眼結構，即固定結構。實木家具的另一大類是硬木家具，也叫中式家具，硬木家具是一種藝術性很強的家具。它是按照我國明清家具傳統款式和結構，特定的榫眼結構，采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成，這類家具有很高的收藏價值。近年來，由于上述名貴木材昂貴和短缺，有些生產廠家則采用材性紋理較接近的木材，如楸木，進行仿制，雖然形式一樣，但價值卻相差甚遠。

　　2、人造板家具，也稱板式家具。家具的主體部件全部經表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成，也有少數產品的下腳用實木的。由于我國木材資源短缺，所以人造板家具是當今市場家具的主流，且多數為拆裝結構。

　　3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經膠合模壓彎曲而成，產品線條流暢多變，造型美觀，坐臥時舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行，且在不斷開發創新中，在我國則是近年來才開始生產并投放市場。

　　4、聚氨酯發泡家具。早期聚氨酯發泡技術主要用于沙發椅座的殼體成形，其體輕，易于加工。近年來又開始應用于床、柜類家具的邊框裝飾部件，除具有前述的優點外，更可達到裝飾的效果。

　　5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環氧樹脂經模具加工脫模成型，其制成品與聚氨酯發泡制品類似，但同類產品比聚氨酯發泡的重，且加工工藝復雜。

　　6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體，并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具

　　了解目前的裝修風格和家具的搭配

　　1、色彩搭配的禁忌

　　不要黑白等比，長時間在這種環境里，會使人眼花繚亂，緊張、煩躁，讓人無所適從。不要再兒童房用紫色為主色系，樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。

　　粉紅色會帶給人煩躁的情緒

　　2、常見顏色含義

　　紅色代表喜氣、熱情、大膽進取。綠色則有生氣勃勃之意，金色一向被用來代表財富溫馨，金色的圣誕風格是近年來才興起的代表時尚。藍色，是一種令人產生遐想的色彩，還具有調節神經、鎮靜安神的作用。黑白色是裝修時永不過時的顏色，代表時尚簡潔。紫色，給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細的，總給人無限浪漫的聯想，追求時尚的人最推崇紫色。

　　品牌意識

　　1、品牌不止是一個牌號和產品名稱，它是產品屬性、名稱質量、價格、信譽、形象等的總和，是一種有別于同類產品的個性表現。品牌是企業的無形資產，已成為企業最寶貴的財富。因為，在不同企業，產品的性能、質量、銷售服務的差異日益縮小時，品牌已成為消費者選擇產品的.主要依據。品牌的競爭力成為提升企業形象及增加企業贏利的關鍵

　　2、樹立品牌意識包括：產品品質的保證、產品的售后、品牌維護、擴大社會影響力。

　　四、銷售技巧

　　家具商場導購員銷售技巧，接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業服務有它自身的規程，違背了這些規程就很難達到營銷的目的。終端店員在營業中，如何吸引顧客?這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業績并招徠返客。

　　一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態。(狀態不好不如不做)

　　二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。

　　三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。

　　四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)

　　五、友善說明：顧客產生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。

　　六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說。

　　七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。

　　八、促單成交：當顧客對商品和店員產生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。

　　十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯絡。

　　十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。

　　五、實習總結

　　這六個月的實習，我接觸到全新的一面，學到了與課本不同的知識，增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。新的一年里我為自己制定了新的目標，那就是要加緊學習，更好的充實自己，以飽滿的精神狀態來迎接新時期的挑戰。明年會有更多的機會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩腳步。踏踏實實，目光不能只限于自身周圍的小圈子，要著眼于大局，著眼于今后的發展。我也會向其它同學學習，取長補短，相互交流好的工作經驗，共同進步。

家具銷售技巧7

　　1. 如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就排斥你的言辭，那么銷售成功的概率就大大減少了！

　　2. 在顧客選購家具的過程中，其實是很迷茫的，他很需要導購員為他提供各種全面的信息，也希望導購員能給他合理的建議或方案，所以，改變一下心態，就可以與顧客更好的溝通。

　　3.? 始終抱著一種心態：我是在為您選配最合適的家居方案，把最好的產品和最優質的服務提供給您，我—是您的朋友，是您的家居配套顧問。

　　試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢？！

　　把握關鍵的第一分鐘：建立良好的第一印象

　　1. 一定要精神飽滿！

　　2. 穿著要得體、職業，忌隨意、怪異；

　　3.快樂的心情、快樂的笑容，可以感染周圍的人，可以熔解一座冰山；

　　4. 對于每一個顧客，我們都要自信、耐心、熱心，才能與顧客更好地溝通：

　　自信：相信我們產品的質量是一流的；相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的，相信我們能給顧客提供良好的服務；

　　耐心：不論顧客是否要買，都要耐心地介紹，讓他們更了解我們的產品；

　　熱情：冷淡會使我們損失一些潛在的顧客，我們要用熱情來感染每一位顧客，就算他們現在不買我們的家具，也會留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要購買家具，會優先想起我們；

　　5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說：“我把顧客看作是一項長期投資，我不只是要賣車給他，我還希望能賣給他每一輛他想買的車；而且，我還希望賣車給他的親戚朋友；如果時間允許的`話，我還想賣車給他的小孩，這樣，當有人從我這里買東西時，他就會記住我，并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我，對我來說，每一個顧客都像是我下半輩子的養老金。------其實，當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼：也許他現在不買，但他的親戚朋友會買，又或者他以后會購買；這樣，我們的銷售才會有激情，才能感染、影響顧客的購買情緒。

　　6. 讓自己更開心、積極的幾種方法：

　　提早20分鐘起床，把自己打扮得更靚麗

　　想積極的事，忘掉不愉快的事，讓心情充滿陽光

　　加快走路速度

　　運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣，閉氣4分鐘，然后2秒鐘內用嘴把氣呼出重復數次

　　問自己，如果自己不讓自己開心，誰又能讓自己開心

　　樂于工作才能樂于生活，工作是生活的一部分

　　你在賣什么？?? ---當一名家居顧問

　　如果你賣化妝品，你要告訴客戶這種產品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產品的成份和工藝及效用。

　　顧客想買汽車，到汽車銷售展廳，銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢，然后等顧客買單，這時顧客會買單嗎？一定不會！

　　他需要了解全部車的外形、品位、個性、主要性能、特色、售服務、付款方式、車的價值等…他需要思考判斷，需要比較，他害怕一時沖動選擇錯誤，所以他希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購買理由，也就是說他需要顧問式的服務。

　　購買家具，同屬一種復雜的購買形為，顧客需要了解：

　　他買的家具與裝修的搭配、風格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價格、售后服務、產品質量、內涵、特殊工藝。。

　　如何讓自己：成為家居環境專家、站在客戶的立場，幫助他們認識產品，幫助客戶做決策。

　　需要非常熟悉的產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務、企業優勢、品牌影響力等；

　　對競爭的企業、產品、同樣了如指掌

　　對家具業有整體認識

　　懂得如何布置家居環境、如何擺放家具、保養家具。

家具銷售技巧8

　　一：禮儀形象

　　任何行業的銷售人員，從事服務工作就一定要注意自己的儀表和服務禮儀。穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關系到能否與顧客順利建立互信關系。 “信任”是影響顧客購買產品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續的銷售工作就很難或無法展開。

　　二：迎接顧客

　　這里要強調的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環境。標準的應對和話術是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！簡一專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。

　　三：跟進顧客

　　顧客進門后，導購員要跟隨顧客挑選家具。跟進顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的.地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　全屋定制家具企業如何利用好公益營銷?

　　公益活動是好事，為國為民也都值得人欽佩。但其中也不乏企業在策劃和舉辦公益活動的時候，流于表面形式，而沒有把公益落到實處。這對企業對社會而言，不免多了些丑態，只能遭到“嫌棄”和“拋棄”。

　　因此，全屋定制家具企業在做公益活動時要避免“假大空”，同時也不能把公益活動當做企業營銷的一種手段。回歸做善事的本心，單純的關心某種群體或事物的現狀，為之有所行動以期改變其不好的現狀，傳播正能量，全屋定制家具企業才能在無聲之中收到意外的驚喜，才能真正獲得社會的認可。

　　總之，全屋定制家具企業做公益不能流于表面形式，必須要做實事，真正幫助有需要的人，才能獲得品牌宣傳的正面效果。公益之路還很漫長，全屋家具定制企業必須要謹慎對待，必須要發揮其正能量。

家具銷售技巧9

　　1、客戶類型細分

　　年齡細分：根據不同客戶的年齡歸納在一起。比如20—35歲的年輕一族喜歡曬照片在朋友圈，35—50歲的一般關注新聞及養生方面的比較多。

　　性格細分：爽朗型的（爽快分子），細致型（考慮問題細致周到），節奏快速型（說話比較快），愛表現型（喜歡別人贊美，愛自拍）。

　　主次細分：重點客戶，中型客戶，小型客戶。不同類型細分好處就是可以根據客戶本身的特點與需求，量身定做產品服務及增值服務。不同年齡的客戶需求不一樣，我們所做的增值服務也不一樣。

　　2、客戶訂貨額度細分：

　　月訂貨額在10萬以上的，5萬以上的， 1萬元以上的。我能掌握客戶在當月中訂貨的總量，有些客戶門店雖然不多，但是銷售量大，而有些客戶門店多，但是訂貨額度不一定多。訂貨額度高的，我們就要重點維護客戶了。

　　3、客戶門店數量細分：

　　門店數量在10個店以上的，5個店以上的，3個店以上的。

　　4、每天的工作計劃細分：

　　每天必須完成的拜訪數量；每日計劃成交訂單的數量；每日計劃到款的金額；

　　每天必須完成的電話數量；每天打Ｎ個有效電話；

　　如果我們每天能堅持打50個電話就很不錯了，因為除了拜訪和打電話，我們可能會遇到售后問題處理，接單做訂單發訂單，與咨詢客戶做介紹產品等會耽誤很多時間。

　　每日計劃成交訂單的數量：2—4個（會想辦法去找客戶下單）每日計劃到款的金額：比如：1萬，3萬，5萬（計劃好明天估計會到多少款，已經下單的`客戶要跟進，可能有些客戶會忘記付款。）

　　5、月計劃銷售目標細分：

　　假如，月目標是40萬。那要從客戶群里面篩選， 挑出10個重點客戶月訂貨額在2萬以上的。10個1萬的。 10個5000元，17個3000元。

　　小結：通過數據，把客戶安輕重次序分類，我們的發力方向會更加的明確，方便我們聚焦資源，集中全部力量以某個主攻方向做突破口，我們更容易成功。

　　歐美的現代企業和體育聯盟，就善于對數據做分析，大家應該都有玩過一些體育游戲，里面的每個角色都有各種數據統計。

　　然后你就根據這些數據來挑人，玩游戲既然都能提供這些數據，那為什么我們做銷售就沒有數據呢？為什么？這是個值得思考的問題。

　　好，希望對大家起到一點點啟發作用，養成記錄的好習慣，將數據運用到銷售工作中。

家具銷售技巧10

　　一、兒童家具產品差異化定位

　　未來松木、板式、板木、硬木家具都會有自己的定位和特點，表現出差異化競爭。其中松木類家具表現出實木質感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，涂飾、造型、風格會非常豐富，但是一定是以表現實木質感為前提。板式家具走性價比路線和功能主義路線，后者包括對空間的利用和DIY。板木類產品走風格化路線，主要是貴族風和田園鄉村的小清新。硬木類產品（其他實木類）走高端體驗路線。

　　二、迎合消費者心理

　　專家指出，經營兒童家具，除了在正式開店前先掌握市場行情、多到家具城做調查、了解兒童家具的主流款式外，關鍵是要能迎合兒童的消費心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數都喜歡顏色較鮮艷的小沙發或幾種顏色搭配的小床。同時，一定要保證兒童家具的質量，不能以次充好。

　　三、新穎實用

　　傳統家具相比，兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型，突破了傳統家具老式、呆板的'款式，活躍了普通家庭的室內設計。例如，店內一套兒童書架，分別采用十二生肖動物的夸張造型，合理擺放，既是書架又是動物形態，既美化環境，又培養孩子的讀書興 趣。又如一張汽車造型的兒童床，采用世界名牌跑車法拉利紅色經典款型，床幫是仿真汽車輪胎，床欄有亮閃閃的車燈、保險杠，置于室內，堪稱點睛之筆。除了這 樣富有個性的單件式外，還有組合式兒童家具，可組可拆，可連可疊，適應大小不同的兒童房間，也為兒童成長后的使用提供了較大空間。

　　四、貴族身價影響市場份額

　　目前在兒童房家具市場上，以喜夢寶和丹麥芙萊莎為代表的實木家具，有著比板式兒童家具更多的優勢。雖然目前因為價格高，尚屬貴族家具，使實木兒童家具的市場份額遠遠低于板式兒童家具，但其增長潛力已經被許多經銷商看好，紛紛把實木家具作為未來的利潤增長點來培育。

家具銷售技巧11

　　如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導購人員一定先要有這樣的心態，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的`最高境界就是“為人民服務”。”

　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術！

　　迅速的建立信任：

　　看起來像這個行業的專家。

　　注意基本的商業禮儀。

　　顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　名人見證(報刊雜志、專業媒體)

　　權威見證(榮譽證書)

　　問話(請教)

　　有效聆聽十大技巧：

　　①態度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時

　　促成他心理認同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

家具銷售技巧12

　　1、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　2、引發興趣

　　向進入展廳的客戶說明一品家園的優勢和規模實力，家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法；對展廳的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環境吸引顧客；當店內顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。

　　3、獲取信任

　　對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業知識使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹我們的產品時，不以攻擊其他同類產品、同業品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現導購人員的道德素養和銷售技巧。

　　4、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的.效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較 高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供參考性專業水平的建議。

　　5、抓住時機

　　根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產，引導客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規模和性價比高、品相優良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套產品，以不致其產生被冷落的感覺。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解確實行業中存在一些不規范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們一品家園是重誠信和服務的企業，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務的 滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護保養、紅木資訊的短信通知、節假日的問候和平常的電話聯系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節的服務能建立消費者對企業的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。

家具銷售技巧13

　　家具導購員專業銷售模式

　　在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解;沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確;沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。

　　這些觀念將有助于你提升導購水平。優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地成立和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分配比例如下：

　　建立信任----40%;

　　發現需求----30%;

　　介紹產品----20%;

　　促成交易----10%;

　　1.1 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

　　世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證(內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信服。

　　1.2 尋找和挖掘客戶的需求點

　　客戶為什么購買我們的產品?或是為了解決問題，或是實現快樂!了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由。

　　人性化營銷的公式：認同+贊美+轉移+反問。

　　認同 認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊!”、“你說得很有道理!”、“這個問題問得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

　　贊美 贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感;

　　轉移 轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……;偷換概念：這說明……只是……;說明舉例：其實……實際上……例如……;順勢推理：所以說……;歸謬引導：如果……當然……;

　　反問 當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。

　　1.3 具有說服力的產品介紹

　　我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處?

　　導購員可分為4個層次：

　　(1). 低級的導購員講產品特點，希望客戶購買;

　　(2). 中級的導購員講產品優點，讓客戶知道;

　　(3). 高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心;

　　(4). 頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

　　最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。

　　1.4 促成銷售

　　促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

　　(1). 制造感情空間，讓客戶參與決策購買;

　　(2). 不要再主動制造新的問題;

　　(3). 嘗試多次促成，迅速達成交易。

　　優秀家具導購員實戰營銷案例解密

　　2.1 開場白

　　“您好!歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務!”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適?”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

　　【解密】多次重復品牌和商號;用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感;導購員自我介紹，讓顧客了解你;與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。

　　2.2 了解客戶需求和推薦產品最有效的話術

　　(1). 您以前聽過我們的品牌嗎?

　　(2). 您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式?

　　(3). 我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議!

　　(4). 您知道如何識別優、劣產品的區別嗎?

　　(5). 這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

　　(6). 您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

　　2.3 產品介紹技巧

　　介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優勢。

　　優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發文字介紹案例如下：

　　此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅致和現代生活的悠閑舒適。

　　此款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

　　無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯獨有的蘊味。

　　【解密】只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存!記住，每天朗讀優秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡!

　　2.4 留住客戶常用話術

　　離去的客戶回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。

　　(1). 您對我的服務有什么意見和建議嗎?

　　(2). 請您談談我們店面的`裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎?

　　(3). 是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎?

　　(4). 您可以留下聯系方式嗎?如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

　　(5). 您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。

　　(6). 沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　2.5 客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術

　　(1). 您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發送一些新產品或促銷信息。

　　(2). 您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯系方式嗎?我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

　　(3). 您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。

　　(4). 這是我的名片，能留下您的電話嗎?我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

　　【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

　　2.6 客戶推薦蘊含無限商機

　　在產品成交以后，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，(或)像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品?您放心，我一定會為他同樣的優質服務，(或)您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……

　　【解密】優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的秘密。因為服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

　　2.7 運用銷售筆錄，獲取成交

　　導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

家具銷售技巧14

　　銷售人員要根據展廳陳列家具的特點，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機，善于掌握展示與介紹產品的時機以接近和說服顧客，創造成交機會，甚至與客戶成為朋友，促進潛在客戶的形成。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：

　　1、引發興趣

　　向進入展廳的客戶說明名藝名居的優勢和規模實力，家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發興趣的主要方法；對展廳的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環境吸引顧客；當店內顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。

　　2、獲取信任

　　對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手：

　　如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業知識使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹我們的產品時，不以攻擊其他同類產品、同業品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現導購人員的道德素養和銷售技巧。

　　3、了解顧客

　　銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。

　　4、抓住時機

　　根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產，引導客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規模和性價比高、品相優良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹公司的服務和其他配套產品，以不致其產生被冷落的感覺。

　　5、引導消費

　　在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供參考性專業水平的建議。

　　6、處理意見

　　在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的.商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解確實行業中存在一些不規范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們名藝名居是重誠信和服務的企業，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，提高對我們服務的滿意度。反之，對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態度表示感謝。

　　7、抓好售后

　　售后服務是一個比售貨還重要環節，是企業與顧客處理好買家關系的很重要一環。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護保養、紅木資訊的短信通知、節假日的問候和平常的電話聯系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節的服務能建立消費者對企業的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。

家具銷售技巧15

　　一、迅速的建立信任：

　　⑴看起來像這個行業的專家。

　　⑵注意基本的商業禮儀。

　　⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

　　⑷名人見證(報刊雜志、專業媒體)

　　⑸權威見證(榮譽證書)

　　⑹問話(請教)

　　⑺有效聆聽十大技巧：

　　①態度誠懇，用心聆聽。

　　②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　　③眼神注視對方鼻尖和前額。

　　④不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)

　　⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

　　⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

　　⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

　　⑧不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)

　　⑨停頓3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

　　⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

　　⑻贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

　　①真誠發自內心。

　　②閃光點(贊美顧客閃光點)

　　③具體(不能大范圍，要具體到一點)

　　④間接(間接贊美效果會更大)

　　⑤第三者(通過贊美小孩、衣服等)

　　⑥及時

　　二、問問題的方法

　　①現在使用的是什么品牌的家具?什么風格?

　　②對那套家具滿意嗎?買了多長時間?

　　③在購買那套家具之前是否對家具做過了解?

　　④現在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

　　⑤當時購買的那套家具，在現場嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預算范圍之內，您想不想擁有它?

　　三、顧客異議通常表現的六個方面：

　　①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

　　②家具的功能

　　③服務(售前、中、后、上門測量、擺場)

　　④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

　　⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

　　⑥保證及保障。

　　請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

　　根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

　　家庭型：思想保守，熱衷于穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

　　模仿型：這類人對他人的`肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

　　成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

　　社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

　　生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。說服這類人從我們綠色通道家具質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。

　　四、如何回答異議：(肯定認同法)

　　先認同，再反問，認同不是贊同。

　　動作上時刻保持點頭，微笑。

　　處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

　　熱詞：我很了解(理解)┈┈同時┈┈

　　我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

　　我很同意(認同)┈┈其實┈┈

　　冷詞：但是、就是、可是。

　　反問技巧練習：

　　這套家具多少錢啊?

　　反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?

　　這套沙發打幾折啊?

　　反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

　　有深色的嗎?

　　反問：您喜歡深色的嗎?

　　服務有保障嗎?

　　反問：您需要什么樣的特殊服務?

　　多快能到貨啊?

　　反問：您希望我們在什么時候到最合適?

　　五、肯定認同的技巧：

　　①您說的很有道理。

　　②我理解您的心情。

　　③我了解您的意思。

　　④感謝您的建議。

　　⑤我認同您的觀點。

　　⑥您這個問題問的很好。

　　⑦我知道您這樣做是為我好。

　　這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務、投訴過程中應用。

　　六、成交的語言信號：

　　a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

　　b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客了解產品后，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

　　c.征求同伴意見時，如果顧客征求同伴意見，都是有意購買的信號。

　　d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

　　e.開始關心售后工作，總是反復問可送貨，是否原包裝，售后服務可及時，有問題可包換等。

　　除此之外還有一些問話信號：

　　a.這種家具銷量怎么樣?

　　b.你們的最低折扣是多少?

　　c.你們將如何進行售后服務?

　　d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

　　e.還有更詳細的資料嗎?

　　f.訂貨什么時候可以送貨?

　　g.我想問一下老婆的意見?

　　⑤成交的行為信號：

　　a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

　　b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

　　c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

　　d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

　　e.仔細看使用手冊，對產品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

　　f.第二次來看同一產品。

　　g.關心產品有無瑕疵。

　　h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

　　⑥成交的方法和技巧：

　　a.大膽成交(反正不會死)

　　b.問成交

　　c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

　　d.沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)

　　e.成交后，轉移話題。

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